顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の乳房X線装置のメーカーでは、健診機関が施設画像評価の結果を見て初めて画質の落ちに気づき、更新の判断が遅れて再受審が続いていた。医療専門誌の連載と、放射線部門への封書を実施。評価の前に画質と線量を測る手順を示した結果、更新の判断が4か月早まった。

従業員100〜500人の企業向けの保険代理店では、海外に社員を送る大企業の人事が、駐在員と帯同家族の保険を出張の保険と同じ条件で掛け、治療費の高い国で足りずに更新時に他社へ移っていた。検索広告と見積画面の改修を実施。国ごとの治療費の例を示した結果、他社への流出が30%減った。

従業員1,000人以上の銀行では、取引先の大企業が子会社ごとに預金と借入を抱え、資金の余る会社と借りる会社が分かれたまま利息を払っていた。オフィス街の駅の掲出、検索広告、財務部への配信を実施。子会社の残高を毎日親会社に集める仕組みを示した結果、資金集約の契約が25%増えた。

従業員100〜500人の学校の法務相談を請ける弁護士法人では、教育委員会とスクールロイヤーの契約を結んでも、校長が相談をためらい、使われないまま翌年に見直されていた。相談の事例集と校長への配信を実施。いじめや保護者の要求への初めの対応を示した結果、教育委員会の8割が更新した。

従業員1,000人以上の冷凍食品メーカーでは、アリーナの売店を運営する会社が、試合の休憩に買えずに席へ戻る客が出ても、揚げ物を店で作る前提で品をそろえていた。新商品と売り方の発表と、運営会社が調べる語への広告を実施。温めて出せる品を示した結果、売店からの注文が25%伸びた。

従業員100〜500人の太陽光の施工会社では、10年以上前に設置した家庭のパワコンが寿命を迎えても、発電が止まったことに気づかず、売電の明細を見るまで放置されていた。地方局のCMと、設置した家庭への封書を実施。設置の年から交換の目安を示した結果、1,800世帯の交換を請けた。

従業員100〜500人の地方のシティホテルでは、おせちを売り切っても、大晦日の受け取りの行列と重箱が冷蔵庫に入らない不満から、翌年は通販に移る家庭が多かった。購入者への配信と、駅の掲出を実施。受け取りの時間枠と段ごとに冷やす手順を示した結果、前年の購入者の6割が再び予約した。

従業員50人以下の綿と麻の生地問屋では、通販で仕入れる個人のハンドメイド作家が、画面の色と届いた布の差に戸惑い、色違いを理由にした返品が続いていた。布を映す動画広告と、入荷の配信を実施。同じ光で撮った色と見本の布の取り寄せを先に示した結果、色違いの返品が40%減った。

従業員100〜500人の蜜蜂用の動物薬を作る会社では、ダニの駆除剤を買った養蜂家が、採蜜の時期を避けるうちに入れる時機を逃し、効かないと見て翌年は使わなかった。養蜂の専門誌の連載と、各地の講習会を実施。採蜜後に入れて期間内に抜く手順を示した結果、7割が翌年も使い続けた。

従業員1,000人以上の内視鏡メーカーでは、自社の鼻咽喉スコープを10年以上使う耳鼻科医院が、患者ごとの洗浄と消毒に手間取り、買い替えで他社へ移っていた。学会での出展、洗浄の手引き、配信を実施。外来の患者数に合う本数と洗う順を示した結果、自社機への買い替えが25%増えた。

従業員100〜500人の採用向けの動画の運用を代行する会社では、契約した中小の介護事業所が3か月で応募が来ないと判断し、更新せずに離れていた。施設長向けの講座と、応募が来た動画の型をまとめた資料を実施。夜勤明けの職員の本音を撮る型を示した結果、更新する事業所が80か所になった。

従業員100〜500人の切り花の鮮度保持剤のメーカーでは、町の生花店が春の物日に買った後、水が傷みやすい夏に使うのをやめ、秋には仕入れの候補から外していた。使い方の封書と、季節ごとの配信を実施。夏の生け水で花持ちが何日延びるかを示した結果、夏の注文の途切れを30%削減した。

従業員50人以下の植物油の自然塗料のメーカーでは、家具工房や木工作家が200mlの小缶を店で買い足し、色むらを塗料のせいにして銘柄を替えていた。木工誌の連載と、塗り比べの見本板の郵送を実施。拭き取りまでの時間を樹種ごとに示した結果、試した職人の6割が4L缶に替えた。

従業員100〜500人のLPガスの販売店から点検と調査を受託する保安機関では、結果を月末に紙で返すため、販売店が不備の直しや家庭への説明に遅れ、委託先を替える店が出ていた。業界紙の連載と、販売店宛の封書を実施。写真つきの結果を当日に返す形を示した結果、報告までが3週間縮んだ。

従業員100〜500人の3館のホテルでは、バスツアーの昼食を受けても、到着が遅れると料理が冷め、バス会社が次の企画で立ち寄り先を替えていた。遅れに合わせる段取りの記事と、企画担当宛の封書を実施。到着の30分前の連絡で配膳する形を示した結果、立ち寄りをやめる会社が35%減った。

従業員1,000人以上の家電量販店のチェーンでは、夏にエアコンの取付が集中する一方、電気工事店が単価と支払いの遅さを嫌って協力施工店に加わらず、設置を待たせていた。幹線道路の看板、登録店への配信、工事単価の公表を実施。台数と支払日を先に示した結果、協力施工店が40%増えた。

従業員100〜500人の有床の睡眠クリニックを営む医療法人では、開業医が紹介した患者のその後を知らされず、一度紹介しても次に続かない診療所が多かった。開業医向けの講座と、紹介した患者の経過の配信を実施。CPAPを続けている様子を返した結果、紹介を続ける診療所が140院になった。

従業員1,000人以上の整備工場を代理店にする損害保険会社では、整備工場の事務が更新の案内を満期の直前まで後回しにし、契約者がほかの保険へ移っていた。CM、対応日数の公表、満期前の配信を実施。修理と保険を一度に頼める良さを示した結果、整備工場の8割が更新を早めに案内した。

従業員1,000人以上のリフォーム会社を加盟店に持つ信販会社では、加盟店の営業が施主にリフォームローンを切り出せず、工事を予算の範囲まで削らせていた。地方局のCM、駅の掲出、申込画面の作り直しを実施。施主から返済額を尋ねる流れを作った結果、加盟店からの申込が25%増えた。

従業員100〜500人の電気主任技術者の人材紹介会社では、ビル管理会社が物件を受けるたびに技術者を探す一方、紹介した技術者が引き継ぎに戸惑って辞め、次の依頼が他社へ流れていた。業界誌の連載と、技術者の年齢の調査の公表を実施。引き継ぎの手順を示した結果、再依頼が40%増えた。

従業員1,000人以上の製本機のメーカーでは、小ロットの冊子が増えても印刷会社が段取りの長い古い無線綴じ機を使い続け、入替の相談も他社に流れていた。総合展での実演、会場の駅の掲出、導入先への配信を実施。厚みの違う冊子を続けて綴じて見せた結果、入替の相談先に選ばれ続けた。

従業員100〜500人の和紙の畳表のメーカーでは、取引する畳店が一度は和紙の表を張っても、縁なしの角の仕上げに手間取り、次の注文からい草に戻していた。張り方を映す動画と、畳店の注文画面の作り替えを実施。色と寸法を施主と選べる形にした結果、畳店の7割が和紙の表を続けて仕入れた。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、県が二次避難の受け入れ先を探しても、繁忙期と重なる不安から宿の側が協定を避け、期間や料金の条件も決まらなかった。県庁の近くの駅での掲出と、条件の公表を実施。受け入れる部屋数と食事を示した結果、受け入れ先に選ばれた。

従業員50人以下の学校図書館への納品に強い地域の書店では、教育委員会が5か年計画の最終年度に本の更新を急ぎながら、廃棄と買い替えの選定を学校に任せ、書店も毎年入札で替えていた。教育委員会への封書と、廃棄の基準表を実施。分野ごとの古さを示した結果、8割の学校が選書を任せた。