顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の地方のスポーツ用品店では、休日の部活動が地域クラブへ移り始め、学校単位で受けていた用具の注文が保護者ごとの購入に散った。用具の引き継ぎ方を映す動画と、路線バスの車内広告を実施。クラブの備品で揃える形を示した結果、地域クラブからの注文が45%増えた。

従業員1,000人以上の文化ホールの指定管理を担う会社では、5年ごとの公募で管理料の安さが比べられ、運営の中身が評価に入っていなかった。館ごとの稼働率の公表、最寄り駅での公演の掲出、文化施設の専門誌の連載を実施。空き日を埋めた手順を示した結果、次の指定期間も選ばれ続けた。

従業員50人以下の電話と映像の通訳を担う会社では、自治体が交流協会のボランティアに頼り、学校の面談や健診の急な通訳が間に合っていなかった。言語と分数で料金が出る予約画面と、学校と担当課への配信を実施。前日までに予約できる形にした結果、通訳の依頼が月間120件になった。

従業員100〜500人の店舗サインの製作施工会社では、チェーン店の看板を新店のたびに頼まれても、既存店の点検や掛け替えは地元の業者に流れていた。店舗の展示会への出展と、店舗開発部宛の封書を実施。全店の看板の点検の時期を一覧で返した結果、取引先の改修の発注額が30%増えた。

従業員1,000人以上の医療機関に強い保険代理店では、病院の賠償保険が事務長の判断で保険料だけで比べられ、更新のたびに他の代理店へ移られていた。病院の展示会での相談席と、職員向けの研修動画を実施。事故の後の初動を院内で練習できる形にした結果、乗り換えが30%減った。

従業員50人以下の遺品整理と特殊清掃の会社では、賃貸で孤独死があると管理会社が遺族の連絡を待つ間に汚れが広がり、部屋が長く空いていた。管理会社宛の封書と、発見から原状回復までの工程を解く記事を実施。当日に臭いを止める手順を先に示した結果、次の入居までが3週間縮んだ。

従業員1,000人以上の給油所を県内で営み軽油の配送も担う燃料会社では、建設会社が重機の給油を携行缶に頼り、配送の契約が増えなかった。現場で重機に給油する姿を映す地方局のCMと、国道沿いの看板を実施。夜のうちに満タンにする巡回を示した結果、法人の配送契約が25%増えた。

従業員100〜500人の輸入ワインの卸では、円安で値上げが続き、取引先の飲食店が値上げの知らせのたびに他の卸へ移っていた。飲食店の業界誌への連載と、値上げの前に届く配信を実施。グラス1杯の原価が変わらない銘柄を示した結果、代わりを採る店が6割になった。

従業員1,000人以上のコールセンター専門の派遣会社では、派遣した人が最初の1か月で辞め、受け入れた企業が毎月の欠員の補充に追われていた。地方局のCM、業界誌の連載、着任後の配信を実施。電話を取る前の2週間の練習を見せた結果、着任から1か月以内の離職が35%減った。

従業員50人以下のキッチンカーを企業の敷地へ回す会社では、食堂のない工場や倉庫に出店しても、同じ店に飽きられて利用が落ち、契約を切られた。昼の様子を記事にしてもらう広報と、総務宛に利用を返す封書を実施。曜日ごとに店を入れ替えた結果、毎週来る昼食の場として残る立場を築いた。

従業員50人以下のスマホアプリの受託開発会社では、納品後の保守を月額で請けても、改修のない月は何もしていないと見られ、翌年に解約されていた。ストアの要件を解く記事と、発注元向けの講座を実施。対応しないと新しい端末で検索に出なくなると示した結果、保守の解約が40%減った。

従業員1,000人以上のクリーニングの店舗網を持つ会社では、介護施設やホテルに制服の集配を見積もっても、自前で洗えると言われて止まっていた。自前で洗う費用を数える資料と、見積を出した施設への配信を実施。畳む時間まで金額にした結果、見積から契約に進む施設が5割になった。

従業員1,000人以上の百貨店の法人外商では、取引先が中元と歳暮をやめる流れが続き、口座はあっても受注が細っていた。周年の記念品を組む冊子の送付、総務向けの専門誌への出稿、行事の前に届く配信を実施。式典の時期から逆算して提案した結果、法人外商の受注額が25%伸びた。

従業員1,000人以上のソフトクリームのミックスを作る乳業会社では、道の駅や観光施設の注文が夏に集中し、冬は機械を止める施設が多かった。高速道路のSAの掲出と、観光施設向けの展示会への出展を実施。温かい菓子と合わせる冬の売り方を示した結果、冬場の注文が40%増えた。

従業員1,000人以上のひなから処理までを自社で担う鶏肉の会社では、外食のチェーンが輸入品と価格で比べ、相場が下がると取引を減らしていた。農場を映すCM、育成の記録の公表、外食の業界紙の連載を実施。どの農場で何日育てたかを開いた結果、献立に産地の名が載る立場を築いた。

従業員50人以下の山田錦などの酒米を育てる農業法人では、酒蔵との契約が1年ごとで、米の出来が悪い年には他の産地へ替えられていた。米の分析値を蔵ごとに書いた封書と、杜氏向けのオンライン講座を実施。その年の米の溶け方の見込みを先に伝えた結果、翌年も契約する酒蔵が9割になった。

従業員100〜500人の消防用設備の点検を請け負う会社では、管理会社から棟ごとに安い業者へ振り分けられ、点検の質が比べられなかった。感知器に煙を当てて作動を確かめる動画と、ビル街の駅の掲出を実施。指摘の直し方まで報告書に載せると示した結果、全棟を任せる管理会社が30%増えた。

従業員50人以下の社用車の車検と点検の手配を代行する会社では、拠点ごとに車を管理する企業から請け負っても、営業車の入庫日が決まらず点検の切れる車が出ていた。満了の2か月前に届く配信と、総務への検索広告を実施。代車と入庫の日を先に押さえた結果、点検切れの社用車が40%減った。

従業員50人以下の屋形船の運航会社では、企業の貸切が夏の納涼会に集中し、同じ会社が冬の忘年会では宴会場のある店を選んでいた。夏の乗船の写真を返す封書と、忘年会を探す幹事への検索広告を実施。掘りごたつと暖房のある船内を見せた結果、冬も貸し切る会社が6割になった。

従業員50人以下の防災備蓄品の商社では、5年保存の水や非常食の入替えの時期に、取引先の総務が担当替えで相見積もりを取り、他社へ移っていた。期限の1年前に届く封書と、オフィス街の駅の掲出を実施。前回の数量と期限を一覧で先に渡した結果、入替時に他社へ移る取引先が35%減った。

従業員100〜500人の老人ホームの紹介会社では、病院の医療ソーシャルワーカーからの依頼が担当者の異動で途切れ、毎月続けて頼む病院が少なかった。相談員向けの講座と、専門誌の連載を実施。退院の期日から逆算した探し方を示した結果、毎月依頼が来る病院が6割になった。

従業員100〜500人の歯科用麻酔剤メーカーでは、歯科医院が卸に任せて麻酔剤を選んでおり、値引きのある他社品に少しずつ替えられていた。痛みを抑える打ち方の動画広告と、取引医院への配信を実施。子どもや高齢者の打ち方まで届けた結果、医院ごとの年間の購入額が25%伸びた。

従業員1,000人以上の透析剤メーカーでは、粉末型への切替を勧めても、透析施設が手順の変更を嫌い、検討が1年以上続いて決まらなかった。透析の学会での出展、技士向けの講座、専門誌の連載を実施。液剤のタンクを運ぶ手間と置き場を示した結果、切替の検討が半年に縮まった。

従業員1,000人以上のナースコールのメーカーでは、PHSの終了で端末を替える病院が増えても、設備は建て替えまで据え置かれ、納入先が他社に移っていた。病院展の出展、病院沿線の掲出、納入先への配信を実施。今の配線のまま替えられる範囲を示した結果、更新の受注が25%増えた。