認知・ブランディングのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の漢方製剤の原料になる生薬を国内で栽培して納める会社では、原料の8割超を中国産が占めるなか国産は割高だという見方が先に立ち、製剤メーカーとの話が始まらなかった。国産の割合と輸入の揺れを扱う公表と、品目別の栽培の記事を実施。産地と工程を品目ごとに開いた結果、品質試験に進む相談が年間40件になった。

従業員50人以下の地元の中小企業向けに軽貨物の定期便を走らせる会社では、宅配便で足りると思われていて、急ぎの便を頼まれても一度きりで終わっていた。地方局のCMと、依頼ページの作り替えを実施。曜日と時間を決めて同じ運転手が回る定期便を前に出した結果、定期便の契約が年間80社になった。

従業員50人以下の中古の汎用旋盤やフライス盤のオーバーホールを手がける会社では、新品との価格差が50〜100万円ほどしかないと見られ、直すより買うほうが早いと判断されていた。分解から組立までを映す動画の配信と、展示会での精度の実測を実施。慣れた機械を精度ごと戻せると示した結果、オーバーホールの依頼を年間36台受けた。

従業員50人以下の飲食店と食品工場の害虫防除を請け負う会社では、出てから呼ばれる単発の駆除が仕事の大半で、片付けば連絡が途切れ、年間の契約に育たなかった。飲食店街の駅の掲出と、店舗宛の封書を実施。年に2回以上の調査と記録の保存が求められることと、罠に掛かった数の推移を見せた結果、年間の契約が300件になった。

従業員50人以下のサイトのアクセシビリティの診断と改修だけを手がける会社では、法改正で義務になったと誤解した問い合わせが集まる一方、義務ではないと分かった時点で止まる案件が多かった。診断した不適合を項目別に数えた公表と、診断後の段階配信を実施。義務になったのは合理的配慮の提供だと先に書いた結果、改修まで進む割合が68%になった。

従業員50人以下の飲食店の居抜き物件だけを扱う仲介会社では、店主が閉めると決めてから相談に来るため契約の解約予告に間に合わず、設備を壊して出ていく店が多かった。地方局の深夜帯のCMと、内見の動画の配信を実施。閉める前に相談すれば造作を譲れると伝え、厨房とダクトが残ったままの状態をそのまま映した結果、預かる物件が年間240件になった。

従業員50人以下の医薬品の承認申請の書類作成と当局対応だけを請け負う会社では、大手の受託機関の一部門と見られ、単独で指名されることがほとんど無かった。当局から来た照会が申請書のどの章に集中したかを毎年まとめて公表し、通知が改正された週のうちに読み合わせの会を開く形を実施。腕の見えなさを数で埋めた結果、単独の依頼が年間72件になった。

従業員1,000人以上の法令とハラスメントの研修をeラーニングで配る会社では、導入はされるものの受講率が7割で止まり、更新の場で成果が見えないと言われて切られていた。知らずに違反してしまう場面を映すCMと、未受講者ではなく部署別の受講率を上長に送る通知を実施。督促の宛先を変えた結果、更新率が93%になった。

従業員1,000人以上の経費精算と法人カードを一体で出しているクラウドの提供会社では、電子帳簿保存法の対応は済ませたと考える会社が多く、比較の土俵に上がれないことが続いていた。立て替えた金が戻らない場面を映すCMと、保存要件のどこで運用が外れるかを自分で確かめられる確認表を配布。済んだつもりの穴を先に見せた結果、有償契約が年間1,200社になった。

従業員1,000人以上の金融機関の勘定系システムのテスト工程だけを請け負う会社では、開発を請けた会社の下に入る形が続き、品質保証部門から直接呼ばれることがほとんど無かった。検出した不具合の件数と重大度を毎年公表し、テスト計画の調べ物に答える記事を整備。発注元が自分で比べられる材料を先に出した結果、単独受注が年間64件になった。

従業員1,000人以上の連結決算と国際会計基準への移行を支える税理士法人では、相談が監査法人や個人の付き合いを通って来るため、実績の差が外から見えず選ばれる理由をつくれずにいた。移行に要した月数を工程別に示す調査の公表と、論点別の講座を実施。開始残高の作り替えに何か月かかるかまで出した結果、支援の受託が年間24社になった。

従業員1,000人以上の産業用の接着剤と粘着テープのメーカーでは、設計者がねじと溶接を前提に図面を描くため接着が検討の土俵に乗らず、カタログを配っても引き合いに届かなかった。設計拠点の最寄り駅での掲出と、接合方法の選び分けを扱う講座を実施。溶接やリベットとの強度の差を実測で並べた結果、試作の依頼が年間420件になった。

従業員1,000人以上の基幹システムの24時間運用を請け負う会社では、夜間と休日の一次対応を強みにしていたが、平常時の提案では機能と月額しか比べられず価格で負けていた。夜中に誰が電話を取るかを映すCMと、自前で体制を組む月額を試算した駅の掲出を実施。外に預けた場合との差を金額で並べた結果、運用契約が年間72社になった。

従業員1,000人以上の中堅企業の株式公開と社債の発行を担う証券会社では、相談が来るのは決算や監査の体制が固まってからで、そこから引き受けても間に合わず、主幹事は大手に流れていた。準備に何年要るかを出すテレビCMと、決算の後に届く書状を実施。申請の2期前から動く必要があると示した結果、上場準備の受任が年間48社になった。

従業員1,000人以上の治験を実施する医療機関に調整役を置く支援会社では、依頼元が見るのは症例が集まるかどうかで、体制を整えられることは伝わらず、依頼が同じ大学病院に偏っていた。最後まで通った割合の公表と、病院の沿線と正面への掲出を実施。参加した人の8割が予定の来院を終えていると示した結果、新たな依頼が年間300件になった。

従業員50人以下の固定資産税の課税誤りを洗い出す税理士法人では、還付が取れる企業でも払い過ぎに気づいていないため、依頼は既存の顧問先からの紹介に限られていた。自社で集計した減額の割合の公表と、不動産と経理の専門紙への連載を実施。税額が直ったもののうち家屋は6割が減額だったと示した結果、見直しの依頼が年間96社になった。

従業員1,000人以上の情報セキュリティの監査と事故後の初動を請け負う会社では、監査は一度きりの受注で終わり、実際に侵入された企業が最初に呼ぶのは付き合いの長い別の会社だった。事故の翌日に起きることを映すテレビCMと、監査の指摘をどう直すかを書く記事の公開を実施。指摘の直し方まで先に出して平時から名前が挙がる状態をつくった結果、年間240社と契約した。

従業員1,000人以上の食品向けの金属検出機とX線検査装置を作るメーカーでは、すでに検査機を置いた工場が大半で、いまの機械で足りているという前提が崩れず、更新の相談が入らなかった。自主回収の届出を工程別に数えた公表と、映らない異物を並べる動画を実施。骨や樹脂片が旧型では画面に出ないことをそのまま見せた結果、更新の受注が年間260台になった。

従業員1,000人以上の住宅設備と建材を扱う卸売会社では、長く付き合ってきた工務店の廃業が続く一方、若い施工店は仕入れ先をWebで決めており、新しい口座がほとんど増えていなかった。後継の品番に答える記事と、加盟店の看板を映す地方局のCMを実施。廃番の品番を入れれば代わりの型と納まりが出る記事をそろえた結果、新規の口座が年間480店になった。

従業員1,000人以上の遊園地を運営する会社では、家族連れの来園は安定していた一方、平日の昼と閉園後が空いており、法人の貸切や表彰式の会場として使えることが人事や総務にほとんど知られていなかった。人事担当が集まる展示会への出展と、通勤時間帯の駅の掲出を実施。閉園後に貸し切った実例を見取り図と当日の進行つきで示した結果、法人の貸切が年間320件になった。

従業員50人以下のAEDを法人に貸し出して管理する会社では、設置から数年が経つと電極パッドやバッテリーの期限が切れたまま置かれ、更新の時期に価格だけで別の会社へ移られることが続いていた。機体ごとの期限を刷り込んだ封書と、期限切れの割合の公表を実施。貸している全台の状態を毎年そのまま外に出した結果、更新の継続率が95%になった。

従業員1,000人以上の請求書を受け取る側の業務を担うクラウドの会社では、製品の名前は知られていても、受け取りを一か所にまとめるという考え方自体が経理の外に伝わっておらず、稟議が部門の段階で止まっていた。全国のテレビCMと通勤時間帯の駅の掲出を実施。月末に紙を探し回る場面をそのまま映した結果、有償の契約が年間720社になった。

従業員1,000人以上の入院中の衣類とタオルと日用品を日額でまとめて貸す会社では、病院に入れてもらっても患者や家族に知られず、申し込む人が入院者の3割に届かない病院が多かった。地方局のCMと、病院ごとに中身が出る申込ページを実施。入院が決まってから探す人に届く形に変えた結果、院内の利用率が62%になった。

従業員1,000人以上のオフィスにコーヒーマシンを置いて豆を定期で届ける会社では、置いた後に使われなくなり、豆の注文が細って1年以内に解約される拠点が出ていた。入居ビル内の掲出と、増設を調べる検索への出稿を実施。総務ではなく働く人に向けて置いてあることを伝えた結果、1拠点あたりの月間杯数が1.8倍になった。