リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の医師の人材紹介会社では、求人を出す病院の獲得を広告だけに頼り、1件あたりの獲得単価の高さが課題だった。資料を入口にした広告配信と、資料を受け取った病院へのメール育成を実施。医師採用の相場資料で接点をつくった結果、求人病院の獲得単価を50%削減した。

従業員50人以下のチャーター便のトラック運送会社では、元請けからの下請け案件が中心で、荷主から直接の依頼が少ないことが課題だった。リスティング広告と輸送ノウハウ記事の発信を実施。急ぎの輸送や精密機器の運び方を調べる荷主に向けて情報を出した結果、月間22件の見積依頼を獲得した。

従業員100〜500人のオフィス移転を扱う引越し会社では、総務担当者に家庭向けの引越し会社と見られ、法人移転の見積依頼が伸びないことが課題だった。ビジネス街の駅広告と法人移転専用LPの改善を実施。移転の段取り表を広告とLPでそろえて訴求した結果、見積依頼が2.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の法人カード発行会社では、検索広告の入札が激しくなり、中小企業の申込1件あたりの費用が上がり続けていた。経理担当者に向けた動画広告、検索広告の見直し、申込LPの改善を実施。動画の視聴者を検索広告とLPへつないだ結果、申込単価38%削減を実現した。

従業員1,000人以上の事業用地の仲介会社では、工場や物流施設の用地需要に対し、売却を考える地主との接点が少ないことが課題だった。地方局でのTVCMと、遊休地を持つ地主への手紙型DMを組み合わせて実施。CMの放映期間に合わせてDMを届けた結果、売却相談を年間150件獲得した。

従業員100〜500人の物流倉庫の賃貸仲介会社では、問い合わせの大半が紹介で、新しい荷主企業との接点づくりが課題だった。物流業界誌への定期広告と、倉庫探しの検索語に絞ったリスティング広告を実施。空き区画の情報を毎週更新して誘導した結果、問い合わせ月間35件を実現した。

従業員50人以下の解体工事会社では、工場や倉庫の解体を求める法人からの問い合わせが少なく、個人の小規模案件に偏っていた。法人向けの検索広告と専用LPの改善を実施。アスベスト調査から更地化までの流れと費用の目安をLPで示した結果、法人からの問い合わせ数が45%増えた。

従業員50人以下の補助金申請支援のコンサルティング会社では、公募の時期に広告の入札が集中し、無料相談の獲得単価の高騰が課題だった。検索広告の絞り込みと制度解説記事の拡充を実施。公募前から記事で検索流入を集め、広告は締切間際の語句に絞った結果、相談獲得単価を25%削減した。

従業員100〜500人のインサイドセールス代行会社では、資料請求は集まるものの検討時期が先の企業が多く、商談につながらないことが課題だった。業種別の導入事例資料とステップメールによる育成を実施。LPも業種別に分けて入口を整えた結果、月間16件の商談創出を実現した。

従業員50人以下の外国人材の登録支援機関では、紹介頼みで受入企業からの問い合わせが月数件にとどまることが課題だった。特定技能の業種別に分けた検索広告とLPの改善を実施。介護・外食・製造など業種ごとに手続きと費用を示した結果、問い合わせが4倍になった。

従業員100〜500人の製造業向けIoTシステム開発会社では、稼働監視の引き合いはあるが、試験導入の段階で検討が止まることが課題だった。工場向け展示会への出展と導入手順の資料配布を実施。実機の稼働画面を見せ、資料で費用と期間を示した結果、年間商談数が2.1倍になった。

従業員50人以下の店舗向けシフト管理SaaS提供企業では、検索広告からの申込が頭打ちで、店長に製品を知ってもらう手段が乏しいことが課題だった。短尺の動画広告とLPの改善を実施。動画で操作の簡単さを伝え、申込項目を絞った結果、無料試用の申込を月間28件に伸ばした。

従業員1,000人以上の経費精算SaaS提供企業では、競合の広告が増え、比較検討の段階で自社名が候補に挙がらないことが課題だった。TVCM、駅広告、検索広告を組み合わせて実施。電子帳簿保存への対応時期に合わせて経理担当者に名前を届けた結果、指名検索数が1.5倍に伸びた。

従業員50人以下のアルミ押出材メーカーでは、問い合わせの大半が既存取引先の紹介で、小ロットの試作案件を新たに得る経路がなかった。技術記事の公開と見積依頼ページの改善を実施。断面形状や表面処理の解説記事から見積フォームへ誘導した結果、小ロット案件の集客経路を確立した。

従業員100〜500人の精密ばねメーカーでは、展示会で名刺は集まるが、設計段階からの相談が少なく価格比較の見積依頼が中心だった。展示会ブースの見直しと設計者向け資料の制作を実施。ブースで試作相談を受け、設計の手引きを後日送った結果、月間12件の設計相談を獲得した。

従業員50人以下の経理代行会社では、顧客の大半が税理士からの紹介で、自社サイトからの問い合わせはごくわずかだった。経理の外注を検討する中小企業向けの解説記事と、費用比較資料を組み合わせて実施。記帳や請求書発行など業務範囲別に費用を示した結果、問い合わせ数が5倍に増えた。

従業員100人以下の法人向け資格スクールでは、施工管理や電気工事の講座の団体受講を広告で集客していたが、個人向けの検索語にも費用が流れ申込単価が高かった。人事担当者向けに広告と講座ページを作り直す施策を実施。団体料金と合格実績を前面に出した結果、申込単価を55%削減した。

従業員1,000人以上のホームセンターでは、工務店・設備業者向けの法人会員制度があるが、一般客向けの印象が強く新規登録が伸びなかった。プロ向けのテレビCM、事業者へのDM、登録ページ改善を組み合わせて実施。早朝開店と資材の配送を訴求した結果、法人会員の新規登録が80%増えた。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、営業が大手顧客の対応に集中し、設計段階で部品を探す中堅メーカーの技術者との接点が乏しかった。部品選定の解説記事と登録者へのメール配信を組み合わせて実施。代替品の探し方を発信した結果、技術問い合わせを月間35件得るようになった。

従業員500〜1,000人の福祉用具メーカーでは、販売の大半がレンタル卸経由で、介護施設に製品の使い勝手を伝える機会が少なかった。福祉機器の展示会出展と来場者へのメール配信を組み合わせて実施。実演で関心を持った施設に試用の案内を続けた結果、施設への直接導入ルートを確立した。

従業員100〜500人の企業健診を受託する健診センターでは、法人契約の更新は安定する一方、新規契約が年50社前後にとどまっていた。駅ポスター、人事向けDM、産業保健のウェビナーを組み合わせて実施。予約のとりやすさと受診後の対応を伝えた結果、新規の法人契約が60%増えた。

従業員100人以下のファクタリング会社では、比較サイト経由の申込が中心で、送客手数料の負担と手数料競争が課題だった。資金繰りの検索語に絞ったリスティング広告と申込フォーム改善を組み合わせて実施。審査の流れと必要書類を明示した結果、自社サイト経由で月間80件の申込を得た。

従業員100〜500人の法人向け社宅管理会社では、リスティング広告で集客していたが、サイトの資料請求率が低く獲得単価が高かった。LPの導線の見直しと資料請求後のメール育成を組み合わせて実施。総務担当者の検討段階に合わせて情報を届けた結果、資料請求単価を50%削減した。

従業員100人以下の人事制度のコンサルティング会社では、会場型セミナーに依存し、商談が月6件前後で頭打ちになっていた。評価・賃金制度をテーマにした自社ウェビナーと、自己診断型の資料を組み合わせて実施。診断結果をもとに個別相談へ案内した結果、商談数が2.7倍に増えた。