リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の法人向け団体保険を扱う大型保険代理店では、福利厚生の見直し時期に相見積の候補に入れないことが課題だった。人事担当者向けのウェビナーとメール配信、制度設計の資料を実施。参加者に見直しの手順を順に届けた結果、月間48件の相談を実現した。

従業員50人以下の医療機器・厨房機器のリース会社では、販売店からの紹介が減り、開業を控えた医師や飲食店オーナーとの直接の接点が少ないことが課題だった。開業準備の検索に合わせた広告とメール配信を実施。資料請求者に開業時期ごとの案内を送った結果、月間12件のリース相談を実現した。

従業員1,000人以上の物流施設の開発大手では、新設する大型施設の名前が荷主企業や物流会社に知られず、竣工前の内覧申込が伸びないことが課題だった。企業広告のCMと施設の動画広告、広報を組み合わせた施策を実施。竣工前の3ヶ月に露出を集めた結果、内覧申込2.8倍を実現した。

従業員50人以下の飲食店・物販店の内装工事会社では、受注の多くが設計事務所経由で、出店を考える店主からの直接の依頼が少ないことが課題だった。施工事例と費用の解説記事の公開と、出店準備の資料の配布を実施。坪単価と工期を事例ごとに示した結果、見積依頼38%増を実現した。

従業員1,000人以上の監査法人のIPO支援部門では、監査人の確保に悩む準備企業が増える一方、自法人への相談が紹介経由に限られていた。月2回のウェビナーと解説動画の広告配信、実態調査の発表を実施。パートナーが論点ごとに解説し個別相談の枠を設けた結果、個別相談5倍を実現した。

従業員50人以下の就労ビザ専門の行政書士事務所では、検索広告の問い合わせ単価が上がり、法人からの依頼が伸びないことが課題だった。在留資格別のLP制作と広告文の作り分けを実施。フォームの項目を減らしてABテストを重ねた結果、問い合わせ単価26%削減を実現した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、紹介頼みで新規の引き合いが少なく、倉庫を持つ荷主企業との接点づくりが課題だった。展示会での簡易診断と課題別の記事、診断チェックシートの配布を実施。現場写真と作業時間の比較を示した結果、月間42件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の企業向けノベルティ・販促品の企画会社では、商品一覧のページしかなく、展示会や周年記念などの用途から探す担当者を取りこぼしていることが課題だった。用途別の解説記事とLPの新設を実施。用途ごとの予算と納期の目安を示した結果、問い合わせ数4.2倍を実現した。

従業員100〜500人の倉庫管理システムの開発会社では、検索で上位に出るのが製品名の検索だけで、まだ製品を探していない物流担当者に届かないことが課題だった。物流現場の課題を解説する記事とメール配信を実施。記事読者に事例集を案内し続けた結果、月間33件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の中小製造業向け生産管理パッケージの導入会社では、展示会で名刺を集めても導入時期が未定の来場者が多く、商談に進まないことが課題だった。展示会出展と業種別の導入資料の配布を実施。来場者の業種に合わせた資料で後追いした結果、月間6件の商談創出を実現した。

従業員500〜1,000人の経費精算クラウドの提供企業では、比較サイト経由の資料請求が価格比較で終わり、経理部門との商談につながらないことが課題だった。経理担当者向けの実務ウェビナーと動画広告を実施。実務解説を軸に視聴者を個別相談へ誘導した結果、商談数2.6倍を実現した。

従業員50人以下の洋菓子店向け製菓材料のメーカーでは、販路が製菓問屋経由に限られ、個人経営の洋菓子店と直接の接点がないことが課題だった。製菓材料名での検索広告と、試作サンプル同封のDMを実施。少量注文の仕組みを伝えた結果、半年で38店と新規取引を始めた。

従業員100〜500人の病院・コインランドリー向け業務用洗濯機のメーカーでは、開業相談の獲得をWeb広告に頼り、獲得単価の上昇が課題だった。幹線道路沿いの看板と資料請求者へのメール配信を実施。土地オーナーに直接届けた結果、開業相談の獲得単価を21%削減した。

従業員1,000人以上の住宅・ビル向け断熱材のメーカーでは、省エネ需要は伸びていたが、設計段階で仕様に選ばれにくいことが課題だった。企業CMの放映と広報、設計者向け技術資料の配布を実施。計算方法を資料で示した結果、設計事務所からの仕様相談が1.6倍に増えた。

従業員50人以下のゴム・シリコンの成形加工会社では、受注が既存取引先に偏り、新規の試作相談が少ないことが課題だった。材質選定や成形不良を扱う技術コラムと、試作実績集を同封した封書DMを実施。設計部門との接点を増やした結果、試作相談が前年の2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の農業用ハウスの施工販売会社では、紹介頼みの集客で、規模拡大を考える農業法人に早い段階で知ってもらえないことが課題だった。幹線道路沿いの看板と、補助金や施工費用を解説する記事の公開を実施。検討初期の情報を先に届けた結果、資料請求を月間18件確保した。

従業員1,000人以上のテーマパークの法人向け貸切・福利厚生部門では、法人で使えることが知られず、閑散期の貸切枠が埋まらないことが課題だった。人事向けの動画広告と広報、契約企業へのメール配信を実施。表彰式での使い方を示した結果、貸切・団体利用の契約を年間120件獲得した。

従業員100〜500人のボウリング場を持つアミューズメント施設では、平日昼間と夕方の稼働が低く、法人利用の取り込みが課題だった。近くのオフィス街の駅ポスターと企業の総務担当へのDMを実施。貸切宴会と新人研修のプランを打ち出した結果、法人の予約件数が前年から85%増えた。

従業員50人以下の企業イベント向け音響・照明機材のレンタル会社では、受注の多くが紹介頼みで、法人からの依頼が季節で大きく波打つことが課題だった。機材解説記事の公開と専門展示会への出展を実施。会場規模別の機材プランを示した結果、見積もり依頼を月間15件確保した。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）の会社では、電気代の高騰で関心は高まっていたが、診断の中身が伝わらず依頼に結びつかないことが課題だった。削減手順の資料と工場長向けのウェビナーを実施。設備別の削減例を示した結果、診断依頼月間13件を実現した。

従業員50人以下の会議・式典向けケータリング会社では、受注の大半が紹介頼みで、企業の総務部門から直接依頼される経路がないことが課題だった。用途別の解説記事と見積もりページの改善を実施。周年式典や株主総会など用途ごとに記事を書いた結果、総務部門からの直接の注文獲得を実現した。

従業員1,000人以上の通信教育大手の法人研修部門では、個人向け講座の印象が強く、企業の人事担当者に法人研修の提供が知られていないことが課題だった。人事担当者に向けたTVCMと動画広告を実施。CMで法人研修を打ち出し動画で導入事例を見せた結果、資料請求1.9倍を実現した。

従業員100〜500人の社員向け語学研修の会社では、検索広告の問い合わせに個人の英会話希望者が混ざり、法人案件の比率の低さが課題だった。人事担当者向けの検索広告とLPの作り直しを実施。語句を研修導入に絞りLPを職種別に3種へ分けた結果、法人の問い合わせ月間22件を実現した。

従業員50人以下の中古の業務用厨房機器のECでは、開業準備中の飲食店からの問い合わせを広告に頼り、獲得単価の上昇が課題だった。機器別の選び方記事の公開とリスティング広告の絞り込みを実施。検索からの流入を記事に移した結果、問い合わせの獲得単価を46%削減した。