顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の一般用医薬品メーカーでは、新製品の棚をドラッグストアで確保できず、店頭の販促計画を示せないことが課題だった。社名と新製品名を伝えるTVCMと店頭向けの動画広告を実施。出稿計画をバイヤーとの商談で示して棚の確保につなげた結果、配荷店舗数が2倍になった。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、引き合いが商用生産の段階に偏り、開発初期から関われず価格競争に巻き込まれることが課題だった。受託製造の専門展示会への出展と、合成・分析技術の解説記事を実施。治験段階の担当者と接点を持ち続けた結果、開発初期の受託案件を取り込んだ。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ会社では、取引先病院からの受託が病棟の寝具に限られることが課題だった。看護部長宛ての手紙型DMと病院設備の展示会出展を実施。品目ごとの衛生管理と切り替えの段取りを示した結果、追加受託の商談を年間48件創出した。

従業員1,000人以上の路線便の運送会社では、法人の荷主の多くがスポットの利用にとどまり、定期集荷の契約につながらないことが課題だった。TVCMと広報、運賃見積ページの改善を実施。集荷の手軽さを伝え、概算運賃をすぐ出せるようにした結果、定期集荷の契約を2割増やした。

従業員100〜500人の企業の団体保険を扱う保険代理店では、契約企業との接点が年1回の更改時に限られ、人事担当の交代をきっかけに他社へ切り替えられることが課題だった。人事向けの記事発信とメール配信を実施。制度改定の情報を届けた結果、更改前に見直し相談を受ける流れを確立した。

従業員50人以下の運送会社向けの保険代理店では、自動車保険だけを契約している取引先が多く、貨物保険など補償の見直しを提案する機会が少ないことが課題だった。安全運転資料を同封したDMと業界誌への掲載を実施。事故の多い時期の前に届けた結果、貨物保険の追加契約40%増を実現した。

従業員1,000人以上の地方銀行の法人営業部門では、取引先の経営者から融資以外の相談が少なく、事業承継の支援が他行や仲介会社に流れていることが課題だった。TVCMと経営者向けウェビナーを実施。相談先としての存在を伝えて訪問につなげた結果、事業承継の相談件数2.5倍を実現した。

従業員50人以下の物流倉庫の賃貸仲介会社では、成約した荷主企業との接点が契約後に途切れ、増床や移転の相談を他社に取られることが課題だった。成約企業へのメール配信と物流拠点近くの駅広告を実施。空き区画の情報を毎月届けた結果、増床相談の半数を自社で受ける形を整えた。

従業員1,000人以上のプラント建設会社では、既存顧客の設備更新を競合に取られる例が続き、更新時の相談が少ないことが課題だった。化学・食品の大型展示会への出展、施工記録の動画配信と広報を実施。工期短縮の実績を見せた結果、既存顧客との更新の商談数4倍を実現した。

従業員50人以下の工務店向けの住宅基礎の専門工事会社では、取引先が数社の工務店に偏り、繁閑の差が大きいことが課題だった。工務店への手紙と施工解説の記事発信を実施。配筋検査の写真と工期の実績を見せて取引を続けた結果、新規の依頼を月間7件まで増やした。

従業員100〜500人の不動産・法人登記を扱う司法書士法人では、一度取引した不動産会社からの依頼が単発で終わり、継続につながらないことが課題だった。取引先への定期DMと検索広告を実施。決済日程に合わせた案内を季節ごとに送った結果、継続依頼1.5倍を実現した。

従業員100〜500人の店頭販促（POP・什器）の制作会社では、既存の取引先メーカーからの依頼が新商品の発売時に限られていた。新作什器の内覧会と、売場の季節企画を提案するDMを実施。年間の販促計画に組み込まれた結果、既存メーカーの年間発注額が1.4倍になった。

従業員50人以下の医療機関向けの広告制作会社では、取引がホームページ制作の単発で終わり、既存のクリニックとの関係が続かなかった。医療広告ガイドラインの解説記事と顧客向けメール配信を実施。院長の相談に応え続けた結果、既存顧客の分院開業に伴う制作案件を切り拓いた。

従業員1,000人以上のIT人材の転職エージェントでは、求職者向けの知名度に比べ求人企業側での認知が弱く、取引が単発の紹介で終わりがちだった。TVCM、広報、IT採用の市場レポートを実施。職種別の年収相場を四半期ごとに届けた結果、求人企業との継続取引の基盤を築いた。

従業員1,000人以上の基幹システム導入のSIerでは、稼働後の顧客との接点が保守窓口だけになり、追加開発や更新の提案が遅れがちだった。導入済み顧客向けのウェビナーと活用記事の発信を実施。法改正や機能追加の情報を先に届けた結果、追加開発の受注額が前年比24%増えた。

従業員1,000人以上の業務用洗剤メーカーでは、ホテルや飲食チェーンの本部と取引があっても各店舗では他社品が使われ続け、取引店舗数が伸びないことが課題だった。企業CMと駅広告、店長向けのメール配信を実施。本部の採用品を店舗の現場まで知らせた結果、取引店舗数1.3倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店向け業務用だしの製造会社では、料理長の交代や献立の変更をきっかけに取引が止まる店舗が多いことが課題だった。季節の献立提案を添えた手紙と、使い方を伝えるメール配信を実施。注文の間隔を見て早めに連絡した結果、取引停止率18%削減を実現した。

従業員1,000人以上の建設機械メーカーでは、レンタル会社や建設会社の買い替えで他社機が選ばれる例が増え、新機種の導入が伸び悩んでいた。地方局でのCMと、保有機の更新時期に合わせた手紙での提案を実施。燃料費と安全機能の違いを示した結果、新機種の導入台数15%増を実現した。

従業員1,000人以上の自動車部品向け特殊鋼メーカーでは、取引先の電動化でエンジン部品向けの受注が減ることが課題だった。自動車技術の展示会への大型ブース出展と、技術広報の強化を実施。取引先の開発部門に軽量・高強度の鋼材を提案した結果、電動車部品で新たな品番の採用を開拓した。

従業員1,000人以上の種苗会社では、病気に強い新品種を出しても、生産者が従来品種から切り替えるまでに時間がかかることが課題だった。農業専門誌での栽培事例の連載と、早朝の地方局CMを実施。産地ごとの栽培成績を繰り返し示した結果、新品種の採用生産者数2倍を実現した。

従業員100〜500人の植物工場の運営会社では、外食・中食向けの葉物の取引が露地物の相場安の時期に他社へ切り替えられることが課題だった。外食向け展示会での試食提案と、取引先への定期メールを実施。安定供給の価値を数字で伝え続けた結果、既存取引先の離反率28%削減を実現した。

従業員100〜500人の選挙・行政文書の印刷会社では、入札案件の取引先が一部の自治体に偏り、新規の見積依頼が伸びないことが課題だった。自治体向け専門誌への広告と、選挙管理委員会への手紙を実施。選挙日程に合わせて案内を届けた結果、見積依頼年間200件を実現した。

従業員100〜500人の社員旅行・団体旅行の旅行会社では、旅行再開後も法人の団体需要の戻りが遅く、幹事との接点の乏しさが課題だった。過去の取引先の幹事への手紙と、団体旅行の検索語に絞った広告を実施。見積の早期依頼を促した結果、秋の社員旅行で指名相談の獲得に成功した。

従業員1,000人以上のフィットネスクラブでは、個人会員の伸びが鈍るなか、福利厚生として使う法人会員の開拓が課題だった。深夜帯のTVCMとオフィス街の駅広告、人事担当者向けの動画広告を実施。健康経営の文脈で3つの媒体の訴求をそろえた結果、導入企業数2.7倍を実現した。