CASE #650

例外の数で費用の幅が出る画面と誤出荷の実演で要件定義からの受注を2.2倍にしたWMS開発会社の施策

IT・システム開発 展示会・リアルイベント 動画広告・YouTube広告 サイト改善・LPO 商談創出 認知・ブランディング 顧客維持・LTV向上

概要

従業員250人規模の倉庫管理システムを作る開発会社では、パッケージと値段だけで比べられ、荷主ごとに違う決まりの多さが見積もりの段階で出てこないまま、後から改修が膨らんでいた。誤出荷を止める実演と、ハンディで検品する現場の動画、例外の数から費用の幅が出る画面を実施。作り分けの境目を先に示した結果、要件定義からの受注が2.2倍になった。

企業プロフィール: IT・システム開発 ｜ 100人～999人 ｜ 1億円～10億円未満 ｜ マーケティング予算規模: 年間約1,000万円

実施した施策

1 展示会・リアルイベント
物流の展示会に2小間で出展し、棚と商品を置いて出荷の作業を再現した。来場者に指示と違う商品をわざと読ませ、その場で止まる画面と、荷主ごとに違う梱包の決まりが自動で切り替わる様子を見せた。来場者の倉庫の例外の決まりを書き出す用紙も渡した。
目的・効果 自社の例外の多さに気づいてもらい、要件定義の相談を受ける。
金額 400万円（2小間の出展料と作業の再現設備の設営費）
2 動画広告・YouTube広告
物流の現場責任者が見る面に、入ったばかりの作業者がハンディで検品する様子を初日から慣れるまで追った動画を配信した。迷った画面と、言葉を変えて直した箇所をそのまま映し、機能の一覧や画面の説明は入れなかった。
目的・効果 現場で使えるかという不安を先に解き、導入の後も改修を任される関係をつくる。
金額 月額15万円（配信費と現場動画の制作費の按分）
3 サイト改善・LPO
導入実績を並べるだけだったページに、倉庫の条件を入れる画面を足した。荷主の数、品目の数、荷主ごとの例外の決まりの数を入れると、パッケージに改修を足した場合と作り分けた場合の費用の幅が並び、どこから作り分けのほうが安くなるかの境目が出るようにした。
目的・効果 値段だけの比較から抜け出し、要件定義からの受注を2.2倍にする。
金額 200万円（試算の設計とページの作り替え）

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