顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の手術台のメーカーでは、ロボットを使う長い手術が増え、頭を下げた体位で患者が滑る不安から、更新の際に他社の台へ替えられていた。医療者向けサイトの動画広告と、看護師への配信を実施。固定の手順を示した結果、更新する病院の7割が自社の台を選んだ。

従業員50人以下の大学向けの保険代理店では、長期のインターンシップが増え、受入れ先が学生の賠償保険の加入の証明を求めるたびに、学生課が代理店に照会し、契約を見直す大学が出ていた。検索広告と加入証明の画面の改修を実施。学生が自分で証明を出せる形にした結果、照会が32%減った。

従業員1,000人以上の信販会社では、学費を分けて払う提携ローンを大学に入れても、保護者が納付の期限の直前に知り、申込が間に合わず提携を見直す大学が出ていた。受験情報の動画広告と、大学の最寄り駅の掲出を実施。合格から納付までの日程を示した結果、提携校の利用が18%増えた。

従業員50人以下の大学の労務を扱う社労士法人では、顧問先の私立大学が研究者や講師の契約を学部ごとに結び、10年の特例と5年の原則のどちらで無期転換が来るかを追えずにいた。点検表と人事課への配信を実施。通算の年数を研究室ごとに示した結果、顧問先の7割が更新の点検を任せた。

従業員50人以下の金魚の養殖場では、通販で買った個人が届いた袋の金魚をすぐ水槽に移して弱らせ、死なせたという相談と送り直しが春と秋に続いていた。届いた日の手順を映す動画と、飼い方の記事を実施。袋を浮かべて水温を合わせる時間を示した結果、死なせたという相談が30%減った。

従業員50人以下のコインランドリーを9店営む会社では、平日の夜に乾燥機だけを使う客が中心で、土日の朝は機械が空き、会員の来店が月1回ほどだった。地方局のCMと、会員への配信を実施。少年野球の泥の試合着と靴を一度に洗えると示した結果、会員の来店が22%増えた。

従業員50人以下の自炊の湯治宿を営む会社では、農閑期に毎年来ていた高齢の客が、車の運転をやめたのを機に来なくなっていた。地方紙の連載広告と、県庁所在地の駅とバスの掲出を実施。駅から出す送迎の便と、台所付きの部屋で10泊する暮らしを示した結果、前年の客の6割が再び来た。

従業員1,000人以上の仏壇と仏具の専門店チェーンでは、かつて仏壇を買った客の子が、実家を手放す時に大きな仏壇をマンションに置けず、移し方も分からず先送りしていた。駅の掲出、封書、講座を実施。閉眼の供養から小さな仏壇に移すまでを示した結果、買い替えの相談が22%増えた。

従業員50人以下の熱帯魚と水草の問屋では、取引する個人の熱帯魚店が、夏と冬に着いた魚が死んでいる死着を恐れて仕入れを絞り、届いた後の補償の求めも多かった。観賞魚の催しでの出展と、出荷の配信を実施。袋詰めの水温と着いた後の水合わせを示した結果、死着の申し出が45%減った。

従業員100〜500人の医療用の弾性ストッキングのメーカーでは、静脈瘤の治療の後に医師から勧められて買った人が、履くのに手間取って夏に履かなくなり、半年で圧が落ちても買い替えずにいた。履き方の動画と、購入者への配信を実施。交換の目安を示した結果、購入者の6割が半年で買い替えた。

従業員100〜500人の雪の多い地方の屋根の工事会社では、雪下ろしを続けてきた高齢の世帯が、改修の費用が分からず、冬のたびに業者探しから始めていた。路線バスの車内広告と、雪下ろしの事故の調べの公表を実施。屋根の形ごとの改修の費用を示した結果、毎秋の点検を任されるようになった。

従業員50人以下の運送会社の運賃の見直しを支えるコンサル会社では、トラック10台ほどの会社が荷主に値上げを言い出せず、相談1回で契約が終わっていた。荷主ごとの運賃の比べ方の資料と、月1回の配信を実施。標準的運賃との差を荷主別に示した結果、6割の会社が契約を延ばした。

従業員1,000人以上の旅館に住み込みの働き手を派遣する会社では、家族経営の旅館が、来た若い人がすぐ辞めるため、派遣を一度で見限っていた。50代の働き手を集める動画広告と、旅館の業界紙の連載を実施。長く続く人の受け入れ方を示した結果、180軒の旅館が毎年頼むようになった。

従業員1,000人以上の温泉旅館を12館営む会社では、真空調理した会席を料理人の足りない小さな宿に卸すが、宿の主人が味を疑い、決めるまで半年近くかかっていた。旅館の業界展への出展と、宿の主人宛の封書を実施。自館の器で温めて盛る手順を示した結果、決めるまでが3か月縮んだ。

従業員50人以下の古着を海外から仕入れて卸す会社では、古着店が中身の見えない梱包のまま買うため、売れない品が混じると仕入れ先を替えていた。梱包を開ける様子の動画広告と、取引先への配信を実施。入荷ごとの中身と割合を示した結果、取引をやめる店が40%減った。

従業員1,000人以上の医療用麻薬の鎮痛薬の製薬会社では、在宅のがんの患者が痛みを我慢し、町の薬局も麻薬の在庫を負担と見て処方箋を受けずにいた。啓発のCMと駅の掲出、薬剤師向けの講座を実施。薬局どうしで譲り渡す手順を示した結果、在宅の麻薬の扱いで薬局に頼られた。

従業員100〜500人の白内障と網膜の日帰り手術を担う眼科診療所の医療法人では、近隣の眼科医院が紹介した患者を術後に戻してもらえないと警戒し、遠くの病院へ送っていた。医師向けの講座と、予約画面の改修を実施。術後の診療を紹介元に返す時期を示した結果、紹介を任され続けた。

従業員1,000人以上の税理士事務所を代理店とする生命保険会社では、税理士が顧問先の借入と保障の差に気づいても、売り込みと見られるのを嫌い話さずにいた。BSのCM、代理店への配信、試算画面の改修を実施。決算書から差を出す形を示した結果、代理店の6割が決算前に見直しを勧めた。

従業員100〜500人の信用金庫や信用組合の個人ローンを保証する会社では、提携先の窓口が書類の不足や返済の割合の誤りのまま依頼し、差し戻しで回答が遅れて客を他行に取られていた。窓口向けの手引きと、専門紙の連載を実施。差し戻しの理由を型で示した結果、差し戻しが35%減った。

従業員1,000人以上のクリーニング用の洗剤と薬剤を作るメーカーでは、クリーニング店が落ちない染みを工場に回すため、しみ抜き剤が売れず、洗剤だけの取引だった。業界紙の連載と、染みごとの落とし方の記事を実施。店頭で落とせる手順を示した結果、取引店の仕入額が25%増えた。

従業員50人以下の印章を彫る機械のメーカーでは、はんこ店が法人の印の注文が減るなかで保守の費用を削り、刃を替えずに彫って線が荒れ、手仕上げに追われていた。刃の替え時を映す動画広告と、保守の画面の作り替えを実施。替えた刃で彫った線を比べた結果、保守の解約が35%減った。

従業員50人以下の靴の修理に使うかかとや底のゴム材を作るメーカーでは、靴修理店が一度は試しても、靴の型ごとの削り方が分からず、輸入品に戻っていた。修理の手順を映す動画広告と、取引店への配信を実施。減り方ごとに合う型と削り方を示した結果、取引店の7割が続けて仕入れた。

従業員1,000人以上の庁舎の職員食堂を受託する給食会社では、利用が減って撤退する事業者が続き、県や市が次の運営者を見つけられずにいた。自治体向けの出展と、管財の担当への配信を実施。来庁者にも開く献立を示した結果、新たな公募で声がかかった。

従業員100〜500人の靴の小売チェーンでは、病院の看護部がまとめて頼む職員の仕事靴の注文を受けていたが、紙でサイズを集めて交換が2割を超え、翌年は他店に替えられていた。歩き方を映す動画と、計測値を送れる注文画面を実施。足の幅まで測る形を示した結果、サイズ交換が40%減った。