認知・ブランディングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の新電力会社では、家庭向けの知名度はあるが、店舗や中小企業向けの法人プランが知られず見積もり依頼が伸び悩んでいた。地方局CM・YouTube広告・駅看板を実施。電気代の削減額を試算できるページへ誘導した結果、法人の見積もり依頼が月間40件に増えた。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張需要の大半が予約サイト経由で、手数料負担と法人との直接取引の少なさが課題だった。TVCMと交通広告で法人向け宿泊プランの認知を広げ、申込ページも刷新。出張規程に合わせた料金を示した結果、年間60件の法人契約を獲得した。

従業員500〜1,000人の産業資材専門商社では、訪問営業に頼った取引が中心で、新規企業からの認知が低く、Webからの見積依頼も少なかった。調達動向レポートの広報と見積導線の改善を実施。業界紙で接点を広げ、見積と再注文の受け口を整えた結果、新規の大口取引先を獲得した。

従業員1,000人以上の超音波診断装置メーカーでは、大病院向けの実績は豊富な一方、診療所の医師への認知が低く、小型機の販売が伸び悩んでいた。学会併設展示での実機デモと医師向けの動画広告を実施。画質と操作性を体感できる機会を増やした結果、デモ依頼が2.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の地方銀行では、法人融資の新規開拓が既存取引先の紹介頼みで、事業承継や設備投資を検討する企業との接点が不足していた。駅広告・DM・経営者向けウェビナーを組み合わせて実施。ウェビナー後に個別相談の予約枠を設けた結果、年間45件の融資相談を創出した。

従業員1,000人以上の中堅ゼネコンでは、公共工事の比率が高く、民間の工場・物流施設の発注者からの認知が低いことが課題だった。地方局でのTVCM、業界紙への連続広告、施工事例の広報を実施。発注担当者の目に触れ続けた結果、民間発注者からの引き合いが前年比1.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の製造業向けの人材派遣会社では、工場管理者での知名度が低く、新規開拓が飛び込み営業頼みになっていることが課題だった。地方局の15秒CMと、工場管理者向けの動画広告を組み合わせて実施。訪問前に社名を知ってもらった結果、新規取引先を年間30件開拓した。

従業員1,000人以上の勤怠管理SaaSの提供企業では、中小企業の労務担当者の間で認知が低く、比較検討の候補に入れないことが課題だった。地上波CMと交通広告で認知を広げ、検索広告で資料請求を取る施策を実施。法改正の前に出稿を集中させた結果、資料請求数が2.1倍に伸びた。

従業員1,000人以上の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、自治体の更新の動きが入札公告まで見えず、提案が後手に回ることが課題だった。行政専門誌への広告と危機管理展への出展、導入事例の広報を実施。平時から接点を持った結果、入札前の技術相談が前年の2倍に増えた。

従業員1,000人以上のシティホテルでは、企業の周年式典や賀詞交歓会が新しい複合施設に流れ、法人宴会の受注が減っていた。テレビCMと駅の大型広告を実施。式典の準備が始まる時期に放映し、過去の利用企業に再利用を呼びかけた結果、法人宴会の新規受注が年間60件増えた。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、海外事業を進める経営層に知られておらず、大型案件が人事部で止まっていた。タクシー車内の動画広告と、動画配信広告での追いかけを実施。海外拠点の立ち上げで起きる意思疎通の失敗を題材にした結果、経営層からの研修相談が月間30件に達した。

従業員50人以下の障害者の就労支援事業所では、企業から受ける封入や検品の軽作業が単発の依頼にとどまり、工賃が月ごとに揺れていた。近隣企業への書面案内と、地域の新聞・経済団体への広報を実施。対応できる作業と品質管理の手順を示した結果、毎月委託する取引先が広がった。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。

従業員1,000人以上の在宅医療機器メーカーでは、息切れを年齢のせいと考えて受診しない患者が多く、酸素濃縮器の新規導入が呼吸器内科の紹介頼みだった。早期受診を促すテレビCMと交通広告を実施。息切れの自己チェックと相談窓口を繰り返し知らせた結果、相談件数が2.7倍に増えた。

従業員100〜500人のクリニック向け予約・問診システムの会社では、院長と接する機会が展示会に限られ、商談は月15件ほどだった。受付の流れを見せる動画広告と、導入院の事例を医療系メディアで紹介する広報を実施。待ち時間の短縮を数字で示した結果、月間22件のデモ依頼を獲得した。

従業員1,000人以上の生命保険会社では、法人向け団体保険の新規契約が代理店経由に偏り、福利厚生を見直す企業の人事担当者に名前が挙がっていなかった。人事・経営層向けの動画広告とオフィス街の駅広告を実施。休業時の保障を採用力と結びつけて訴えた結果、団体保険の資料請求が60%増えた。

従業員1,000人以上の地方銀行では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は融資担当者が拾う年40件ほどにとどまっていた。テレビCMと地元紙での告知と、経営者向けの承継セミナーを実施。取引のない企業からも申込を受けた結果、承継の相談が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の新卒採用支援会社では、登録学生の少なさが採用企業の契約更新の妨げになっていた。学生向けのテレビCMと大学最寄り駅の広告、採用企業へのメール配信を実施。就職活動の前に学生の登録を集め、その数を企業に伝え続けた結果、採用企業の契約数が1.4倍になった。

従業員100〜500人のセキュリティ診断会社では、安価な自動診断と価格で比べられ、大手企業から名指しで相談される機会が少なかった。年2回の調査レポートの発表を軸にした広報を実施。自社の診断で見つかった脆弱性の傾向を集計して公表した結果、大手企業からの相談を得られるようになった。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、新たな自治体からの声掛けが少なく、入札で価格勝負になることが課題だった。自治体向け専門紙への連続広告と行政向け展示会への出展、事例集の配布を実施。待ち時間を減らした手順を担当課に示した結果、提案依頼が年間30件に増えた。

従業員1,000人以上のコールセンター代行会社では、新規の引き合いが入札での価格比較に偏り、名指しの相談が少なかった。地方局のテレビCMと実務ウェビナーを実施。経営層が見る朝の時間帯にCMを流し、受け皿のウェビナーを月2回開いた結果、引き合いが2.9倍になった。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の販売施工会社では、見積を出した工場や倉庫の多くが投資回収を決めきれず、受注が年間12件にとどまっていた。屋根面積から電気代の削減額を試算したDMと導入実績の広報を実施。既存顧客の他拠点にも案内を広げた結果、年間受注28件を獲得した。

従業員1,000人以上の法人向け弁当・ケータリング会社では、会議や研修のたびの単発注文が中心で、毎週の定期注文を入れる企業は少なかった。オフィスビルのエレベーター広告と定期配達の広報を実施。社員食堂のない職場の総務担当者に週次の定期便を案内した結果、法人の定期注文の柱を築いた。

従業員1,000人以上の福祉用具レンタル事業者では、利用の入口がケアマネジャーの紹介に限られ、利用者の家族に社名が知られていなかった。地方局のCM、病院近くの駅とバスの広告、受け皿ページの改修を実施。退院前の家族に相談窓口を案内した結果、新規レンタル契約が22%増加した。