リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の借り上げ社宅の手配と管理を企業から受託する会社では、代行会社の比較が3月の異動の直前に集中し、既存の代行会社からの切り替えまで検討が進まなかった。人事向けの展示会での社宅規程の診断と、オフィス街の駅での掲出を実施。家賃の上限と地域の相場のずれを先に示した結果、新規の受託が年間45社に増えた。

従業員100〜500人の運送業と物流業に絞った保険代理店では、保険が車両の台数で機械的に見積もられ、荷主への賠償まで含めた設計を話す機会がなかった。事故の再現を映した地方局のCMと、物流の専門展での相談席の設置を実施。積荷の損害がどこまで出るかを判例で示した結果、貨物保険の乗り換えが年間150社に増えた。

従業員1,000人以上の作業服と安全保護具を法人に売る通販会社では、注文が既存の口座からの補充で回り、規制の変更で買い替えが起きる場面に接点がなかった。保護具の規制の変更を扱う説明会と、工業地域の駅での掲出を実施。何をいつまでに入れ替える必要があるかを先に示した結果、新規の法人口座が月300件に増えた。

従業員100〜500人の工場の原価計算と原価低減に絞ったコンサル会社では、相談が値上げ交渉の直前に駆け込みで来るため、打てる手が限られていた。原価の内訳を差し込んだ手紙の送付と、自己診断ページへの改修を実施。どの工程にいくら乗っているかを先に見せた結果、新規の診断依頼が年間120件に増えた。

従業員100〜500人の食品工場向けの包装機械を作るメーカーでは、動きを見せられる場が年2回の展示会に限られ、Webからの引き合いは月2件にとどまっていた。実機の稼働を撮った動画の広告と検索連動の広告、機種から選べるサイトへの作り直しを実施。包装の速度と切り替えの手間を機種ごとに見比べられるようにした結果、引き合いが月40件に増加した。

従業員100〜500人のスポーツクラブを複数運営する会社では、福利厚生としての法人契約は結べても社員の利用率が1割台にとどまり、翌年に更新されない例が続いていた。本社が集まる駅での掲出と、契約後の人事の担当者に宛てた月次の配信を実施。利用の伸びている会社が社内で何をしているかを毎月送った結果、法人契約の更新率が9割に上がった。

従業員1,000人以上の建設向けの現場管理ソフトを提供する会社では、決裁に工事の所長が絡むため、名前を知らないソフトは検討の途中で止まっていた。工事の現場を映したテレビCMと、建設の業界誌での連載を実施。導入した会社の所長が何をやめられたかを毎月載せた結果、指名の問い合わせが月120件に増加した。

従業員100〜500人の業務用の冷凍食品を作るメーカーでは、展示会以外に接点がなく、外食チェーンの担当者が代わると採用が途切れていた。本部の集まるオフィス街での駅広告と、用途から探せるページへの作り直しを実施。人手をかけずに出せる一品という切り口で見せ、必要な人数と提供までの分数を示した結果、新規に採用されたメニューが年間60品に増えた。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、中小企業のサイバー保険の加入率が1割にとどまり、代理店が経営者にリスクを説明しきれないまま話が終わっていた。被害の実態を示すテレビCMと、中小企業の被害を調べた結果の公表を実施。復旧までにかかった日数と費用を業種別に出し、代理店がそのまま提案に使える形にした結果、契約が年間3,000件に増加した。

従業員10〜99人の自治体から空き家の相談窓口と移住の案内を請け負う会社では、受注が過去に取引した自治体の更新に偏り、初めての自治体から声が掛かることがなかった。担当課が探す語への出稿と、予算の時期に沿うメール配信を実施。委託の仕様書にそのまま書ける単位と他団体での件数を先に見せた結果、新規の受託が年間18自治体に増加した。

従業員1,000人以上の県内に本店を置く地方銀行の法人営業では、融資の相談が支店の訪問と紹介に偏り、取引のない企業からの相談がほとんど入らなかった。県内の産業展への出展と、設備投資の資金調達を解説する記事の公開を実施。補助金と融資をどう組み合わせるかを条件つきで示した結果、新規の融資相談が年間480件に増加した。

従業員10〜99人の機械と電子部品の出願を扱う特許事務所では、依頼が長い付き合いの技術部門からの継続に偏り、初めて出願する企業にはまったく届いていなかった。技術系の展示会への出展と、出願の費用を調べる語への出稿を実施。その場で先行技術を調べて似た公報を見せ、費用の内訳を先に開いた結果、初めての出願依頼が年間72件に増加した。

従業員50人以下の工場と倉庫の用地の売買仲介に絞った会社では、用地探しが水面下で動くため公開できる物件が少なく、相談してもらう入口がなかった。電力と用水、道路の条件から引ける検索への改修と、立地の進め方の勉強会を実施。用途地域と設備の制約を先に開いた結果、用地の相談が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の病院の給食と栄養管理を受託する会社では、委託費の単価だけで比べられ、しかも調理師と栄養士が採れず受託を広げられなかった。厨房の人手を主題にしたテレビCMと、病院の最寄り駅での掲出を実施。委託費の内訳と人員の確保の仕組みを開いた結果、新規の受託が年間36病院に増えた。

従業員100〜500人の在宅酸素と在宅人工呼吸器をつくるメーカーでは、機器の性能では選ばれても、入院から在宅へ切り替える場面に入れず、提案が退院の直前になっていた。病院の最寄り駅での掲出と、退院支援の手順書を添えたDMの送付を実施。退院の何日前に何を決めるかを示した結果、導入施設が年間90施設に増えた。

従業員100〜500人の管理職の評価面談とハラスメント対応の研修に絞った会社では、研修が年1回の予算消化で選ばれ、単発の発注が続いていた。面談の場面を映したテレビCMと人事が通る駅での掲出、階層から選び直せるページへの改修を実施。研修後に現場で何が変わるかを示した結果、年間契約が90社に増えた。

従業員100〜500人の既存ビルの耐震補強と改修に絞った工事会社では、診断も工事もまだ大丈夫と先送りされ、相談が地震の直後に集中していた。ビルオーナーが乗る路線に絞ったまど上広告と、ビル管理の専門誌での連載を実施。診断から補強までの費用と期間を実例で示した結果、耐震診断の受注が年間180件に増えた。

従業員50人以下の設備投資の補助金と助成金の申請支援に絞ったコンサル会社では、相談が来る時点で締切まで2週間を切り、間に合わない案件が半数を占めていた。公募の始まる前に流す地方局のCMと、要件を解く動画の公開を実施。何を何か月前から準備するかを工程で示した結果、採択に至る申請が年間120件に増えた。

従業員1,000人以上の給与計算と社会保険の手続きを一括で請け負う会社では、人事が今のやり方で回っていると考え、委託の検討自体が始まらなかった。担当者が辞めた場面を描いたテレビCMと、属人化の実態を調べた調査の公表を実施。1人に依存した状態の危うさを数字で示した結果、新規の受託が年間240社に増えた。

従業員1,000人以上の工作機械や変圧器を運んで据え付ける重量物輸送会社では、元請の建設会社を通した仕事が中心で、工場の設備の担当者と直接つながる機会がなかった。移設の段取りを解説する記事の公開と、搬入の記録動画の配信を実施。道路の使用の許可から吊り込みまでにかかる日数を工程で示した結果、工場からの直接の受注が年間240件に増加した。

従業員100〜999人の建設の現場で使う施工管理クラウドを提供する会社では、現場の職長には便利さが伝わっても、決める立場の工事部長まで話が上がらなかった。現場を映したテレビCMと、工事部長に宛てた書状の送付を実施。紙の日報と写真の整理にかかる時間を実測で示した結果、導入する会社が年間360社増えた。

従業員10〜99人の店舗やオフィスに音楽を流すBGM配信会社では、問い合わせが同業からの紹介に偏り、開業の準備をしている店とは接点がなかった。著作権の手続きを解説する記事の公開と、業種別の選曲と音量の指針をまとめた資料の配布を実施。手続きの窓口と費用の目安を先に開示した結果、新規契約が月180件に増加した。

従業員1,000人以上の直営と加盟店で定食店を展開するチェーン本部では、加盟の募集を紙の資料の請求に頼り、面談まで進む相手が月に数件しかいなかった。加盟を調べる検索語への出稿と、オンラインの説明会を実施。開業の資金と月々の収支を店舗の規模別に開示した結果、新規の加盟契約が年間72件に増加した。

従業員100〜999人の県内の中小企業の販促を請け負う総合広告代理店では、取引が昔からの紹介に頼り、販促を外に頼む発想のない企業には届いていなかった。自社の名前を出す地方局のテレビCMと、地域名を含む検索語への出稿を実施。誰に何を頼めるのかを具体的な仕事の名前で示した結果、新規の相談が月45件に増加した。