顧客維持・LTV向上のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の特定保健指導を請ける医療法人では、健保組合が腹囲2cm・体重2kg減で成果を問われても、委託先を毎年値段で選び直し、途中でやめる人も多かった。保健事業の担当への講座と封書を実施。やめやすい週に先回りして連絡した結果、健保組合の8割が翌年度も委託した。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、火災の保険を結ぶテーマパークが、看板の乗り物が機械の事故で止まり入園が減っても、損失に備えていなかった。休止の影響の調べの公表と、全国紙と業界誌への出稿を実施。休止の日数ごとの減り方を示した結果、利益保険の契約が16%増えた。

従業員1,000人以上の店舗の内装を手がける建設会社では、大手のホームセンターが古い店の改装を休業を嫌って先送りし、床や照明の傷みが残っていた。BSのCMと、店舗開発の部門宛の封書を実施。夜だけで直して朝は開ける段取りを示した結果、次の店の改装も任されるようになった。

従業員1,000人以上の空港の地上業務の人材を育てて送る会社では、地上業務の会社の新人が、手荷物の積み付けや夜の勤務に驚き、1年目で辞めていた。空港へ向かう駅の掲出と、職場を映す動画広告を実施。訓練場で積み付けと交代勤務を体験してから送った結果、1年目の離職が3割減った。

従業員1,000人以上の冷凍食品のメーカーでは、取引先のホテルチェーンの朝食の担当が、ビュッフェで混入を防げずアレルギーの客を断り、個包装の品も一部の館にしか置かずにいた。混入の検査の公表と、館ごとの注文画面を実施。袋のまま温める手順を示した結果、置く館が52%増えた。

従業員50人以下の、寺の近くで法事の後の会食を受ける和食の料理屋では、一周忌に使った施主が2年後の三回忌の時期を覚えておらず、直前に近くの別の店で済ませていた。施主宛ての手紙と、回忌に合わせた配信を実施。人数と献立の記録を残して示した結果、三回忌の会食の予約が27%増えた。

従業員50人以下の、社会人向けに夜の手話講座を開く教室では、仕事で使いたい会社員が単語は覚えても、ろう者の速い手話を読み取れず、初級を終えるとやめていた。読み取りを練習する夜の配信と、表情を映す動画広告を実施。窓口の場面ごとに練習させた結果、受講者の6割が中級へ進んだ。

従業員100〜500人の中古の釣具の買取と販売の店では、海で使ったリールを宅配で送る釣り人が、塩の固着で値が下がる理由を知らず、査定額に納得できず返送を頼む例が続いていた。査定を映す動画広告と、手入れを解く記事を実施。減額の理由を見せた結果、返送が31%減った。

従業員100〜500人の製菓材料の問屋では、取引する個人の焼き菓子の工房が、仕入れ先の都合で原材料が替わるとアレルゲンの表示を直せず、表示の手間を恐れて仕入れを絞っていた。規格書の冊子の送付と、切替の配信を実施。品ごとの原材料の変更を先に知らせた結果、注文額が14%増えた。

従業員1,000人以上の積合せ輸送の運送会社では、遠くの港へ通う釣り客が、釣れた魚をクーラーで持ち帰りきれず、数を残して帰っていた。釣り番組のCM、港の看板、検索広告を実施。締めて氷を詰めた箱を港で預かり翌日に届けると示した結果、遠征する釣り客に選ばれ続けた。

従業員100〜500人の行政書士法人では、キッチンカーで開く人が車を買ってから許可を調べ、タンクの容量が基準に合わず改造をやり直して、依頼の前に資金が尽きていた。開業誌の連載と、車を選ぶ前の講座を実施。確かめる順を先に示した結果、相談の後に離れる人が26%減った。

従業員1,000人以上の麦茶のパックを作る食品メーカーでは、夏に子の水筒を詰める家庭が、やかんで煮出して冷ます手間を嫌い、ペットボトルの茶を買っていた。CMと育児誌の連載、家庭への便りを実施。夜にポットへパックを入れるだけで朝に飲める手順を示した結果、水筒の定番になった。

従業員100〜500人の帆布の織物工場では、鞄作家が号数や色を選びたくても、出荷が50mの反の単位で、作家は小売の店で1mずつ買うしかなかった。材料の見本市での出展と、買った作家への配信を実施。10mからの切り売りと次の色の案内を続けた結果、作家の7割が再び注文した。

従業員1,000人以上の結婚相談所が会員を紹介し合う連盟の運営会社では、個人で開業した加盟相談所が地元で名を知られず、入会者が集まらないまま1年で退会していた。地方局のCMと、駅の掲出を実施。連盟の名と近くの加盟相談所の探し方を示した結果、開業後すぐやめる仲人が4割減った。

従業員1,000人以上のガス警報器をガス事業者に貸し出す会社では、取引先の小さな事業者が期限を紙で管理し、期限切れの警報器が飲食店などに残っていた。保安の担当への配信、期限管理の手引き、事故の教訓の発表を実施。台帳から交換の月を出した結果、期限切れの残りが51%減った。

従業員1,000人以上の医療用の漢方製剤メーカーでは、別の医院から出た2つの漢方に甘草が重なっても薬局で気づかれず、むくみなどを見逃す例があった。薬剤師向けの専門誌の連載、学会の出展、講座を実施。甘草の1日量を足す手順を示した結果、薬剤師の問い合わせ先になった。

従業員1,000人以上の病院の病理部から免疫染色を受ける衛生検査所では、病理医が院内にない抗体を頼んでも、固定や標本の厚さの違いで染まりが弱く、染め直しが続いていた。精度の結果の公表、講座、動画を実施。抗体ごとの見本と標本の出し方を示した結果、染め直しの依頼が45%減った。

従業員50人以下の家具を窓から吊り上げる作業を請ける会社では、引越会社が当日に階段で入らない家具に気づいても、吊る人手の手配に数日かかり、家具を外に残して苦情を受けていた。手引きと、業界紙での公表を実施。当日の連絡で駆けつける形を示した結果、引越会社の8割が翌年も頼んだ。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、町の中古車販売店が大手に客を取られながら、エンジンの故障の修理費を自店で抱えるのを恐れ、短い保証しか出せずにいた。地方局のCM、業界展、加入店への配信を実施。保証の修理費を保険で補う形を示した結果、長い保証を出せるようになった。

従業員100〜500人の紹介で入社した人の定着を支える会社では、中小の人材紹介会社が次の紹介に追われて入社後の面談を省き、早く辞める人の返金と公表に悩んでいた。代表宛ての封書と、申込のページの作り替えを実施。面談の代行の流れを示した結果、取引先の早期の離職が42%減った。

従業員50人以下の桜餅に巻く桜の葉を塩漬けにして納める加工所では、和菓子屋が春の前に慌てて注文し、足りない年は輸入の葉に替え、余った年は注文を減らしていた。葉の扱いを解く記事と、取引先への配信を実施。塩抜きの時間と要る枚数の数え方を示した結果、秋の予約が44%増えた。

従業員100〜500人の鋳物の砂を再生するメーカーでは、鋳物工場が再生した砂に替えても、鋳肌の不良が出ると職人が新しい砂に戻し、引き取りだけの取引になっていた。混ぜる割合の動画広告と、取引先への配信を実施。ロットごとの試験値を示した結果、取引先の7割が再生砂を使い続けた。

従業員100〜500人の携帯電話の販売員を育てる研修会社では、販売店を束ねる代理店が、新人に契約の説明を任せられるまで3か月かかり、高齢の客への説明漏れで苦情も出ていた。育成の担当への講座と、練習を解く記事を実施。客の役を立てる練習を示した結果、独り立ちが1か月早まった。

従業員1,000人以上の後発医薬品のメーカーでは、調剤薬局チェーンの本部が、処方の少ない品目を500錠の箱で仕入れた店で期限が切れ、廃棄の額を問われていた。業界紙の連載、品目別の資料、本部への配信を実施。100錠の包装を足した品目を示した結果、廃棄が38%減った。