リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の学校施設の空調と照明の改修を自治体から受託する企業では、交付金の要件が分からないまま検討が止まり、指名されるのは実績のある地域に偏っていた。改修の進め方を示す動画の配信と、問い合わせのページの作り直しを実施。設計から工事、交付金の申請までの日程を学校の休みに合わせて示した結果、新規の自治体からの現地調査の依頼が年間40件に増えた。

従業員1,000人以上の検体検査の機器を扱うメーカーでは、更新の時期が来ても他社との違いが伝わらず、入替の検討に入る前に見送られることが多かった。検査部の担当者が読む専門誌での連載と、実機を映しながら操作を見せるオンライン説明会を実施。試薬の使用量と再検査の手間まで数字で比べられるようにした結果、入替の相談が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の病院の院内物流を受託する企業では、入札の案内が届く病院としか接点がなく、新しい病院との話が年に数件で止まっていた。医療機関向けの総合展示会への出展と、事務長が読むページの作り直しを実施。材料費と在庫の削減幅を病床の規模別に示し、その場で試算を持ち帰れるようにした結果、新規の受託が年間12病院に増えた。

従業員100〜500人の葬祭会館を運営する会社では、個人の葬儀が中心で、社葬やお別れの会は付き合いのある企業からしか依頼が来なかった。総務部門が読む専門誌での連載と、問い合わせを受けるページの作り直しを実施。社葬の準備で総務が実際に困る手順を月ごとに解説し、費用の目安と進め方を先に示した結果、社葬の受注が年間36件に増加した。

従業員1,000人以上の工具・現場用品の通販企業では、新規の口座開設が個人事業主に偏り、複数の拠点をもつ法人の取り込みが進んでいなかった。建設と製造の現場向け展示会への出展と、現場での使い方を見せる動画配信を組み合わせた施策を実施。展示会では購買のまとめ方を相談できる窓口を設け、動画から見積依頼につなげた結果、新規の法人口座が年間1,200件に増えた。

従業員50人以下の鮮度保持技術の開発企業では、扱う技術が新しく比較する材料がないため産地の加工業者に採用されず、引き合いが月2件にとどまっていた。産地との実証結果を公表する広報活動と、加工業者向けのオンライン勉強会を実施。歩留まりと販売単価の変化を数字で示し、勉強会で自社の工程に当てはめて考えられるようにした結果、引き合いが月10件に増えた。

従業員100〜500人の地方ホテル運営会社では、予約が観光の個人客に偏り、平日の客室稼働率が4割で止まっていた。企業の研修担当者が実際に検索する条件に合わせた記事の整備と、施設をその場で見せるオンライン内覧会を実施。会場の広さや備品を条件別に一覧化し、内覧会で概算見積まで出す流れにした結果、法人の研修利用が年間240件に増えた。

従業員50人以下の地方のマーケティング支援会社では、新規の相談が紹介頼みで月3件にとどまり、地元の中堅企業に社名が知られていないことが課題だった。中心駅の大型サイネージへの掲出と、経営者が読む前提の資料配布を組み合わせた施策を実施。広告では実績ではなく相談してよい範囲を示し、資料で進め方を具体化した結果、新規相談が月15件に増えた。

従業員50人以下の防災備蓄品の企画会社では、入札公告を見てから動くため仕様に自社の強みを反映できず、受注が年間10件前後で頭打ちになっていた。自治体の防災担当課へ更新時期に合わせた書面を送り、計画づくりに使える資料を配る施策を実施。備蓄品の更新年度を一覧化して送付先を絞った結果、指名での見積依頼が年間60件に増えた。

従業員50人以下の体験型レジャー施設の運営会社では、売上が週末の個人客に偏り、平日昼の稼働率が3割にとどまっていた。組織づくりの文脈で自社の取り組みを発信する広報と、当日の様子を見せる動画広告を人事・総務向けに実施。研修担当者が社内提案にそのまま使える形で事例を露出させた結果、法人の平日利用が月40件で定着した。

従業員100〜500人の上下水道の施設管理を自治体から受託する企業では、実績のある地域からしか声が掛からず、担当者が代わると接点も切れていた。自治体の職員が計画づくりの段階で調べる語に合わせた解説記事の公開と、資料を受け取るページの作り直しを実施。委託の仕様書の書き方や積算の考え方まで手順として示した結果、新規の自治体からの相談が月12件に増加した。

従業員1,000人以上の手術に使う機器を扱うメーカーでは、学会の展示でカタログを配るだけになり、使い勝手が伝わらないまま比較の対象から外れることが多かった。学会に併せた展示での実機体験と、術式ごとの手順を見せる動画の配信を実施。医師と臨床工学技士が実際に触れる時間を確保し、後から動画で手順を見返せるようにした結果、年間45施設への導入に広がった。

従業員50人以下のクリニック向けに予約と受付のシステムを提供する企業では、開業医が日中は診療に出ており、商談の時間をとれないまま検討が止まっていた。診療の終わった夜に開くオンライン説明会と、検索連動広告での集客を組み合わせて実施。先に導入した院長に、受付の人手と待ち時間がどう変わったかを話してもらった結果、新規の導入が月18院に増加した。

従業員100〜500人の施設園芸向けの環境制御システムを扱うメーカーでは、導入に数百万円かかるため現物を見た生産者しか決めきれず、訪問できる範囲でしか売れていなかった。作物ごとの実演動画の配信と、収量データを添えた書面の送付を組み合わせた施策を実施。ハウスでの1年間の収量の変化を追った映像を作物別に配信した結果、商圏の外からの受注が年間30件に増加した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の予約が予約サイト経由に偏り、企業と直接結ぶ年間契約がほとんど増えていなかった。出張利用の多い地域に絞ったテレビCMと、法人向けページの作り直しを実施。朝食と連泊の使い勝手を伝えたうえで、出張規程に合わせて料金と請求の方法を確かめられるページで受けた結果、法人契約が年間240社増加した。

従業員100〜500人の販促品や記念品を扱う法人向けEC企業では、相見積りの価格比較で選ばれる取引が中心で、社名で探して来る顧客がほとんどいなかった。オフィス街の駅に絞ったデジタルサイネージ広告と、受け皿となる検索連動広告を組み合わせた施策を実施。総務の担当者が周年行事の準備を始める時期に掲出を集中させた結果、社名での検索が2.5倍に増加した。

従業員100〜500人の公共施設の包括管理を受託する企業では、実績のある自治体からの継続受注に偏り、新しい自治体との接点が年に数件しかなかった。自治体の職員が集まる展示会への出展と、行政向け専門誌での連載広告を実施。他の自治体で委託料と作業件数がどう変わったかを数字で示す資料を配り、担当課への個別説明につなげた結果、提案依頼が3倍に増加した。

従業員100〜500人の厨房機器商社では、設計事務所経由の案件が中心で施設側から直接指名される機会がほとんどなかった。給食施設の運営者が読む専門誌への連続広告と、問い合わせを受ける窓口の整備を実施。衛生基準の改定に合わせた記事体裁の広告を1年間続けた結果、指名での見積依頼が3倍に増加した。

従業員1,000人以上のビル設備管理会社では、施設オーナーからの指名がなく入札での価格競争に巻き込まれていた。オフィス街を走る路線の車内広告と、受け皿となるサイト改修を並行して実施。設備の不具合を放置した場合の損失を主題にした広告を通勤時間帯に掲出した結果、問い合わせが2倍に増加した。

従業員50人以下の介護用品商社では、施設への飛び込み訪問が中心で新規契約が伸び悩んでいた。介護施設向けの専門展示会への出展と、来場者への段階的なフォローを組み合わせた施策を実施。ブースで介助動作を実演し、その場で導入検討の時期を聞き取った結果、年間の新規契約が18件に増加した。

従業員50人以下の税理士法人では、既存の顧問先からの紹介に依存し、事業承継のような大型案件の入口が年に数件しかない状態だった。承継の論点を扱う少人数セミナーの定期開催と、参加者への個別相談の導線を整備。金融機関との共催で参加企業を集め、その場で個別相談枠を予約させた結果、年間の承継相談が24件に増加した。

従業員100〜500人の業務用食品メーカーでは、外食チェーンへの提案時に品質の違いを言葉で伝えきれず、価格だけで比較され失注する状態が続いていた。生産者と製造工程を映した動画広告と、視聴者への個別提案を組み合わせた施策を実施。産地取材の映像を仕入れ担当者向けに配信し、視聴後の資料請求から商談につなげた結果、月間商談数が15件で安定した。

従業員100人以下のコンサルティング企業では、年2回の展示会出展が主要な新規リード獲得チャネルだったが、獲得名刺の商談化率が低かった。ブース設計の刷新と事前集客の強化、展示会後のフォロー体制整備により、有効商談数を大幅に増加させた。

従業員100人以下の教育・研修企業では、年2回の展示会出展が主要な新規リード獲得チャネルだったが、獲得名刺の商談化率が低かった。ブース設計の刷新と事前集客の強化、展示会後のフォロー体制整備により、有効商談数を大幅に増加させた。