顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のショットブラスト装置のメーカーでは、鋳物や鍛造の工場が試し投射の結果を待つ間に検討が止まり、見積から発注まで半年かかっていた。展示会での実演と、仕上がりを映す動画広告を実施。持ち込んだ部品の仕上がりをその場で返した結果、発注までが3か月縮んだ。

従業員50人以下の花の仲卸では、町の生花店が母の日の直前に足りない花を探して注文し、物日の高い相場で買うか他の仲卸に回っていた。取引店への配信と、前年の注文を書いた封書を実施。3か月前に予約の締切を示した結果、取引店の7割が予約注文を入れた。

従業員100〜500人の木質チップの燃料会社では、温浴施設やホテルが重油の値上がりに困っても、チップの供給が続くかを疑い、ボイラーの入替に踏み切らなかった。重油との差額を書いた封書と、燃料の記事を実施。冬場の供給の段取りを示した結果、ボイラーの相談が35%増えた。

従業員1,000人以上の法面工事の会社では、道路の管理者が5年ごとの点検で崩れの兆しを見つけても、補修は毎回別の会社に流れていた。建設技術の展示会への出展、業界誌の連載、豪雨の後の調査の公表を実施。点検の記録から補修の順番を示した結果、点検の後も補修を任されるようになった。

従業員50人以下の歯科衛生士の派遣会社では、産休の代わりで一度頼んだ歯科医院が、次に別の職員が産休や育休に入ると他社に頼んでいた。取引した院長への広告と、再依頼の画面の作り替えを実施。前回来た衛生士の空きを先に示した結果、再依頼が月間18件になった。

従業員50人以下の通夜と精進落としの料理を作る仕出し店では、取引のある葬儀社が家族葬の増加で注文の人数を減らし、品数の少ない安い膳に替えていた。料理の盛り付けを映す動画と、葬儀社の発注画面の作り替えを実施。人数の直しを前日まで受けた結果、葬儀社ごとの注文額が25%伸びた。

従業員100〜500人の防除用医薬品のメーカーでは、取引のある防除業者が安い薬剤に替えて離れる一方、飲食店のビルでゴキブリが減らないとの苦情が続いた。効きにくさの地域別の公表と、毒餌の置き方の動画を実施。系統を替えて使う手順を示した結果、買い続ける防除業者が8割になった。

従業員1,000人以上の他社の薬を引き継ぐ製薬会社では、承継のたびに包装と発注の番号が変わり、薬局で旧品と新品が混ざって問い合わせが続いていた。切替日の配信、承継品の一覧の公表、薬剤師の学会の出展を実施。旧品の扱いを日付で示した結果、薬局の問い合わせ先として定着した。

従業員50人以下の飲食店のグリストラップを清掃する会社では、取引先が汚れてから呼ぶスポットの依頼で、詰まりで夜に出動する回数が増えていた。席数で清掃の間隔を決める封書と、開業する店に向けた検索広告を実施。定期の契約へ切り替えた結果、詰まりによる緊急の出動が35%減った。

従業員100〜500人の不動産鑑定会社では、時価の注記や減損の判定に使う鑑定の依頼が決算の直前に集中し、資料が揃わず納品まで2か月かかり、監査に間に合わない顧客が出ていた。会計の論点を解く記事と、決算前の配信を実施。要る資料を先に知らせた結果、依頼から納品までが4週間になった。

従業員1,000人以上の株主名簿の管理を担う信託銀行では、総会資料の電子提供が始まっても、委託先の上場会社が書面交付の請求と掲載を別々に手配し、総会前に手戻りが出ていた。経済紙の広告、総務向けの講座と配信を実施。受付から発送までを一括で示した結果、委託先の7割が任せた。

従業員100〜500人の部品を新幹線や飛行機で手で運ぶ緊急輸送の会社では、夜間の電話の折り返しが遅れ、一度頼んだ工場も次は別の会社に頼んでいた。到着時刻が出る依頼画面の作り替えと、納品後の配信を実施。最短の到着を画面で先に示した結果、取引先が他社に移る割合が40%減った。

従業員1,000人以上の電解銅箔のメーカーでは、AIサーバーの基板で粗さの小さい銅箔が求められるのに、電池用の会社と見られていた。BSのCM、表面を拡大する動画広告、損失の解説の公表を実施。粗さと損失の関係を示した結果、高周波基板向けの受注が35%増えた。

従業員1,000人以上の炭素繊維のプリプレグのメーカーでは、ロボットの腕を作る成形会社が冷凍の保管と常温に出す時間の管理に戸惑い、採用が遅れていた。複合材の業界誌の連載と、管理表の配布を実施。残りの時間を記す手順を渡した結果、試作から採用までが3か月縮まった。

従業員100〜500人の工場の設備の稼働を集めて見せる仕組みを作る会社では、最初のラインで試した工場が停止の理由の分析まで使わず、広げなかった。導入工場への封書と、工場長向けの講座を実施。停止の理由を月ごとに数えて返した結果、別のラインへ広げる工場が6割になった。

従業員100〜500人の整備工場向けの車両リフトのメーカーでは、特定整備の認証でエーミングの場所が要り、工場が古いリフトの横に別の作業場を探した。エーミングで調べる工場への広告と、床から機種を選ぶ画面を実施。同じ作業場で両方できると示した結果、入れ替えの商談が35%増えた。

従業員1,000人以上の米粉も作る製粉会社では、取引先のパンや菓子の会社が膨らみにくさと値段を気にし、米粉の品を限定品にとどめていた。米粉のパンを映すCM、製パンの業界紙の連載、開発担当への配信を実施。ノングルテンの認証と配合の例を示した結果、米粉の採用品目が2倍になった。

従業員1,000人以上の海面でサーモンを育てて卸す水産会社では、回転寿司のチェーンが輸入品と値段で比べ、期間限定のネタとしてしか扱わなかった。締めるまでを映すCM、主要駅の掲出、育て方の記録の公表を実施。客が産地の名で選ぶ様子を示した結果、回転寿司の定番のネタの座を得た。

従業員1,000人以上の施設向けの紙おむつのメーカーでは、施設が単価だけで銘柄を選び、夜勤の手間まで含めた違いが伝わらず、取引が毎年入れ替わっていた。夜勤の交換を描く地方局のCMと、施設の多い沿線の駅の掲出を実施。廃棄の量で比べる見方を示した結果、施設の定番になった。

従業員50人以下の介護施設に歌や体操の講師を送る会社では、講師が帰った後に施設の職員が続けられず、年度の替わりに契約を切られることが続いていた。施設長宛の月ごとの便りと、職員が真似できる練習の動画を実施。次の回までの間をつないだ結果、翌年度も頼む施設が9割になった。

従業員1,000人以上のMRI装置のメーカーでは、古い装置を持つ病院が多いのに、入替の間は検査が止まり患者を他院に回すのを嫌い、更新が先送りされていた。止める日数を示す講座、工事の記録の駅広告、技師誌の連載を実施。段取りを先に見せた結果、更新の相談が1.6倍になった。

従業員1,000人以上の院内清掃の会社では、入札が価格だけで比べられ、退院から次の入院までに病室を整える速さが評価に入らず、更新でも安値に流れていた。所要時間の公表、病院展の実演、看護誌の連載を実施。病床の回転に効く点を示した結果、委託先に選ばれる立場を築いた。

従業員50人以下の葬祭用品の卸では、家族葬が半数を占めて祭壇や返礼品が小さくなり、取引先の葬儀社が通販へ離れていった。参列者の数ごとに祭壇の組み方を書く封書と、葬儀社が調べる語に答える記事を実施。小さな葬儀で単価を保つ組み方を示した結果、離れる葬儀社が30%減った。

従業員1,000人以上の木材とプレカットを工務店に届ける商社では、4号特例の縮小後、確認申請の図面とプレカット図が食い違い、着工が遅れていた。食い違いを解く手引き、工務店向けの講座、申請の段階に合わせた配信を実施。図面を先に揃えた結果、着工までが3週間縮んだ。