認知・ブランディングのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院の輸液ポンプや人工呼吸器を集めて点検し配る会社では、機器を病棟が抱え込んで台数が見えず、外に出せること自体が知られていなかった。病棟に眠る台数を実測で書く連載と、持参した台帳から稼働率を出す出展、記録の残し方の講座を実施。返却と貸出を回す形を示した結果、受託が年間30病院になった。

従業員100〜500人のトラックとバスの運転者に法定の指導と適性診断を行う会社では、監査で見られるから受けさせるだけの扱いで中身を問われず、安い方へ流れていた。受けた事業所との事故率の差を毎年出す公表と、監査の前に読まれる記事、診断の予約を探す語への出稿を実施。記録の残し方まで示した結果、毎年続く契約が91%になった。

従業員1,000人以上の企業の倉庫と工場の棚卸しを代行する会社では、棚卸しは自社の社員が休日に出てやるものと思われていて、外に出せること自体が知られていなかった。休日出勤の日数を出す駅の掲出と、自社でやった場合の人時が出る資料、確保の期限を知らせる配信を実施。決算の半年前から動く形にした結果、受託が年間900拠点になった。

従業員1,000人以上の企業の物流を設計し直すコンサルでは、物流が費用の項目としか見られず、運賃の値上げが届いてから慌てて相談が来るため、設計して終わりの単発が続いていた。業種の平均比率に自社を重ねる書状と、拠点の数で差が出る画面、値上げの通知後に読まれる記事を実施。平均との開きを先に示した結果、毎年の見直しが86%になった。

従業員1,000人以上の化学物質の安全データシートと法の該当を管理するクラウドでは、対象の物質が段階的に増えているのに、扱う側は自社は関係ないと思い込んでいた。持参した安全データシートをその場で判定する出展と、物質名から引く出稿、施行までの間に届く配信を実施。該当する物質の数を先に示した結果、有償契約が年間1,800社になった。

従業員1,000人以上の工場の配管に巻く保温材と断熱材のメーカーでは、保温が仕様書の1行として前例のまま写され、省エネの対象とは見られていなかった。年間の損失額が出る画面と、裸配管の放熱を実測で書く連載、施工年から巻き直しの時期を知らせる配信を実施。バルブ1個の放熱まで数字で示した結果、続けて受ける割合が9割になった。

従業員1,000人以上の内部通報の外部窓口を受ける弁護士法人では、通報が年に数件しか来ない会社から「使われない窓口に払う意味」を問われ、更新の時期に安い窓口へ替えられていた。改正法を解く専門誌の連載と、通報の受付から是正までを追う動画、対応状況の調査の公表を実施。窓口が動いている中身を見せた結果、外部窓口の契約の更新が95%になった。

従業員1,000人以上の医療用漢方製剤メーカーでは、講演会で関心を持った医師が1〜2剤を試しても、効いたかどうかが分からないまま半年ほどで処方をやめてしまう例が多かった。症例で学ぶWeb講演会と、症例ごとの確認票を引けるページ、疾患啓発のCMを実施。2週間後に何を確かめるかまで届けた結果、処方を始めた医師の1年後の継続が7割になった。

従業員1,000人以上の港湾と海上の工事を担う会社では、洋上風力の基礎を据えるという新しい仕事が増えた一方、発注する側に実績が伝わらず、価格が出そろってから呼ばれる案件が続いていた。海洋の展示会への出展と施工の実測の公表、企業CMを実施。うねりの中でどれだけの精度で据えられるかを数字で示した結果、計画段階の相談が年間28件になった。

従業員50人以下の飲食店の厨房の排気ダクトを清掃する会社では、消防の立入で指摘を受けてから1回だけ頼まれ、次の清掃の時期には忘れられていた。年末の繁忙期の前に流す地方局のCMと、前回の清掃から時期が来た店に届く配信を実施。油が溜まる前に頼む習慣をつくった結果、定期契約が320店になった。

従業員50人以下の家具付きの部屋を月単位で貸す会社では、工場の設備工事で長く滞在する技術者の手配が1回きりで終わり、次の工事では出張者の会社が別の宿を取っていた。工業団地に近い駅の看板と、工事が明ける時期に届く手紙を実施。次の工事の時期を先に聞いて部屋を押さえた結果、法人の再利用が7割になった。

従業員50人以下の介護職向けに喀痰吸引の研修を行う会社では、重い障害のある利用者を受ける訪問介護の事業所が研修の存在を知らず、吸引が要る利用者の受け入れを断る例が続いていた。手順を映す動画の配信と、介護の展示会での模擬演習を実施。受講すれば受けられる利用者を具体的に示した結果、事業所からの研修依頼が年間60件になった。

従業員50人以下の地元出身者のUターンだけを扱う紹介会社では、預かった求人が都会にいる出身者に届かず、帰る気になる盆と正月を逃すと次まで1年空いていた。帰省の週に集中して流す地方局のCMと、戻った後の年収の変化を毎年出す公表を実施。下がる人と上がる人の割合をそのまま示した結果、戻る相談が年間360件になった。

従業員50人以下の和菓子屋と製パン店に餡を炊いて納める製餡所では、店主が代替わりすると前の代がこの餡を選んだ理由が伝わらず、小豆の相場が上がった年に安い方へ替えられていた。炊く工程を映す動画と、小豆の相場を開く業界紙の連載を実施。渋切りの回数まで見せて値上げの根拠を先に出した結果、代が替わっても続く取引が9割になった。

従業員50人以下の精米と乾燥の機械を作って直す会社では、収穫期に止まってから連絡が来るため全社が出払っても回りきれず、10年以上に1度の買い替えでは名前が挙がらなかった。収穫の2か月前に流す地方局のCMと、年式と稼働時間から交換の時期に届く配信を実施。部品の供給が終わる時期まで知らせた結果、収穫前の点検が年間480件になった。

従業員50人以下の歯車を1個から削る工場では、量産の相見積もりでは必ず価格で負け、得意な単品や図面の無い現物からの作り直しは、探している保全の担当者に見つからなかった。工業団地に向かう道の看板と、廃番と分かってから調べる語への出稿を実施。標準品に無いと気づいた後で目に入る場所に置いた結果、単品の引き合いが月40件になった。

従業員100〜150人の給与計算と社会保険の手続きを請け負う社会保険労務士法人では、顧問料が従業員数あたりの単価で比べられ、手続きの正確さの差が伝わらなかった。月額変更届の漏れを数える調査の公表と、手続きの裏側を映す動画の配信を実施。固定の賃金が変わった月から届出までを追って見せた結果、顧問先が年間140社増えた。

従業員1,000人以上の工場や物流倉庫の従業員送迎バスを運行する会社では、工場が人手不足に悩みながらも送迎を福利厚生の費用と見なし、車を持たない応募者を取り逃がしていることに気づいていなかった。工場の多い県での地方局のCMと、駐車場の整備と比べるWeb広告を実施。1台月額の費用を採用の打ち手として示した結果、送迎の受託が年間75事業所になった。

従業員1,000人以上の全国で結婚式場を運営する会社では、婚礼の予約が土日に偏り、平日の昼は設備も人も空いていた一方、企業側には式場を法人の行事に使えるという発想がなかった。会場が取りにくくなっている実態の公表と、開催月から逆算した配信を実施。株主総会や内定式をそのまま置ける設えを示した結果、平日の利用が年間2,400件になった。

従業員1,000人以上の法人向けの通信教育を出す会社では、集合研修や動画の教材に押されて古い手段と見なされ、人事の候補から外れる場面が増えていた。人事部宛に添削済みの答案を送る封書と、答案の変化を映す動画の配信を実施。同じ受講者の1回目と6回目を並べて何が変わるかを見せた結果、導入が年間1,800社になった。

従業員1,000人以上の中小企業向けに業種別の経営研究会を全国で運営するコンサル会社では、入会した経営者の多くが例会に出るだけで終わり、顧問の契約まで進むのは一部にとどまっていた。例会で共有された業績の数字を映すCMと、地方の経営者が乗り降りする新幹線駅の掲出を実施。業種ごとに入口を分けた結果、研究会から顧問に進む割合が3割になった。

従業員50人以下の借りる側に立って事務所と倉庫の賃料を見直す会社では、更新の通知が届いてから相談が来るため交渉の余地がなく、大家と揉めるのではと敬遠されてもいた。下がった割合と揉めて退去になった件数を毎年出す公表と、更新の半年前に調べる語への出稿を実施。交渉にかかる月数まで開いた結果、次の更新でも依頼される割合が8割になった。

従業員1,000人以上の在宅酸素の機器を患者の家に置いて24時間保守する会社では、選ぶのは病院なのに使うのは家庭で、夜中に止まったときの動きが病院に見えず月額だけで比べられていた。夜中に誰が来るかを映すCMと、停電したときの手順を示す動画の配信を実施。退院の説明でそのまま見せられる形にした結果、1年後も続ける割合が94%になった。

従業員50人以下の補助金が入るまでのつなぎ資金だけを貸す会社では、補助金が精算払いだと知らない経営者が多く、相談が来るのは設備を発注して支払いが迫ってからで、間に合わずに断ることが続いていた。入金までの月数を出す工業団地の看板と、採択の直後に開く講座を実施。交付決定の前から段取りを示した結果、発注の前に届く相談が年間180件になった。