顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の血漿分画製剤のメーカーでは、病院が輸入の血漿由来のアルブミンを使い続け、国内の献血由来は供給への不安から採用が広がらなかった。学会の展示、薬剤部長への封書、配信を実施。供給量と使い方を示した結果、相談した病院の6割が切り替えた。

従業員1,000人以上の病院向けの保険代理店では、契約先の大病院で医療事故が起きても、病棟から医療安全の部署への報告が遅れて賠償がこじれ、更新時の保険料が上がっていた。初動を解く記事と報告の画面の改修を実施。事故の直後の動き方を示した結果、報告の遅れが40%減った。

従業員1,000人以上のリース会社では、大企業の研究所が分析装置を満了後も再リースで使い続け、やり直しの測定が増え、更新では購入へ切り替えていた。経済ニュースの動画広告、検索広告、研究所への配信を実施。入替と下取りを一つにした借り方を示した結果、再契約が25%増えた。

従業員100〜500人の企業法務の弁護士法人では、顧問先の大企業の研究開発部が大学やスタートアップと共同研究を結ぶ際、相手の雛形のまま署名し、成果の帰属で後からもめていた。論点集と研究開発部向けの講座を実施。署名の前に見る条項を示した結果、顧問先の8割が契約の点検を任せた。

従業員50人以下のみかんの農業法人では、木を1本ずつ貸すオーナーを都市の家族から募っても、収穫の日に来られなかった家族が翌年の更新をやめていた。木が色づくまでを映す動画と、申込画面の作り替えを実施。来られない年は摘んで送ると示した結果、オーナーが420組になった。

従業員50人以下の住宅地で銭湯を2軒営む会社では、近くの新しいマンションに越してきた若い世代が、持ち物や入り方が分からず、一度来ても続かなかった。入る流れを映す動画と、近くの風呂を調べる人への検索広告を実施。手ぶらで来られると示した結果、初めての客の4割が月内に再び来た。

従業員1,000人以上の地方の電力小売会社では、紙で明細を受け取る世帯が多く、郵便料金の値上げで毎月の郵送の費用が膨らんでいた。地方局のCM、紙で受け取る世帯への封書、登録後の配信を実施。前年と比べた使用量をスマホで見られると示した結果、紙の郵送が35%減った。

従業員1,000人以上の眼鏡の専門店チェーンでは、眼鏡を作った会員が40代で手元が見えにくくなっても、遠近両用は慣れないと聞いて避け、店に戻らず眼鏡を外して手元を見ていた。CM、駅の掲出、会員への配信を実施。慣れるまでの調整を無料にした結果、遠近両用の購入が25%増えた。

従業員50人以下の駄菓子の問屋では、取引のある個人の駄菓子屋が、箱単位でしか頼めないと思い込んで多く仕入れ、売れ残りを期限切れで捨てて仕入れを減らしていた。季節の売れ筋の便りと、週の配信を実施。ばらで頼める品と売れる時期を示した結果、廃棄が35%減った。

従業員100〜500人の使い捨ての鍼を作るメーカーでは、取引のある個人の鍼灸院が、値上げを機に安い輸入の鍼へ移り、刺す時の抵抗の差を確かめないまま切り替えていた。鍼灸の学会での出展と、試供の箱の郵送を実施。鍼先の仕上げを拡大して見せた結果、取引のある院の8割が使い続けた。

従業員1,000人以上の注文住宅の会社では、建てた家の持ち主が築10年を過ぎると、外壁や水回りの改修を近くのリフォーム会社に頼み、声が掛からなかった。持ち主を招く点検の催しと、改修の時期の調査の公表を実施。家ごとの図面で傷む所を示した結果、改修を他社に流さなくなった。

従業員50人以下の個人塾の生徒募集を代行する広告会社では、塾長が春の問い合わせの数だけで成果を見て、夏に伸びないと翌年度の契約を見送っていた。合格者の声の集め方の資料と、季節ごとの配信を実施。夏期講習から入塾までの流れを示した結果、7割の塾が翌年度も任せた。

従業員100〜500人の通販サイトの構築会社では、酒屋や和菓子店など小さな店が自社の通販を開いても、注文が伸びないと1年で運用契約をやめ、モール頼みに戻っていた。店主が調べる悩みに答える記事と、毎月の配信を実施。商品ごとの売れ方と次に直す所を返した結果、解約が30%減った。

従業員1,000人以上の新電力では、代理店になった町の電器店やガス店が客に切り替えを勧めても、社名が知られず断られ、代理店をやめる店が出ていた。地方局のCM、駅の掲出、代理店の実例の公表を実施。近くの店で手続きできると示した結果、代理店経由の契約が35%増えた。

従業員100〜500人の2館を持つホテルでは、宴会場が空く一方、会場を持たない結婚式のプロデュース会社には持ち込みを嫌うホテルと見られ、候補に入らなかった。持ち込みの条件を解く記事と、プロデュース会社への封書を実施。音響や装花の搬入の時間を示した結果、下見が2倍になった。

従業員100〜500人のタイヤの卸では、町の整備工場が冬タイヤへの履き替えの直前にまとめて注文するため、売れ筋のサイズが欠品し、工場が他の仕入れ先に移っていた。整備士向けの動画広告と、取引先への配信を実施。秋のうちに予約を取る形を示した結果、離れる工場が30%減った。

従業員100〜500人の病理診断科の診療所を営む医療法人では、開業医から届く生検の検体に固定液の量や依頼書の記載の不備が多く、問い合わせで報告が遅れ、依頼をやめる医院が出ていた。手引きの配布と、依頼元への配信を実施。不備の傾向を医院ごとに返した結果、問い合わせが40%減った。

従業員1,000人以上の保険ショップを通じて医療保険を届ける生命保険会社では、持病のある客が相談をためらい、募集人も告知の扱いに迷って緩和型の保険を勧めずにいた。CM、各地の説明会、募集人への配信を実施。告知の判断の例を示した結果、提携ショップの7割で緩和型の契約が出た。

従業員1,000人以上のIFA法人と組む証券会社では、個人の投資家にIFAが知られず、顧客の増えないIFA法人がほかの証券会社へ移っていた。利用者の調査の公表と、動画広告を実施。担当が替わらずに続く相談の形を示した結果、IFA法人に所属先として選ばれ続けた。

従業員1,000人以上の法律事務所に事務職員を派遣する人材会社では、書面のオンライン提出が始まり、派遣の職員が操作や期限の管理に慣れず、手直しが続き契約が途中で解かれていた。駅の掲出、着任前の講座、検索広告を実施。操作と期限を先に学ぶ形にした結果、途中の解約が30%減った。

従業員1,000人以上の業務用製氷機のメーカーでは、飲食店が夏に氷が出なくなってから買い替えるため、厨房機器の販売店が修理と納品に追われ、在庫のある他社の機種を勧めていた。BSのCMと、厨房の業界紙の連載を実施。春の点検で入替の時期を示す形を広めた結果、販売店が扱い続けた。

従業員50人以下の竿の芯になるカーボンの筒を作るメーカーでは、竿を組む工房が一度は試しても、注文のたびに電話で調子や長さを確かめる手間から、海外の素材に戻していた。注文画面の作り替えと、工房への配信を実施。調子と長さを選んで納期が出る形にした結果、工房の6割が続けて頼んだ。

従業員1,000人以上の空港に近いホテルチェーンでは、航空会社の乗務員の宿泊を契約で受けていたが、深夜着と早朝発の間に眠れないと組合から苦情が届き、契約の見直しを迫られていた。空港の掲出と、航空会社向けの契約の画面を実施。休息の段取りを示した結果、苦情が45%減った。

従業員1,000人以上の手指消毒剤の製薬会社では、病院がJ-SIPHEに使用量を出す際、病棟ごとの払い出しを数える手間が重く、入札で他社に替えられていた。学会の展示、感染対策チームへの講座、採用後の配信を実施。病棟別に集計する表を配った結果、8割の病院が契約を続けた。