顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の人工膝関節のメーカーでは、執刀医の異動や世代交代のたびに病院の採用機種が見直され、長年使ってきた病院でも他社に切り替わる例が続いていた。自社機種の再置換の追跡データの公表、若手医師向けの手技講座、手術手順の動画を実施。執刀医が替わっても手技を引き継げるようにした結果、採用を続ける病院が96%になった。

従業員1,000人以上の地方銀行では、紙の手形の交換が2026年度末で終わる予定なのに、手形を振り出す取引先の多くが受け取る側の準備を理由に切替を先送りしていた。期日から逆算する手順書、問屋街と工業地帯の駅の掲出、廃止を調べる語への出稿を実施。取引先に送る通知文まで用意した結果、手形を使う取引先の7割がでんさいに切り替えた。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、2024年10月に水災の保険料が市区町村別の5区分に分かれて以降、更新時に水災の補償を外す中堅企業が増えていた。拠点ごとの区分を確かめる講座、浸水後の復旧費を書く連載、梅雨前のCMを実施。外した場合の自己負担を示した結果、水災を付けたまま更新した割合が94%になった。

従業員20人以下の工場や倉庫の屋上防水を改修する工事会社では、依頼の多くが雨漏りが起きてからの駆け込みで、元請を通した小口の補修に偏っていた。築年から改修の時期と概算が出るページ、工業団地を走るバスの車内広告、団地の会報への連載を実施。漏れる前に面積と工法で費用を示した結果、工場からの直接の相談が年間60件になった。

従業員30人以下の食品工場向けに異物混入対策の備品を売るEC事業者では、金属検出機に反応するペンや青い手袋が総合通販の一品として埋もれ、新規の口座が月15件で伸びなかった。検出機に通す動画、品質管理者宛の試供品付き封書、監査の指摘に答える記事を実施。破片の大きさごとの反応を見せた結果、新規の口座が月40件になった。

従業員100〜500人の定置網で獲った魚を活け締めして市場を通さず売る漁業会社では、買う側が毎日同じ魚を同じ量求めるのに対し、網に何が入るかは日によって違い、入らない日が続くと切られていた。日別の魚種と量を1年分すべて出す公表と、締めるまでを映す動画、その日の水揚げを出す駅の掲出を実施。ばらつきを先に開いた結果、続く取引が84%になった。

従業員100〜500人のトラックとバスの運転者に法定の指導と適性診断を行う会社では、監査で見られるから受けさせるだけの扱いで中身を問われず、安い方へ流れていた。受けた事業所との事故率の差を毎年出す公表と、監査の前に読まれる記事、診断の予約を探す語への出稿を実施。記録の残し方まで示した結果、毎年続く契約が91%になった。

従業員1,000人以上のオフィスビルを1棟ごと借り上げて転貸する会社では、持ち主に空室を埋める先としか見られず、借り上げの話は安く買い叩かれると受け取られていた。相続の場面を映すCMと、引き渡しの前後を並べる動画、10年の収入が並ぶ画面を実施。減額を求めた実績まで開いた結果、条件を下げずに続く契約が88%になった。

従業員1,000人以上の企業の物流を設計し直すコンサルでは、物流が費用の項目としか見られず、運賃の値上げが届いてから慌てて相談が来るため、設計して終わりの単発が続いていた。業種の平均比率に自社を重ねる書状と、拠点の数で差が出る画面、値上げの通知後に読まれる記事を実施。平均との開きを先に示した結果、毎年の見直しが86%になった。

従業員1,000人以上の工場の配管に巻く保温材と断熱材のメーカーでは、保温が仕様書の1行として前例のまま写され、省エネの対象とは見られていなかった。年間の損失額が出る画面と、裸配管の放熱を実測で書く連載、施工年から巻き直しの時期を知らせる配信を実施。バルブ1個の放熱まで数字で示した結果、続けて受ける割合が9割になった。

従業員10〜30人の鳥獣被害対策の会社では、市町村から請け負う単年度の委託が入札で毎年替わり、翌年度も続けて任される自治体は3割にとどまっていた。予算要求の前に届く封書と、地区ごとの年額が出る画面、担当者が探す語への広告を実施。前年度の出没と見回りの記録を返した結果、翌年度も続く委託が8割になった。

従業員10〜20人の米穀店では、飲食店への卸が売上の中心だったが、2026年に米価が下がり始めると、相場の安い大手の通販へ切り替える店が出て、取引先の1割が離れた。炊き比べの試食会と、1杯あたりの原価を出す資料、相場の発表に合わせた配信を実施。来月の仕入れ値の見通しを先に伝えた結果、取引の継続が94%になった。

従業員10〜30人の、ノーコードで業務アプリを構築する会社では、納品したアプリを社内で直せず、半年後には使われなくなって保守の契約が切れる例が続いていた。自社で直せる範囲を教える講座と、操作ごとの手順記事、立て直しを探す語への広告を実施。小さな直しを客の手に戻した結果、保守の継続が9割になった。

従業員10〜20人の余興の手配会社では、式典や忘年会に芸人や演者を送っても幹事が毎年替わるため、翌年も同じ会社から頼まれるのは2割にとどまっていた。幹事の引き継ぎ資料と、11月に流す地方局のCM、オフィス街の駅の掲出を実施。前任の幹事から次の幹事へ資料が渡るようにした結果、翌年も頼む会社が6割になった。

従業員10〜30人の就労継続支援B型の事業所では、企業から請け負う封入や袋詰めが繁忙期だけの単発の依頼に偏り、翌年も同じ会社から来る依頼は3割にとどまっていた。翌月に空く作業量を載せる地域紙の広告と、工業団地線のバスの広告、発注前の説明会を実施。手順書と検品の基準を先に決めた結果、翌年も続く依頼が7割になった。

従業員1,000人以上のスポットワークの仲介会社では、初めて募集を出した店舗の多くが1回で終わり、2回目の募集に進むのは4割にとどまっていた。欠員を当日の朝に埋める場面のCMと、初めて来た人への教え方の動画、初回の後に届く封書を実施。来た人を次も呼ぶ手順まで渡した結果、2回目の募集に進む店舗が72%になった。

従業員1,000人以上の内部通報の外部窓口を受ける弁護士法人では、通報が年に数件しか来ない会社から「使われない窓口に払う意味」を問われ、更新の時期に安い窓口へ替えられていた。改正法を解く専門誌の連載と、通報の受付から是正までを追う動画、対応状況の調査の公表を実施。窓口が動いている中身を見せた結果、外部窓口の契約の更新が95%になった。

従業員100〜200人の飲食店と事業所にLPガスを届けて保安の点検まで回る会社では、法で決まった4年に1度の点検が唯一の接点になり、その間に価格だけを見た切り替えの誘いに応じられていた。点検を待たずに届く封書と飲食店街の駅の掲出、使用量から内訳まで出す画面を用意。基本料金と従量の内訳を先に開いた結果、継続が95%になった。

従業員100〜300人の賃料の保証を引き受ける会社では、客である管理会社が滞納の請求の期限を過ぎて弁済を受けられない例が続き、保証料の安い他社へ乗り換えられていた。期限と必要書類に答える記事と、戸数と家賃帯で条件が出る画面、乗り換えを調べる検索への出稿を実施。請求が通らなかった理由を型ごとに開いた結果、管理会社の継続が92%になった。

従業員100〜300人の病理の標本を作る装置を手がけるメーカーでは、装置を納めた後は消耗品の注文が届くだけで、染色のむらが出ても他社の試薬に替えられて保守まで見直されていた。ばらつきの原因を並べた資料と臨床検査技師宛の封書、検査の専門誌への連載を実施。薄切の厚みと染色の時間のどこで差が出るかを示した結果、保守の継続が94%になった。

従業員1,000人以上の業務用の食用油を作るメーカーでは、油は缶いくらで比べられ、銘柄を替えても厨房では違いが分からないと言われて価格だけで乗り換えられていた。交換の目安に答える記事と店頭での実測の公表、揚げ色の動画を実施。酸価が3を超える前に替えると揚げ色と歩留まりがどう変わるかを見せた結果、継続が91%になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材と酒類を届ける法人通販の会社では、開店の直後に使われたあと自然に発注が細り、止まった理由も分からないまま口座だけが残っていた。原価の一覧を送る封書と発注の間隔で気づく配信、仕入れの検索への出稿を実施。3か月空いた店に同じ献立の今の原価を返した結果、復活が64%になった。

従業員1,000人以上の病院の健診センターの予約受付と枠の管理を請け負う会社では、受託した後は電話の本数だけで評価され、契約の更新期に価格で比べられていた。空く曜日を実測した資料の配布と病院向け展示会への出展、枠の組み方を扱う勉強会を実施。当日のキャンセルが出やすい時間帯と、そこを埋める手順を数字で示した結果、継続率が96%になった。

従業員1,000人以上の港湾と海上の工事を担う会社では、洋上風力の基礎を据えるという新しい仕事が増えた一方、発注する側に実績が伝わらず、価格が出そろってから呼ばれる案件が続いていた。海洋の展示会への出展と施工の実測の公表、企業CMを実施。うねりの中でどれだけの精度で据えられるかを数字で示した結果、計画段階の相談が年間28件になった。