リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の人事労務クラウド提供企業では、大企業での導入は進む一方、中堅企業の人事担当者での認知率は18%にとどまっていた。テレビCM、動画広告、駅のデジタルサイネージを組み合わせて実施。手続きの手間に絞った訴求を3媒体でそろえた結果、認知率が2.1倍に伸びた。

従業員100〜500人の経費精算クラウド提供企業では、資料請求は月200件を超えていたが、営業の初回接触まで平均5日かかり商談化率が低かった。検索広告の見直しとMAによる商談予約の自動化を実施。資料請求の直後に日程調整の案内を自動で送った結果、月間48件の商談を獲得した。

従業員50人以下の建設現場向け日報・写真管理アプリの提供会社では、検索広告の単価が上がり、無料トライアル1件の獲得に約4.5万円かかっていた。工種別の検索広告と、現場の導入手順をまとめた資料の配布を実施。資料を入口に試用へ導き、定着も支えた結果、獲得単価を33%引き下げた。

従業員50人以下のロボット用ハンドの製造会社では、不定形の部品や食品をつかむ技術を持つが、知られる機会が展示会に限られ問い合わせは月6件ほどだった。把持の様子を見せる動画広告とリスティング広告を実施。対象物別のデモ動画から相談へ誘導した結果、問い合わせが3.3倍に増えた。

従業員100〜500人の精密ばねの製造会社では、取引先の多くが自動車部品メーカーで、医療機器や電子機器の新規開拓が進んでいなかった。業界展示会への出展、来場者へのDM、メールでの継続フォローを実施。サンプルで試作の速さを示し続けた結果、新規商談数が前年の2.5倍になった。

従業員50人以下の工業用ゴムパッキンの成形会社では、受注の大半が既存の数社に偏り、Webからの見積依頼は月10件前後にとどまっていた。材質・用途別の技術記事の公開と見積フォームの改修を実施。選定基準の記事から図面添付で依頼できる導線に変えた結果、見積依頼が月35件に増えた。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が医療機器の販売店の紹介に限られ、資料請求が月10件前後で頭打ちだった。診療科別の開業コラムと検索広告を組み合わせた施策を実施。資金計画や物件選びの記事を増やし、月間50件の資料請求を生み出した。

従業員1,000人以上の大手農業資材メーカーでは、新しい肥料を出しても農家に届く情報が販売店の店頭に限られ、認知が広がるまでに数年かかっていた。農業番組の時間帯のテレビCMと農業専門誌の広告、ロードサイド看板を組み合わせて実施。新肥料の問い合わせが3.1倍に増えた。

従業員100〜500人の養殖魚の生産会社では、量販店や外食の取引先が価格で他産地に切り替えやすく、2年目以降の継続取引が課題だった。生簀と加工場を映した産地動画の配信と、水産展示会での試食を実施。餌や水質の管理を見せて品質の違いを伝え、取引先のリピート率を22%改善した。

従業員100〜500人の上下水道の管路調査会社では、受注の多くが既存の発注者からの継続案件で、新規の調査相談が月数件にとどまっていた。業界専門紙への定期広告と展示会出展を連動させる施策を実施。展示会の調査ロボット実演を紙面でも紹介し、月間13件の調査相談を創出した。

従業員100〜500人の法人向け新電力では、経営者層での知名度が低く、Web見積もり依頼が月20件前後で止まっていた。テレビCMと料金試算ページの改善を組み合わせた施策を実施。削減額がすぐ出る試算機能を設けた結果、Web見積もり依頼が2.7倍に伸びた。

従業員50人以下のESCO事業会社では、紹介頼みの営業が続き、新しい工場との接点が年に数社しかなかった。省エネ診断と補助金活用の資料を用意し、検索広告から資料請求へ誘導する施策を実施。請求した工場へ診断の案内を順に届けた結果、資料請求が月間38件に増えた。

従業員1,000人以上の大手ホテルチェーンでは、宴会場の売上を支える国際会議の誘致が競合施設に押され伸び悩んでいた。主催者向け商談会への出展と、専門誌・経済誌での発信を組み合わせた施策を実施。誘致実績の広報と施設見学会で接点を増やした結果、年間10件の国際会議を受注した。

従業員100〜500人のリゾートホテルでは、平日の研修室の稼働が低く、企業研修・合宿の受注が伸び悩んでいた。研修担当者向けの解説記事と人事部への封書DMを組み合わせた施策を実施。研修プラン別の会場ページへ誘導した結果、研修・合宿の相談が月間16件に増えた。

従業員100〜500人の企業向け語学研修会社では、海外赴任前研修の依頼は安定していたが、全社の英語力を底上げしたい企業との接点が足りなかった。駅のデジタルサイネージと検索・リターゲティング広告を実施。業種別の導入事例を見せ続けた結果、資料請求数が48%増えた。

従業員50人以下の新入社員研修の専門会社では、受注が紹介と前年からの継続に偏り、新しい企業の人事担当と出会う機会が少なかった。研修風景の動画広告と人事向けウェビナーを組み合わせて実施。研修の中身を映像で見せたうえで相談につなげた結果、月間6件の商談を生むようになった。

従業員50人以下の作業服・安全靴の法人向け通販会社では、検索広告で集めた訪問者の多くが個人客で、法人の見積もり依頼1件あたりの広告費が膨らんでいた。広告の配信設計と見積もりページの改善を実施。名入れや一括納品の条件を先に示して法人に絞った結果、獲得単価を21%下げた。

従業員50人以下の包装資材の卸売会社では、売上の大半が既存顧客の追加注文で、新規の問い合わせは月数件にとどまっていた。緩衝材や段ボールの選び方を解説する記事とメールでの育成を実施。通販や食品の事業者が検索する悩みに沿って記事を増やした結果、月間24件の問い合わせを確保した。

従業員50人以下の訪問看護ステーションの運営会社では、開設から日が浅く病院やケアマネジャーに知られず、紹介が月5件ほどだった。居宅介護支援事業所へのDMと病院の最寄り駅の看板を組み合わせた施策を実施。対応できる医療処置を伝えた結果、紹介件数が3.4倍に増えた。

従業員100人以下のクリニック向け漢方製剤の製造販売会社では、営業の訪問だけでは開業医を回りきれず、採用相談が月2〜3件にとどまっていた。医療関係者向けの解説記事とメール配信を組み合わせた施策を実施。症状別の処方解説を公開し続けた結果、採用相談を月間9件呼び込んだ。

従業員500〜1,000人の超音波診断装置メーカーでは、開業医向けの小型機で後発となり、デモ依頼が月15件ほどにとどまっていた。学会の企業展示と動画広告を組み合わせた施策を実施。描出手順の動画で使い方を見せ、展示で実機を試してもらった結果、デモ依頼が2.6倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手3PL事業者では、アパレルEC事業者からの新規相談が紹介頼みで、月10件前後にとどまっていた。EC物流の展示会出展、荷主向け資料、リスティング広告を組み合わせた施策を実施。返品処理や繁忙期の出荷体制を示した結果、出荷相談を月間32件安定獲得した。

従業員50人以下の運送会社向け保険の専門代理店では、新規の紹介が減り、既存の契約先も更新時に他社へ移る例が年20社ほど出ていた。荷物事故の事例記事による集客と、更新前の補償見直し冊子の送付を実施。車両台数に応じた補償の比較を示した結果、契約件数が前年比36%増加した。

従業員1,000人以上の大手証券会社では、自社株対策の相談が既存の口座顧客に偏り、新たな経営者との面談が月40件ほどにとどまっていた。経済誌広告と自社株評価のウェビナーを組み合わせた施策を実施。視聴者に株価の試算を案内した結果、面談件数が月80件と2.0倍になった。