CASE #587

育て方の記録を開く資料とシーフードショーの食べ比べで通年の数量契約を180社にしたブリ養殖会社の施策

概要

従業員1,200人規模のブリの養殖から加工までを手がける会社では、回転寿司や量販店との取引が年ごとの価格交渉で決まり、天然物が安い年には数量を減らされていた。育て方の記録を開く資料と、水産の展示会での食べ比べを実施。脂の乗りが時期でぶれないことを示した結果、通年の数量契約が180社になった。

企業プロフィール: 農業・水産業｜ 1,000人以上｜ 100億円以上｜マーケティング予算規模: 年間約2,000万円

1 ホワイトペーパー・お役立ち資料

漁場ごとの水温、与えた餌の配合、水揚げ時の脂の量を月ごとにまとめた資料を、仕入れ担当者向けに年4回出した。天然物の水揚げが多い冬と少ない夏で、自社の身質がどれだけ変わらないかを同じ表で並べた。

目的・効果価格だけで比べられない根拠を渡し、翌年の契約の更新率を9割にする。

金額年間480万円（資料4回分の制作と成分の分析費）

2 展示会・リアルイベント

水産の国際展示会に4小間で出展し、同じ日に水揚げした自社の養殖物と市場の天然物を刺身で食べ比べる場を設けた。試食した仕入れ担当者には来季の月別の必要量を聞き取り、数量契約の見積もりを2週間以内に返した。

目的・効果仕入れ担当者との商談を年間120件にし、通年の数量契約につなげる。

金額 900万円（4小間の出展費と試食の運営費）