顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の損害保険会社では、ハラスメントや不当解雇の争いで生じる弁護士費用や解決金が保険で賄えることが人事や総務に届かず、雇用慣行の特約の付帯が伸びていなかった。争った後に掛かる費目を調べる検索への出稿と、人事向けの勉強会を実施。実際の紛争で出た費目を金額の幅つきで並べ、就業規則の見直しまで扱った結果、特約の付帯率が62%になった。

従業員50人以下の標的型メールの訓練と情報セキュリティ教育を手がける会社では、1通いくらの見積もりを並べられて単価だけで比べられ、1回きりで終わる取引が続いていた。料金と実績を先に出す画面への作り替えと、相場を探す検索への出稿を実施。人数と回数を入れると年額が出るようにし、開封率が回を重ねてどう下がるかも業種別に示した結果、継続契約が89%になった。

従業員50人以下の受粉用のマルハナバチと交配資材を扱う会社では、外来種を使うには環境大臣の許可が要るうえ、巣箱は2か月ほどで入れ替えが必要で、手続きが分からないまま手作業の受粉に戻る生産者が多かった。許可の期限から逆算した封書と、入れ替え日が出るページを用意。産地と作物を選ぶだけで必要な巣箱数と届く日が出るようにした結果、継続の注文が91%になった。

従業員1,000人以上の介護施設の寝具とタオルを扱うリネンサプライ会社では、委託先の選定が枚数あたりの単価だけで進み、感染が出たときの洗い分けまで見てもらえないまま3年ごとに入れ替えられていた。工程を通しで映した動画広告と、開設や建て替えの時期に合わせた検索広告を実施。汚染された分をどこで分けるかを映した結果、契約の継続率が96%になった。

従業員50人以下のAEDを法人に貸し出して管理する会社では、設置から数年が経つと電極パッドやバッテリーの期限が切れたまま置かれ、更新の時期に価格だけで別の会社へ移られることが続いていた。機体ごとの期限を刷り込んだ封書と、期限切れの割合の公表を実施。貸している全台の状態を毎年そのまま外に出した結果、更新の継続率が95%になった。

従業員100〜500人の非常用発電機の点検を請け負う会社では、消防法の負荷運転が毎年いるのか6年に1回でよいのかが建物の担当者に伝わっておらず、価格だけで業者が入れ替わっていた。条件から引ける記事の整備と、防災の展示会への出展を実施。予防的な保全をした場合の周期を記事と実機で示した結果、点検の継続率が96%になった。

従業員1,000人以上の小児向けの剤形に強い製薬企業では、同じ成分の薬が並ぶ中で子どもが飲みきれずに途中でやめてしまう例が現場に多く、次の処方で別の薬に替えられていた。小児科と薬剤師が読む専門紙の連載と、薬剤師向けの実演会を実施。年齢と剤形ごとに飲むのをやめた理由を出し、代わりの飲ませ方まで示した結果、処方の継続率が92%になった。

従業員100〜500人の作業服と事務服を法人に売る通販会社では、まとめ買いの後は追加の注文が現場の判断で他所に流れ、サイズ違いの返品も入替のたびに出ていた。実寸で見せる着用動画と、前回の発注から引ける画面を用意。誰が何を何着着ているかを会社ごとに残す形に変えた結果、1社あたりの年間発注額が1.7倍になった。

従業員100〜500人の会社の側に立って労働問題を扱う弁護士法人では、団体交渉や労働審判が起きてから呼ばれることが大半で、終われば関係も切れ、顧問契約に残る割合が6割で止まっていた。地方局のCMと、争点別の解説動画を実施。起きる前に手を打てる範囲を示した結果、顧問契約の継続率が95%になった。

従業員1,000人以上の入院中の衣類とタオルと日用品を日額でまとめて貸す会社では、病院に入れてもらっても患者や家族に知られず、申し込む人が入院者の3割に届かない病院が多かった。地方局のCMと、病院ごとに中身が出る申込ページを実施。入院が決まってから探す人に届く形に変えた結果、院内の利用率が62%になった。

従業員1,000人以上のオフィスにコーヒーマシンを置いて豆を定期で届ける会社では、置いた後に使われなくなり、豆の注文が細って1年以内に解約される拠点が出ていた。入居ビル内の掲出と、増設を調べる検索への出稿を実施。総務ではなく働く人に向けて置いてあることを伝えた結果、1拠点あたりの月間杯数が1.8倍になった。

従業員50人以下の車いすやベッドを預かって消毒と整備を請け負う会社では、貸与事業者の多くが自社の倉庫で消毒を済ませており、外に出す理由が価格でしか語られていなかった。業界紙の連載と、拭き取り検査の結果の公表を実施。自社でやると何が残るかを検査の数字で示した結果、受託が年間180事業所になった。

従業員100〜500人の工場の局所排気装置と集塵装置をつくるメーカーでは、納めた後は部品の注文が来るだけで、1年以内ごとの定期自主検査は地元の業者に流れていた。実測できる出展席、検査を主題にした記事、記録の書き方の勉強会を実施。装置を据えた側でないと分からない点検の勘所を開いた結果、保守契約の継続率が96%になった。

従業員50人以下の野菜のセル成型苗を産地に供給する育苗会社では、注文が作付けの直前に集中し、ハウスの空きに合わせて断る月と空ける月が交互に出ていた。定植日から逆算した予約の封書と、農閑期の勉強会を実施。半年先の予定を先に埋める形に変えた結果、契約面積が年間180haになった。

従業員100〜500人の企業と契約して社員の病児保育とベビーシッターの枠を用意する会社では、契約しても社員に知られず利用が伸びないまま、効果が見えないと翌年に解約される例が続いていた。朝に熱が出た場面を映す地方局のCMと、申し込みから保育者が家に着くまでを通しで見せる動画を実施。使われている実感を人事に返した結果、契約の更新率が93%になった。

従業員50人以下の産業医と保健師の紹介から選任した後の面談の運営までを請け負う会社では、義務が生じる人数に届いてから14日の期限に追われ、誰でもいいと決めた会社ほど翌年に入れ替わっていた。人数が近づいた会社の人事宛の封書と、要否と期限が引ける診断ページを用意。届く前から備える形にした結果、翌年に産業医が入れ替わる割合が1割に下がった。

従業員100〜500人の輸出入の書類作成から通関業者とのやり取りまでを扱うクラウドを提供する会社では、担当が交代すると引き継げない状態にあっても、今のやり方で回っていると言われ検討が動かなかった。調べ物に答える記事の公開と、自社の伝票を持ち込んで通す勉強会を実施。入力が一度で済む差をその場で見せた結果、2年目も続く契約が93%になった。

従業員1,000人以上の地方税や水道料金などの公金をスマホ決済で受け取る収納代行会社では、担当課が窓口を減らす効果を数字にできず、予算の期をまたぐたびに検討が止まっていた。納期の前後に合わせた駅とバス停の掲出と、窓口1件420円との差額が出るページを用意。実証した市で納付の経路がどう動いたかをそのまま載せた結果、新規の受託が年間28自治体になった。

従業員1,000人以上の給与の一部をスマホの決済口座に振り込める仕組みを企業に提供する資金移動業者では、人事が導入を決めても従業員に知られておらず、利用が伸びないまま次の年に解約される例が続いていた。制度そのものを知らせる地方局のCMと、人事が自分のスマホで申請から入金まで通す出展を実施。使われている実感を人事に返した結果、契約の継続率が94%になった。

従業員1,000人以上の学校給食と病院給食に使う食材をつくるメーカーでは、納入が一般競争入札で単価だけに絞られ、規格書に書ききれない衛生の手当てが評価されないまま毎年入れ替わっていた。学校の多い県でのCM放映と、工程を通しで映す動画の配信を実施。アレルゲンを切り替えるときの洗浄まで開いた結果、年間契約に残る割合が92%になった。

従業員1,000人以上の工場に酸素や窒素などの産業ガスを供給する会社では、価格の改定のたびに相見積もりになり、ボンベ1本の単価だけで比べて替えられていた。工業の専門紙での連載と、契約先の設備担当だけの勉強会を実施。使用量と純度から供給の形を選び直せば総額が下がることを示した結果、改定の年も契約の継続率が95%に保たれた。

従業員100〜500人の建設の施工管理技士の資格取得を法人向けに支援する会社では、受験が個人任せのまま放置され、合格者の数が入札の評価に直結することが現場の所長に伝わっていなかった。現場が集まる地域での掲出と、建設の展示会での出展を実施。1級が5点、2級が2点という評価の重みを示した結果、毎年続けて申し込む会社が84%に増えた。

従業員50人以下のウェビナーの企画と配信、その後の追客までを代行する会社では、当日の配信だけを1回いくらで頼まれ、人手の値段として比べられていた。参加率の実測を出す記事の公開と、当日の裏側を映す動画の配信を実施。申込のうち何割が当日に来て、そこから何割が商談になるかを自社の数字で開いた結果、年間の契約に切り替わる割合が6割に上がった。

従業員100〜500人の調達先の人権と環境の調査を支援する会社では、ガイドラインが出てから調査票を回す企業は増えたものの、受け取る側が今年だけの作業として返し、支援も単発で切られていた。調達の責任者への書状の送付と、導入企業だけの勉強会を実施。回答が止まる設問と二次の取引先まで辿る順番を示した結果、毎年続く契約が89%に上がった。