顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の法人向け害虫駆除会社では、単発の駆除依頼が中心で、食品工場や飲食店との定期防除契約への切り替えが進まないことが課題だった。衛生監査への対応を訴える短期のTVCMと相談ページの改修を実施。記録作成まで請け負う点を伝えた結果、定期防除契約が1.5倍になった。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の法人営業部門では、燃料転換の相談は増えていたが、重油を使う中堅工場との接点が少なく、大口顧客の契約延長も課題だった。燃料転換を訴えるTVCMと技術発表の広報を実施。転換後の削減量を事例で示した結果、工場との商談機会を確保した。

従業員100〜500人の太陽光発電所の保守（O&M）会社では、買取期間の終了を控えたオーナーの見直し需要を捉えきれず、切り替え相談が少なかった。発電量低下の要因をまとめた資料とウェビナー、相談ページの改修を実施。点検データの読み方を解説した結果、資料請求を月間50件集めた。

従業員50人以下の宴会場を持つ料亭では、接待需要の縮小で平日夜の個室と大広間が空きがちになり、企業の会合の予約を安定させることが課題だった。過去の利用企業への手紙と経済団体向けの広報を実施。季節の献立と会合の段取りを伝えた結果、法人の会合予約を月間10件獲得した。

従業員1,000人以上の社員食堂の受託運営会社では、価格の相見積もりで契約先を失う場面が増え、運営品質で選ばれる商談の入口づくりが課題だった。社員の食生活の調査発信と、健康経営担当者向けの資料提供を実施。喫食率の改善事例を示した結果、大手工場からの提案依頼を呼び込んだ。

従業員50人以下の法人ギフトの通販会社では、贈答品の注文が年末の1回で終わり、翌年まで連絡が途切れることが課題だった。贈答マナーの記事による集客と、季節ごとの案内メールを実施。お中元や周年記念など贈る場面ごとに提案した結果、年に複数回のリピート注文を生み出した。

従業員100〜500人の業務用食品スーパーでは、飲食店向けの法人会員の登録が店頭の紙に頼り、Webの登録ページは途中の離脱が多いことが課題だった。飲食店の多い駅でのサイネージ広告と、登録ページの改修を実施。入力項目を絞った結果、登録時の離脱率を55%削減した。

従業員1,000人以上の法人向け文具・オフィス用品の通販会社では、法人顧客がコピー用紙などの定番品だけを買い、他の品目は別の店で買うことが課題だった。TVCM、検索広告、購買履歴に合わせたメールを実施。取扱品目の幅を伝えた結果、法人顧客の年間購入額を30%増やした。

従業員50人以下の理化学機器の販売会社では、機器を納めた後の消耗品が他社の通販に流れ、研究室との取引が納品で途切れることが課題だった。機器ごとの手順書の配布とステップメールを実施。交換時期に合わせて案内を届けた結果、消耗品の定期注文件数を3倍にした。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、畜産農家を担当する獣医師との接点が年1回の訪問に限られ、取引先からの再注文が伸びないことが課題だった。学会併設の展示への出展と、衛生管理の資料の提供を実施。農場ごとの衛生プログラム例を配った結果、再注文1.4倍を実現した。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、品質と安定供給の体制が薬局や医療機関に知られていないことが課題だった。企業CM、薬剤師向け専門誌への広告、薬局へのメール配信を実施。品質管理と在庫体制の情報を届けた結果、調剤薬局チェーンとの新規取引が始まった。

従業員1,000人以上の在宅酸素の機器レンタル会社では、導入の窓口が大病院の呼吸器内科に偏り、地域の診療所からの相談が少ないことが課題だった。医師向け専門誌への広告と、診療所向けのオンライン勉強会を実施。在宅での酸素管理の症例を毎月解説した結果、導入相談3.5倍を実現した。

従業員50人以下の歯科技工所では、院長の引退で取引先の歯科医院が減り、残る医院からの発注も単発になりがちなことが課題だった。製作工程を見せる短い動画の配信と、取引医院へのメール配信を実施。月2本の動画で技術を示し、症例の相談窓口を案内した結果、継続発注率8割を実現した。

従業員1,000人以上の港湾の通関・倉庫会社では、通関だけを任せる荷主が多く、保管や配送まで一括で請け負える体制が知られていないことが課題だった。物流の専門展示会への出展と業界紙への広告を実施。一括対応による日数の短縮を示した結果、既存の荷主から保管業務の受注を果たした。

従業員50人以下の医療機関向け賠償保険を扱う保険代理店では、診療所の院長との接点が紹介に限られ、加入中の保険の見直し相談が月に数件にとどまっていた。医療系専門誌への広告と院長向けの勉強会を実施。医療事故の事例を交えて解説した結果、見直し相談を月間12件に増やした。

従業員100〜500人の少額短期保険会社では、法人向けの福利厚生保険の資料請求は月に数件あるものの、検討が長引いて契約に至らず、見込み客の取りこぼしが課題だった。人事担当者への手紙型DMとメール配信を実施。検討の段階に応じて情報を届けた結果、団体契約を年間18件獲得した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、退職金準備や福利厚生の保険が中堅企業の経営者に十分知られず、商談が既存の取引先に偏っていた。経営者向けの動画広告と駅広告、広報を実施。退職金制度の課題を軸に発信した結果、法人保険の商談数1.9倍を実現した。

従業員1,000人以上の社宅管理の代行会社では、取引先の多くが一部の拠点だけの委託にとどまり、全社の社宅を任される契約が少ないことが課題だった。社宅制度の調査発表と見直しガイドの提供を実施。人事・総務部門に制度改定の判断材料を届けた結果、大手企業からの一括受託を実現した。

従業員50人以下のビル・マンションの外壁改修会社では、一度工事を任された管理会社でも次の物件で相見積もりになり、再依頼が伸びないことが課題だった。施工実績ページの改修と、サイトの再訪問者への広告配信を実施。管理会社の担当者に実績を繰り返し見せた結果、再依頼が1.3倍になった。

従業員1,000人以上の空調設備工事会社では、施工した建物の更新工事を他社に取られる例が増え、既存の発注者からの見積依頼が減っていた。地方局でのTVCMと設備の展示会への出展を実施。省エネ更新の提案を発注者に繰り返し届けた結果、更新工事の見積依頼が18%増えた。

従業員50人以下の企業法務を扱う法律事務所では、単発の契約書チェックの依頼が中心で、顧問契約に切り替わる企業が少なかった。契約トラブルの解説記事の公開と、依頼実績のある企業への手紙を実施。相談の入口と継続の接点を整えた結果、月間9件の顧問相談を得た。

従業員100人以下の採用広告の代理店では、取引先の多くが1職種だけの掲載で終わり、顧客1社あたりの取引額が伸びないことが課題だった。求人票の書き方を職種別に解説する記事と既存顧客へのメール配信を実施。応募が集まった原稿の例を職種ごとに届けた結果、既存顧客の出稿職種を広げた。

従業員100〜500人の展示会ブースの企画施工会社では、出展が終わると顧客との関係が途切れ、次の出展で別の施工会社に切り替えられることが多かった。自社ブースの出展、振り返り冊子の郵送、実績サイトの刷新を実施。次回の改善案を届けた結果、既存顧客の再発注が4倍になった。

従業員50人以下のシニア人材の紹介会社では、求人企業の開拓を電話営業に頼っており、求人1件あたりの獲得費用が高止まりしていた。中小企業の経営者が読む業界誌への広告と手紙型のDMを実施。熟練技術者の経験を求める企業に絞って届けた結果、求人1件あたりの獲得費用を33%削減した。