顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の百貨店の催事の荷物を運ぶ運送会社では、物産展の会期中に出店者が売れた品の追加を宅配で送るため、届くまで日数がかかり、品切れが続いていた。催事担当への封書と、会期ごとの配信を実施。産地の夕方の集荷を翌朝の売場へつないだ結果、品切れの時間が22%減った。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、自動車保険を結ぶ大手の運送会社で睡眠時無呼吸による事故を案じても、検査の手配が営業所任せで受診が進まなかった。動画広告、サービスエリアの掲出、検索広告を実施。検査の予約から結果の集計までを請けた結果、契約先の7割が受診を始めた。

従業員1,000人以上の証券会社では、電力会社がトランジションボンドを出す際、投資家から火力や原子力への資金の使い道を問われ、主幹事を替える例が出ていた。投資家の調べの公表と、発行体向けの解説記事を実施。問われる点と答え方を先に示した結果、起債の最初の相談先になった。

従業員100〜500人の事業用物件の仲介会社では、取引のある外資系企業の日本法人が、移転先に本国から環境認証を求められ、物件ごとの認証の有無を英語で揃えられずにいた。担当に絞った英語の広告と、比べる画面の改修を実施。認証と等級を並べて示した結果、移転の決定が10日早まった。

従業員50人以下の、わさび田を営む農園では、通販で初めて生わさびを買った人が、使い切る前に根を乾かして傷め、2本目を頼まずに終わっていた。保存とすりおろし方を映す動画と、届いた後の配信を実施。濡れた紙で包んで冷やす手順を示した結果、初めて買った人の6割が続けて頼んだ。

従業員100〜500人の、県内でボルダリングジムを8店営む会社では、初めて来た人が腕の力だけで登って半時間で疲れ、楽しさを知る前に来なくなっていた。地方局のCMと、初回の後の配信を実施。足で登るこつと2回目に登る課題を届けた結果、初回だけで来なくなる人が26%減った。

従業員50人以下の、遍路道沿いで歩き遍路を泊める宿では、何回かに分けて歩く客が、翌年に続きを歩くとき、前夜を別の宿で過ごしていた。前回の客への手紙と、予約画面の作り替えを実施。駅からの迎えと荷物の預かりを示した結果、続きの前夜に泊まる客が19%増えた。

従業員100〜500人の大きいサイズの紳士服の専門店では、体の大きな男性が急な通夜で礼服を探しても、量販店に合う丈が無く、取り寄せを待つ間に式が過ぎて借り物で済ませていた。検索広告と、前に買った客への封書を実施。在庫の寸法と当日の裾上げを示した結果、礼服の売上が14%増えた。

従業員50人以下の毛糸と編み針の問屋では、取引する個人の編み物教室が、生徒に糸を手芸店で買わせるため、同じ色の糸が揃わず、教室からの注文も細っていた。手芸の見本市での出展と、教室への配信を実施。秋冬の作品の糸を夏に組んで示した結果、教室の5割が生徒の分をまとめて頼んだ。

従業員100〜500人の家庭用の吸入器のメーカーでは、医師に勧められて買った親が、使った後の部品を洗わず乾かさないまま使い、霧が弱いと故障を疑って問い合わせることが多かった。使い方の動画と、手引きを実施。洗って乾かす順と部品の替え時を示した結果、問い合わせが20%減った。

従業員50人以下のガソリンスタンドの販促を請ける会社では、町のスタンドが洗車とコーティングの客を増やそうと頼んでも、客が一度きりで終わり、半年で解約されていた。客の呼び戻し方の手引きと、店主への配信を実施。給油の会員に洗車の時期を知らせる手順を示した結果、解約が4割減った。

従業員1,000人以上の会計事務の派遣会社では、小さな税理士事務所が確定申告の時期だけ入力の人を頼んでも、毎年違う人が来て教え直しになり、派遣を見限っていた。経験者を集める動画と、事務所への封書を実施。前の年の人が戻る形を示した結果、260の事務所が毎冬頼むようになった。

従業員1,000人以上のイーストのメーカーでは、家でパンを焼く人が冬に生地が膨らまない失敗を重ね、春まで焼くのをやめていた。CM、駅の掲出、冬の発酵の調べの公表を実施。寒い台所での生地の温め方を示した結果、冬もパンを焼く家庭に選ばれ続けた。

従業員100〜500人の都市型ホテルでは、宴会の料理を外の会場に運ぶケータリングを営むが、イベント制作会社が会場の電源や水場で足りるか分からず、見積の段階で他社に替えていた。会場ごとの条件表の資料と、取引先への配信を実施。出せる料理の範囲を示した結果、注文が28%増えた。

従業員50人以下の理美容師向けの鋏の専門店では、鋏を買った美容師が研ぎを近くの業者や自分で済ませ、切れ味が落ちて次の買い替えも他店に流れていた。美容室の多い街の駅の掲出と、研ぎの申込の画面の刷新を実施。研ぐ間に代わりの鋏を貸す形を示した結果、研ぎに戻る美容師が7割になった。

従業員1,000人以上の動物用医薬品の製薬会社では、乳牛の乾乳期に全頭へ抗菌剤を入れる慣行が見直され、酪農家を診る獣医師が治療する牛の選び方に迷っていた。獣医師向けの出展と講座、配信を実施。体細胞数の記録で牛を選ぶ手順を示した結果、乳房炎の相談先とされた。

従業員100〜500人の口腔外科の有床診療所の医療法人では、歯科医院から親知らずの抜歯を紹介されても初診は撮り直しで終わり、2回通う手間を嫌われて紹介が途切れていた。講座と、紹介の画面の改修を実施。紹介元の画像で事前に判断した結果、初診で抜歯を終える患者が8割になった。

従業員100〜500人の新築住宅の瑕疵の保険を引き受ける保険法人では、届出をする工務店が基礎の配筋や外壁の防水の検査で同じ指摘を受け続け、再検査で工期が延び、他の法人へ移っていた。工程ごとの手引きと、検査前の配信を実施。指摘の多い箇所を写真で示した結果、指摘が30%減った。

従業員1,000人以上の信託銀行では、地方銀行や信用金庫が預金者から遺言の相談を受けても、取り次ぐ仕組みを知らず、相続の際に預金を他へ移されていた。BSのCM、金融の展示会、取次の画面の改修を実施。取次の分担を示した結果、23の金融機関が代理店に加わった。

従業員100〜500人の豆腐のにがりと凝固剤のメーカーでは、町の豆腐店が夏に豆乳の温度が上がって固まり方が乱れると、凝固剤のせいだと考え、安い品に替えて離れていた。配合表の封書と、固まらない理由を解く記事を実施。温度ごとの加え方を示した結果、離れる豆腐店が28%減った。

従業員1,000人以上の眼鏡のレンズを削る加工機のメーカーでは、眼鏡店が古い機械を使い続け、反りの強いスポーツ用の枠や縁なしの穴あけを外の工場に回し、渡すまで1週間かかっていた。眼鏡の展示会、動画広告、業界誌の連載を実施。店で当日に削れると示した結果、入替で最初に呼ばれた。

従業員50人以下の掛軸の表装に使う裂を織る会社では、表具店が作品に合う裂を見本帳では選びきれず、問屋の在庫で済ませ、織元への直接の注文が途切れていた。裂を合わせる動画広告と、取引店への配信を実施。書や絵の色ごとの合わせ方を示した結果、取引店の6割が直接の注文を続けた。

従業員1,000人以上のカー用品チェーンでは、大企業の営業車の冬タイヤの交換を受けていたが、初雪の前に予約が重なり交換が遅れ、翌年に他店へ替える法人が出ていた。作業を映す動画広告と、車両担当への配信を実施。台数から日を先に割り振る形を示した結果、離れる法人が28%減った。

従業員1,000人以上の希少疾病の製薬会社では、ファブリー病の患者が子どもの頃の手足の痛みを話さず、心臓の壁が厚くなっても原因が分からず、診断が遅れていた。疾患啓発のCM、医師向けの講座、専門誌の連載を実施。疑う手がかりを示した結果、循環器の医師に相談されるようになった。