顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の試供品を街頭と施設と宅配で配るサンプリングの会社では、配った数の報告で終わってしまい、次の年には単価の安い会社へ切り替えられていた。有効接触単価を出す算定表の配布と、投下の時期から逆算した配信、調べ物に答える記事を実施。配った先でその後どれだけ買われたかまで返した結果、翌年も続く発注が88%になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、長く働けなくなったときの収入を補う団体保険を導入した企業で、上乗せ部分に入る従業員が少なく、更新のたびに制度そのものを見直されていた。休職後の収入を調べる語に合わせた記事と、導入企業の人事向けの講座を実施。休んだ後の収入の減り方を数字で示した結果、上乗せ部分の加入率が48%になった。

従業員1,000人以上のブリの養殖から加工までを手がける会社では、回転寿司や量販店との取引が年ごとの価格交渉で決まり、天然物が安い年には数量を減らされていた。育て方の記録を開く資料と、水産の展示会での食べ比べを実施。脂の乗りが時期でぶれないことを示した結果、通年の数量契約が180社になった。

従業員50人以下の飲食店の厨房の排気ダクトを清掃する会社では、消防の立入で指摘を受けてから1回だけ頼まれ、次の清掃の時期には忘れられていた。年末の繁忙期の前に流す地方局のCMと、前回の清掃から時期が来た店に届く配信を実施。油が溜まる前に頼む習慣をつくった結果、定期契約が320店になった。

従業員50人以下の介護施設に出向いて髪を切る会社では、施設の担当者が替わると値段だけで比べられ、他社に切り替えられる例が年に何件も出ていた。施術の経過を施設と家族が見られるページと、地元紙への取材の働きかけを実施。髪を切る日が入居者の楽しみになっていることを外に伝えた結果、施設との契約継続が94%になった。

従業員50人以下の家具付きの部屋を月単位で貸す会社では、工場の設備工事で長く滞在する技術者の手配が1回きりで終わり、次の工事では出張者の会社が別の宿を取っていた。工業団地に近い駅の看板と、工事が明ける時期に届く手紙を実施。次の工事の時期を先に聞いて部屋を押さえた結果、法人の再利用が7割になった。

従業員50人以下の食品工場のHACCP運用を顧問で支える会社では、計画書を作り終えると記録が続かなくなる工場が多く、翌年の顧問契約が更新されなかった。記録の抜けを毎月返す配信と、年1回の計画の見直しを画面越しに一緒に進める講座を実施。保健所の立入で見られる記録から順に整えた結果、顧問契約の継続が9割になった。

従業員50人以下の工場と物流倉庫に出張して休憩時間に施術する整体の会社では、入れてもらっても利用が伸びず、効果が数字で見えないまま福利厚生の一つとして扱われ、更新のたびに切られていた。着替えもベッドも要らない15分を映す動画と、腰痛で休む人が出たときに総務が読む記事を実施。利用の記録を毎月返した結果、更新で残る契約が92%になった。

従業員50人以下の自社の配布員でポスティングをする会社では、配ったあとに何が起きたかを示せないため1回で切られ、1枚あたりの単価だけで安い方に流れていた。配った町丁と枚数を駅に出す掲出と、反応を町丁別に返す封書を実施。次に配るならどの町丁かまで書いた結果、2回目も続く依頼が8割になった。

従業員50人以下の院内製剤の原料を小分けして供給する会社では、1回に使う量が少なく注文が不定期なうえ、担当の薬剤師が代わるとどの規格をどのロットで使っていたか分からなくなり、別の会社に移られていた。記録の残し方を扱う専門誌の連載と、過去の規格とロットが引ける画面を実施。試験成績書まで残した結果、続く注文が95%になった。

従業員50人以下の整備工場の車検の満了日を管理して案内を出すクラウドでは、紙の台帳からの最初の移し替えが終わらず半年で使われなくなり、解約を言われないまま更新の時期に切られていた。使われなくなった割合まで出す公表と、台帳をその場で移す出展を実施。使われなくなった側の実数まで開いた結果、入力が続く工場が9割になった。

従業員50人以下の和菓子屋と製パン店に餡を炊いて納める製餡所では、店主が代替わりすると前の代がこの餡を選んだ理由が伝わらず、小豆の相場が上がった年に安い方へ替えられていた。炊く工程を映す動画と、小豆の相場を開く業界紙の連載を実施。渋切りの回数まで見せて値上げの根拠を先に出した結果、代が替わっても続く取引が9割になった。

従業員1,000人以上のエンジニアを客先に常駐させるSES企業では、月単価の安さで比べられ、契約の更新のたびに他社の技術者と入れ替えられて、同じ現場に長く残る人が少なかった。交代で失われる工数を数える資料の配布と、発注側の部長向けの勉強会を実施。引き継ぎに掛かる月数を金額にして見せた結果、指名での増員依頼が年間260名になった。

従業員300〜500人の高圧の法人に電気を売る新電力では、市場価格が高騰した時期の記憶から市場連動型は危ないという印象が根強く、更新の時期に単価の見積もりだけを見て他社へ移る契約先が多かった。去年1年の請求を料金メニューごとに引き直す比較表の配布と、需要期前の駅のサイネージを実施。自社の使い方での差を示した結果、契約の更新が94%になった。

従業員30〜50人の銅と真鍮のスクラップを海外の精錬所へ輸出する商社では、切削くずを出す加工工場が毎月相見積もりで売り先を変えるため集荷量が読めず、船積みの量がまとまらなかった。金属加工の業界誌での連載と、月初の相場説明会を実施。建値から買値が出るまでの差し引きを隠さず示した結果、年間契約の仕入れ先が140社になった。

従業員100〜500人の掘らずに管の内側から直す管更生の工事会社では、発注する側に掘って入れ替える案しか浮かばず、予算が付かないまま先送りされる路線が積み上がっていた。工程を通しで映す動画と、開削と並べて比べる勉強会を実施。通行止めの日数と沿道への影響まで同じ物差しで並べた結果、続けて指名される割合が91%になった。

従業員50人以下の介護保険の住宅改修だけを手がける工事会社では、着工の前にケアマネジャーから声が掛からなければ仕事にならないにもかかわらず、慣れた業者に流れていて新しい相談が入らなかった。理由書の書き方に答える記事と、ケアマネ宛の封書を実施。上限20万円の中で対象の工事をどう組むかまで示した結果、続けて頼まれる割合が87%になった。

従業員50人以下の事業所にマットとモップを貸して定期的に交換して回る会社では、2週間ごとの交換が惰性で続く取引になり、経費を見直す場面で真っ先に切られていた。梅雨の前に集めて流す地方局のCMと、年額が出る画面への作り替えを実施。枚数と置き場所を入れれば今の契約の中身が見える形にした結果、契約の継続が95%になった。

従業員1,000人以上の工業用のエアフィルターを作るメーカーでは、客先が決められた期間で機械的に交換しており、差圧を見ていないため早すぎる交換も目詰まりの放置も起きていた。差圧から交換日を割り出す算定表の配布と、設備の専門誌への連載を実施。初期の圧力損失の2倍を目安に替える運用へ置き換えた結果、継続の納入が93%になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材を毎日届ける業務用食品卸では、口座を開いても値上げのたびに安い業者へ乗り換えられ、1年以内に取引が細る店が多かった。閉店後に翌朝分を発注する場面を映すCMと、仕入れ値の上昇を調べる語への出稿を実施。値上げの見通しと代わりの品を先に示した結果、1年後も取引が続く店が85%になった。

従業員1,000人以上の製薬会社から医師向けの情報提供の制作を請け負う医療専門の広告会社では、製品ごとの単発の発注が多く、担当者が異動するたびに相見積もりに戻っていた。販売情報提供活動の指針の読み方を扱う講座と、社内の審査で止まった表現を送る配信を実施。審査を通る前提で先回りした結果、3年続く契約が8割になった。

従業員50人以下の花屋にラッピングと花器の資材を売るECでは、母の日の直前に品切れが出るたびに客が大手の問屋へ移り、次の年には戻ってこなかった。母の日の半年前に開かれる花の展示会への出展と、品切れしやすい資材を先に知らせる記事を実施。前の年の発注の量から早めの注文を促した結果、次の年も発注する店が6割になった。

従業員50人以下のシステム開発会社に業務の賠償の保険を売る代理店では、事故が起きるまで要らないと思われて検討が長引き、入っても契約書の賠償の上限と補償の額が合わないまま更新をやめられていた。契約書の賠償の条項を解く記事と、開発会社が集まる駅の掲出を実施。受けた案件の額から補償の額を見直す形にした結果、更新の継続が9割になった。

従業員50人以下の社員旅行と表彰旅行を貸切で受ける温泉旅館では、幹事が毎年代わるため前の年の評価が引き継がれず、翌年は別の宿に移られることが続いていた。幹事の段取りを月ごとに並べた手順書と、参加者の満足度を毎年まとめる公表を実施。前年の宴会の組み方まで残した結果、翌年も同じ宿を選ぶ会社が7割になった。