認知・ブランディングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の手術器材の滅菌・再生処理の会社では、院内で滅菌を続ける病院が多く、外部委託が検討に上らないことが課題だった。器材管理の実態調査の発表と、病院の材料部門向けのメール配信を実施。院内処理の負担を数字で示した結果、新規の委託相談年間30件を実現した。

従業員1,000人以上の臨床検査の受託会社では、価格の安い検査会社への切り替えが診療所で続き、既存の取引先の解約が課題だった。検査の品質管理と集配体制を伝える企業CMと広報を実施。精度管理の取り組みを報道とCMの両方で伝えた結果、取引診療所の解約率を年8%から4%に下げた。

従業員1,000人以上の海上輸送のフォワーダーでは、大手メーカーの物流部門との接点が紹介に偏り、新規の大口商談が増えないことが課題だった。物流展への大型出展と業界誌の連載広告、荷主向けの動画広告を実施。航路別の輸送事例を見せた結果、荷主企業との商談数2.9倍を実現した。

従業員100〜500人のEC物流代行（3PL）の会社では、取引先が一部の大手通販に偏っていることが課題だった。出荷実務の解説記事の発信と物流拠点近くの看板の掲出を実施。比較検討の段階で読まれる記事を増やした結果、中小通販事業者との取引の拡大を実現した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の経営者保険部門では、提携代理店が中小企業の経営者と初回面談を取るまでの費用が課題だった。経営者に向けたCMとビジネス街の駅広告を実施。社名と事業保障の考え方を先に届けた結果、代理店の面談獲得コスト37%削減を実現した。

従業員1,000人以上の信託銀行の企業年金部門では、確定給付から確定拠出への移行が進み、中堅企業の担当者との接点が細っていた。年金の専門誌への連載と、制度運営の調査レポートの発表を実施。社内説明に使える情報を毎月届けた結果、更新時の継続率の回復を実現した。

従業員1,000人以上の物流施設の開発大手では、新設する大型施設の名前が荷主企業や物流会社に知られず、竣工前の内覧申込が伸びないことが課題だった。企業広告のCMと施設の動画広告、広報を組み合わせた施策を実施。竣工前の3ヶ月に露出を集めた結果、内覧申込2.8倍を実現した。

従業員1,000人以上の化学・食品プラントの建設エンジニアリング会社では、受注が化学分野に偏り、食品メーカーでの認知の低さが課題だった。経営層向けのテレビCMと業界誌の事例広告を実施。増設工事の工程を図解して毎月載せた結果、食品メーカーとの新たな取引を切り開いた。

従業員1,000人以上の監査法人のIPO支援部門では、監査人の確保に悩む準備企業が増える一方、自法人への相談が紹介経由に限られていた。月2回のウェビナーと解説動画の広告配信、実態調査の発表を実施。パートナーが論点ごとに解説し個別相談の枠を設けた結果、個別相談5倍を実現した。

従業員100〜500人の相続・不動産登記の司法書士法人では、不動産会社や金融機関からの紹介が担当者の異動で途切れ、紹介件数の減少が課題だった。紹介元への手紙型DMと沿線の駅広告を実施。相続登記の義務化に伴う手続きを1枚にまとめて届けた結果、紹介件数1.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の人事制度設計のコンサルティング大手では、新興のサービスに押され、大手企業からの指名での相談が減っていた。経営者向けのテレビCMと自社調査を軸にした広報を実施。賃上げと評価制度の調査を四半期ごとに発表した結果、指名相談の前年比1.3倍を実現した。

従業員1,000人以上の新卒向け合同企業説明会の運営大手では、オンライン説明会の普及で翌年の出展を見送る企業が増えたことが課題だった。出展成果を伝える駅ポスターと人事担当者向けの動画広告を実施。出展企業の採用事例を発信し続けた結果、出展企業の離脱率31%削減を実現した。

従業員1,000人以上の自治体向け基幹システムの大手ベンダーでは、標準化対応の移行期に情報システム担当課の相談先として名前が挙がりにくいことが課題だった。記者勉強会、職員向けウェビナー、専門紙の連載を実施。移行の手順を発信し続けた結果、年間14件の提案依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の人事労務クラウドの大手では、機能面の差が見えにくくなり、中堅企業の人事部門で比較検討の候補に挙がらないことが課題だった。TVCMと人事専門誌への連載広告を実施。手続きの電子化で生まれる時間を伝え続けた結果、人事担当者の第一想起を獲得した。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス向け自販機設置部門では、中堅企業の事業所で競合の設置業者に押されていることが課題だった。福利厚生として自販機を提案する企業CMと、オフィス街の駅広告を実施。総務担当者に訴求した結果、設置相談が前年の1.5倍に増えた。

従業員1,000人以上の産業用ロボットのメーカーでは、展示会で名刺を集めても、導入を検討中の来場者を見分けられないことが課題だった。業種別の導入事例動画の広告配信と展示会ブースの刷新を実施。視聴者を展示会の個別相談へ招いた結果、展示会起点の商談数が前年の1.3倍になった。

従業員1,000人以上の住宅・ビル向け断熱材のメーカーでは、省エネ需要は伸びていたが、設計段階で仕様に選ばれにくいことが課題だった。企業CMの放映と広報、設計者向け技術資料の配布を実施。計算方法を資料で示した結果、設計事務所からの仕様相談が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の自動車向けワイヤーハーネス部品のメーカーでは、取引が特定の系列に限られ、電動化で増える新規部品の引き合いを取れないことが課題だった。車載部品の専門展示会への出展と業界誌広告を実施。高電圧対応の端子を前面に出した結果、新規商談を月間4件確保した。

従業員1,000人以上の業務用米を生産する大手農業法人グループでは、品質に強みがありながら卸経由の取引が中心で、外食チェーンに自社の名で選ばれないことが課題だった。企業CMと業界誌の連載広告を実施。品質管理を仕入れ責任者に伝え続けた結果、自社の米を指名する発注が定番化した。

従業員1,000人以上のテーマパークの法人向け貸切・福利厚生部門では、法人で使えることが知られず、閑散期の貸切枠が埋まらないことが課題だった。人事向けの動画広告と広報、契約企業へのメール配信を実施。表彰式での使い方を示した結果、貸切・団体利用の契約を年間120件獲得した。

従業員1,000人以上の施設警備の大手警備会社では、受注がオフィスビルに偏り、工場や物流施設の総務責任者から指名されないことが課題だった。企業CMと駅広告、業界誌広告を実施。機械警備と常駐警備の組み合わせを法人向けに訴求した結果、警備見積もり依頼が前年の2.1倍となった。

従業員100〜500人の給与計算アウトソーシングの会社では、法改正が続き外注の相談は増えていたが、比較の段階で候補に入らず商談を逃すことが課題だった。比較資料の配布と駅広告を実施。年末調整前に駅で社名を見せ資料で費用の目安を示した結果、中堅企業との商談の入口を固めた。

従業員1,000人以上のLPガス大手の業務用部門では、家庭用の印象が強く、飲食店や工場の経営者に業務用の供給と保安の体制が知られていないことが課題だった。業務用に絞ったTVCMと動画広告を実施。現場で保安員が対応する様子を見せた結果、社名認知2.2倍を実現した。

従業員1,000人以上のリゾートホテルのMICE部門では、レジャー客の印象が強く、企業研修や報奨旅行の会場として検討されにくいことが課題だった。専門誌への広報と都心の駅広告を実施。会議設備と研修の実施例を記事にして企画担当者に届けた結果、受注3.2倍を実現した。