顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の医療機器の保管と配送を担う物流会社では、手術の器械を貸すメーカーが、返却されたセットの点検に数日かけ、その間は次の依頼に応えられずセットを買い増していた。業界紙と記事を実施。返却の便で倉庫へ戻し当日に員数を確かめた結果、セットの回転が1.7倍になった。

従業員1,000人以上の大手の信販会社では、農機の販売会社が、稲作の農家の手元の現金が米の代金の入る秋に偏り、毎月の返済を嫌われて大型のコンバインなどの買い替えを先送りされていた。動画、記事、看板を実施。年1回か2回の返済を店先で組めるようにした結果、割賦が18%増えた。

従業員100〜500人のサイロの点検と補修を請ける工事会社では、大手の製粉会社が、小麦のサイロの内側のひびや鉄筋の錆を直したくても、原料を切らせず全部を空にできず、工事を先送りしていた。展示会と配信を実施。空ける順を入荷に合わせて組んだ結果、11基を原料を切らさずに補修した。

従業員50人以下の経営改善の計画を支えるコンサルでは、県の信用保証協会が、融資の返済が始まった企業から条件の変更の申出を多く受け、計画の無い先を回り切れず、専門家の派遣の枠を使い残していた。講座と封書を実施。派遣1回ごとの進め方を示した結果、毎年声を掛けられるようになった。

従業員1,000人以上の冷凍食品メーカーでは、社員食堂を請ける給食の大手が、揚げ物が人気でも人手が足りず、フライヤーの油の交換と清掃を嫌って揚げ物の日を減らしていた。講座と配信、公表を実施。焼くだけの主菜を勧めた結果、揚げ物を週2回以上出す食堂の割合が14ポイント上がった。

従業員100〜500人の清掃の会社では、灯油のホームタンクを使う戸建ての個人が、タンクの底にたまる結露の水と錆に気付かず、真冬に給湯器やボイラーが止まって修理を何日も待っていた。動画と配信を実施。秋の巡回で水抜きと底の清掃を請けた結果、止まって呼ばれる家が37%減った。

従業員50人以下のLPガスの販売店では、古いアパートや貸家を持つ個人の家主が、風呂釜の部品の供給が終わっても替える段取りが分からず、壊れて入居者が風呂を使えないまま退去していた。封書と検索広告を実施。壁を抜く給湯器と広い浴槽への交換を勧めた結果、依頼が64%増えた。

従業員1,000人以上の子ども靴の専門店のチェーンでは、小学生の子を持つ親が、すぐ大きくなるからと足より大きい靴を買い、子が靴の中で足を滑らせ、通販では寸法が合わず交換を繰り返していた。封書と調べの公表を実施。測った足の寸法を家族に返した結果、交換が31%減った。

従業員50人以下の香辛料と豆を輸入する食品の卸では、インド・ネパール料理店の店主が、香辛料を知人の手荷物や業務用の店で買い集め、品と値がそろわず味がぶれ、値上がりのたびに価格を決められずにいた。手引きと配信を実施。1kgの小分けで頼める取引にした結果、46店と取引を始めた。

従業員50人以下の居宅介護支援と訪問介護の会社では、妻を在宅で介護する高齢の夫が、料理や洗濯をしたことがなく、妻の飲み込みや塩分に合わない食事が続き、疲れ切っていた。料理の実演と配信を実施。保険の外で家事を手伝う枠を設けた結果、続けて頼む割合が12ポイント上がった。

従業員100〜500人のパソコンの保守を請ける開発会社では、取引先の社員が偽の警告を信じて番号に電話し、遠隔操作のソフトを入れさせ、社長は情報が抜かれたか分からず端末を止めていた。手引きと調べの公表を実施。知らせる決まりを配った結果、社員がまず総務へ知らせるようになった。

従業員1,000人以上の卵・乳・小麦を持ち込まない工場で冷凍のケーキを作る食品メーカーでは、アレルギーの子の親が誕生日のケーキを店で断られ、手作りしても形にならず、子だけ別の菓子で祝っていた。記事、検索広告、配信を実施。使わない原材料を示した結果、注文が44%増えた。

従業員1,000人以上の下葺き材の建材メーカーでは、町の屋根工事店が見積を安くしようと一般の下葺き材を敷き、金属の屋根材より先に傷んで雨漏りに呼び戻され、自腹で直していた。業界紙、動画、講座を実施。施主への差額の説明を添えて改質品を勧めた結果、注文が2.2倍になった。

従業員50人以下の裏作で二条大麦を育てる農業法人では、ビールメーカーの調達の部門が、国産の麦芽を増やしたくても、産地の麦のたんぱくと粒が年でぶれ、量を決められずにいた。記事と配信を実施。圃場ごとに作り方を決め集荷の団体を通して納めた結果、契約栽培の面積が2.8倍になった。

従業員100〜500人の催しの企画と運営の会社では、分譲マンションのデベロッパーが、大きなマンションで住民が顔を知らないまま、防災の訓練に人が集まらずにいた。調べの公表と広告を実施。初年に4回の催しを開き手順を管理組合に引き継いだ結果、あいさつを交わす住民が10ポイント増えた。

従業員1,000人以上のゴルフ用品の店を持つ小売のチェーンでは、複数のコースのゴルフ場の運営会社が、クラブハウスの売店に型落ちの品を抱え、品揃えが古いまま客に素通りされていた。CMと業界誌を実施。季節ごとに品を入れ替え売れ残りを店へ引き取った結果、売店の売上が46%増えた。

従業員1,000人以上のワクチンを作る製薬会社では、プラント建設会社の海外の現場の部門が、出発の数週間前に赴任を決め、数回打つ予防接種を終えずに送り出していた。駅の掲出、講座、封書を実施。内示の前から打ち始める日程を示した結果、終える割合が17ポイント上がった。

従業員1,000人以上の美術品の輸送の部門を持つ運送会社では、県立美術館が寺社の仏像を集める企画展で、遠方の寺から像を運ぶ日程を寺ごとに組み、同じ地域へ何度も車を出していた。広報と配信を実施。回る順を組み、一台に複数の寺の像を積む形を示した結果、集荷の便が38%減った。

従業員100〜500人の診療報酬の債権を買い取る会社では、複数の病院を持つグループが、赤字の病院を抱えて借入れの枠が広がらず、賞与の月に診療報酬の入金を待てず、賞与を分けて払っていた。資料と配信を実施。請求済みの債権を賞与の前だけ買い取る形を示した結果、契約が42%増えた。

従業員100〜500人の保険証券を読み取るクラウドの会社では、来店型の保険ショップのチェーンで、客が持ち込む複数の会社の証券を募集人が手で書き写し、提案の前に時間が切れていた。講座と公表を実施。撮るだけで保障と更新の時期を並べる形を示した結果、相談の時間が26%減った。

従業員1,000人以上の炊飯の改良剤を作る食品メーカーでは、駅弁を作って売る鉄道グループの会社が、明け方に炊いたご飯が昼過ぎから硬くなり、炊く回数を増やす人を集められずにいた。業界紙と封書を実施。8時間置いたご飯を比べる手順を示した結果、9銘柄で使われた。

従業員50人以下の島でレモンを育てる農園では、ジェラートの店が、夏のレモンの氷菓に皮を使いたくても、輸入の実は収穫後の防かび剤が気になり、国産は冬から春しか出回らず、果汁だけで作っていた。配信と講座を実施。凍らせた皮と果汁を夏に届けた結果、注文が67%増えた。

従業員1,000人以上の老舗のホテルと料亭を営む会社では、親の米寿や卒寿を祝う家族が、足の弱い親が座れる椅子席とやわらかい料理の店を探しきれず、近くの店で慌ただしく済ませていた。CMと駅・空港の掲出を実施。泊まりと送迎も一つにした結果、祝いの場として覚えられた。

従業員1,000人以上のペット用品の専門店チェーンでは、フードの定期便を始めた飼い主が、前のフードから一度に替えて犬や猫が食べ残したりお腹をゆるくしたりし、数か月で定期便をやめていた。動画と配信を実施。7〜10日かけて混ぜて替える手順を示した結果、解約が43%減った。