顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院の医療ガスの配管と設備を点検する会社では、見積を出しても院内の委員会が年1回しか開かれず、契約が次の会まで持ち越されていた。点検の記録の手引きと、委員会の前に開く講座を実施。止める区域と時間の段取りを先に示した結果、見積から契約までが2か月縮んだ。

従業員50人以下の歯科技工所では、技工士の減少で納期が延びがちになり、取引を始めた歯科医院が1年もたたずに他の技工所へ移ることが続いていた。模型の送り方で適合が変わる様子を映す動画と、院長宛の封書を実施。再製作の理由を医院ごとに返した結果、取引の続く医院が8割になった。

従業員1,000人以上のパレットのレンタル会社では、導入は増えたが、納品先に下ろされた空のパレットが自社の物として使われ、戻らない枚数がかさんでいた。戻らないパレットの行き先の公表と、地方局のCMを実施。返す手間がかからないことを示した結果、紛失が30%減った。

従業員100〜500人の賃貸の家財保険を扱う少額短期保険会社では、管理会社の窓口で入居時に加入しても、2年後の更新で手続きが止まり、無保険の入居者が増えた。管理会社の申込画面の改修と、更新前の入居者への配信を実施。手続きを1画面に絞った結果、継続の件数が20%増えた。

従業員100〜500人の中古車販売店向けに在庫金融を扱うノンバンクでは、繁忙期に仕入れ資金を借りた販売店が、在庫が売れ残ると返済に追われて契約を解いていた。業界展での相談席と、売れ筋の相場の配信を実施。売れ残りやすい車種を仕入れ前に知らせた結果、解約が30%減った。

従業員1,000人以上の地方銀行では、輸入で仕入れる融資先の多くが、円安で利益が減っても為替予約を大企業のものと考え、決済の都度両替していた。地元紙の連載と、原価の振れ幅を映す動画を実施。予約した場合の月ごとの原価を並べた結果、為替予約を結ぶ取引先が35%増えた。

従業員1,000人以上の等価交換の開発会社では、築45年を超える中小ビルの持ち主が、借入を嫌って建て替えを避け、売却を仲介会社に相談していた。BSのCM、空室率の公表、持ち主宛の封書を実施。土地の一部で借入なしに建て替える道を示した結果、先に声がかかるようになった。

従業員100〜500人の飲食チェーンの店舗内装を手がける会社では、初出店を請けても次の出店は本部の店舗開発が入札で決め、坪単価で他社に移っていた。フランチャイズの展示会への出展と、本部向けの概算画面を実施。標準店の工期と単価を並べた結果、続けて任される内装が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の外資系の日本法人を英語で支える税理士法人では、設立は手伝っても記帳や申告は他社に回され、決算のたびに入れ替えられていた。空港の掲出、英語の記事、決算月から逆算する配信を実施。届出の期限から順に示した結果、毎年の申告まで任され続けるようになった。

従業員50人以下の健康経営の認定取得を支える会社では、初年度に認定が取れると翌年は自社で出すと言われ、申請期間を逃して認定を切らす会社が出ていた。設問を一緒に埋める講座と、取組の記録を促す配信を実施。8月の申請開始から逆算して届けた結果、更新を任される先が9割になった。

従業員1,000人以上の適性検査の会社では、新卒の選考で受検させても結果が配属に使われず、翌年は価格で他社に替えられていた。人事向けのCM、定着の調査の公表、配属面談で結果を読む資料を実施。入社3年後に残った人の傾向を示した結果、翌年も使う企業が25%増えた。

従業員100〜500人の経理の専門派遣会社では、決算期だけ頼む企業が毎年見積を取り直し、他社に移る取引先が多かった。経理の専門誌の連載と、決算月の前に届く配信を実施。前回来た派遣社員の空きを3か月前に知らせた結果、決算期の取引先の離脱が30%減った。

従業員1,000人以上の耐火物メーカーでは、鉄鋼やガラスの工場の定期修理に使う補修材が、炉を止める直前に決まり見積が長引いていた。工業炉の業界誌の連載と、定修前に使う点検表の配布を実施。損耗の測り方と補修材の量の目安を先に渡した結果、見積から発注までが2か月縮まった。

従業員50人以下の業務マクロの改修会社では、表計算のマクロが止まったときだけ呼ばれ、直した後は保守の契約に進まなかった。マクロを直す手順の動画広告と、エラーの表示ごとに原因を解く記事を実施。止まる前に確かめる箇所を示した結果、作った人が辞めた後の保守を任されるようになった。

従業員100〜200人の業務用粉末茶メーカーでは、給茶機で使うオフィスや介護施設の定期便が、担当者が替わると安い品に切り替えられていた。オフィス街の駅の掲出と、補充の時期に合わせた配信を実施。社員が毎日飲む一杯として銘柄を覚えてもらった結果、事業所の解約が25%減った。

従業員1,000人以上の作業服の専門店チェーンでは、職人の個人客は多いが、工事会社の法人口座は開いたまま使われずにいた。現場へ向かう前に寄れる店を映す地方局のCMと、法人口座の申込画面の作り替えを実施。請求書払いと購入の上限を先に見せた結果、法人の購入額が30%伸びた。

従業員1,000人以上の経営コンサル会社の取締役会評価の部門では、評価が質問票の集計で終わり、翌年は法律事務所や信託銀行に切り替えられていた。経営誌の連載と、社外取締役向けの勉強会を実施。前年の指摘がどう直ったかを追う形にした結果、翌年も任される企業が8割になった。

従業員1,000人以上の市町村の基幹業務のシステムを作る会社では、標準化の移行を機に、運用費を比べて他社へ乗り換える自治体が出ていた。庁舎に近い駅の掲出と、移行後の運用費を並べる画面を実施。国の削減目標との差を人口の規模別に示した結果、保守を続ける自治体が30%増えた。

従業員50人以下の屋内プールで小中学校の水泳授業を受託するスイミングスクールでは、単年度で試しても、翌年度の予算で打ち切る市町村が多かった。改修と委託の費用を並べる記事と、予算要求の前の配信を実施。泳げる距離の伸びを学校ごとに返した結果、翌年度の打ち切りが40%減った。

従業員100〜500人の養豚場に繁殖用の母豚を供給する種豚の会社では、農場が子豚の数が落ちてから買うため、更新が不定期で他社にも分かれていた。離乳の頭数を読む講座と、畜産の専門紙の連載を実施。農場ごとの成績から更新の月を先に出した結果、母豚の更新を毎年任される立場を築いた。

従業員50人以下の乳牛の蹄を削って整える削蹄の会社では、酪農家が脚を引きずる牛が出てから呼ぶため、治療に近い単発の仕事が大半だった。分娩前に削る手順を映す動画と、半年後に届く封書を実施。蹄病で1頭あたり約5万円の損が出ると示した結果、定期で頼む牧場が40%増えた。

従業員1,000人以上のホテルの客室清掃を請け負う会社では、観光地のホテルが繁忙期だけ頼み閑散期に切るため、人が育たなかった。部屋が間に合わない午後を映すCMと、室数で人数が出る画面を実施。通年なら繁忙期の人を先に押さえられると示した結果、商談が1.8倍になった。

従業員50人以下のロープで吊り下がって外壁と窓を洗う会社では、管理会社から汚れが目立った時に1回だけ頼まれ、翌年は別の業者に替わっていた。前回の日付を入れた封書と、階数で費用が出る画面を実施。年2回で組めば1回の費用が下がると示した結果、年契約の管理会社が7割になった。

従業員1,000人以上のシティホテルの運営会社では、国際会議の会場選びで会議場ばかり比べられ、ホテルは宿泊先としか見られなかった。学会場の掲出と、分科会の組み替えを映す動画、受け入れ実績の公表を実施。宴会場を一晩で分科会に割る段取りを示した結果、提案依頼が2倍になった。