リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の化学品の専門商社では、環境規制で代替素材を探す顧客が増える一方、営業が受発注に追われ技術相談を取り込めていなかった。素材展示会への出展、用途別の技術記事、月例の技術ウェビナーを実施。相談窓口を一つにした結果、技術相談の件数を2.9倍に伸ばした。

従業員1,000人以上のデイサービスのフランチャイズ本部では、異業種から参入を考える法人オーナーへの知名度が低く、加盟説明会の集客が課題だった。経営者向けのTVCMと動画広告、業界紙への広報を実施。説明会への導線を一本化した結果、加盟契約を年間48件獲得した。

従業員50人以下の就労支援事業所では、利用者の就職先となる企業との接点が少なく、実習先の開拓が課題だった。法定雇用率の引き上げを機に、人事担当者向けの手紙DMと検索広告を実施。採用事例を載せた冊子で相談を促した結果、企業からの実習受け入れ相談を月間11件に伸ばした。

従業員50人以下の医薬品の安全性情報（PV）業務の受託会社では、サイトが会社案内のままで、製薬会社の安全管理部門から資料請求がほとんど来ないことが課題だった。業務別の説明ページへの作り替えと解説資料の制作を実施。業務ごとに体制と手順を示した結果、資料請求4.8倍を実現した。

従業員50人以下の動物病院向け超音波診断装置の販売会社では、広告からのデモ依頼が少なく、1件あたりの獲得費用が高止まりしていることが課題だった。検索広告の見直しと獣医療の展示会での実機デモを実施。院長が検索する機種比較や下取りの語に絞った結果、獲得単価42%削減を実現した。

従業員50人以下のクリニックの開業支援コンサルティング会社では、勤務医からの相談が紹介頼みで、件数が月ごとに揺れることが課題だった。開業準備を解説する記事の公開と月1回のウェビナーを実施。物件選びから資金計画までを段階ごとに解説した結果、月間10件の開業相談を実現した。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、中堅企業向けのサイバー保険の必要性が経営層に伝わらず、代理店経由の見積依頼が伸びないことが課題だった。被害後の復旧を描くTVCMと動画広告を実施。代理店の提案資料とも内容をそろえた結果、見積依頼34%増を実現した。

従業員50人以下の運送業向け保険の代理店では、新規の相談が紹介に限られ、既存契約の更新時に他社へ乗り換えられることが課題だった。既存契約者への手紙と運送事業者向けの解説記事を実施。事故対応の実例を伝え続けた結果、月間8件の新規相談を実現した。

従業員50人以下の建設業向けファクタリング会社では、汎用的な広告とLPで申込み単価が高止まりし、審査に進まない申込みが多いことが課題だった。工種別のLPと広告の出し分けを実施。工事代金の入金サイクルに沿った説明に改めた結果、申込み単価35%削減を実現した。

従業員50人以下の事業用貸倉庫の仲介会社では、ポータルサイト頼みで問い合わせが月15件前後にとどまり、掲載料の負担も重いことが課題だった。用途別の倉庫選び記事と物件ページの改善を実施。床荷重や天井高で探せる導線を整えた結果、自社サイト経由で月間40件の問い合わせを実現した。

従業員1,000人以上の労務・コンプライアンスに強い弁護士法人では、人事部門での知名度が低く、顧問契約が紹介頼みだった。労務トラブルを解説する短尺動画の広告と、実務資料の公開を実施。人事担当者が困る場面に絞って発信した結果、顧問契約の問い合わせ月間35件を実現した。

従業員50人以下の医療法人専門の税理士事務所では、紹介頼みで新規の顧問先が増えず、法人化を考え始めた開業医との接点が少ないことが課題だった。法人化や承継をテーマにした税務コラムと開業医への手紙型DMを実施。院長の疑問に答え続けた結果、新規の顧問契約を年間12件獲得した。

従業員100〜500人のISO・プライバシーマーク取得支援のコンサルティング会社では、検索広告を広げるほど問い合わせ単価が膨らむことが課題だった。語句の絞り込みと規格別の申込ページの作り分けを実施。規格ごとに内容を出し分けた結果、問い合わせ単価28%削減を実現した。

従業員50人以下の中小企業向け事業承継・M&A仲介の会社では、後継者問題を抱える経営者が相談をためらい、検討初期の接点を持てないことが課題だった。承継の進め方を解説する資料3本と段階別のメール配信を実施。検討の時期に合わせて情報を届け続けた結果、月間7件の個別相談を確保した。

従業員50人以下の特定技能外国人の登録支援機関では、求人サイト経由の問い合わせが多いものの受入れ要件を満たさない企業が多く、獲得の費用がかさんでいた。業種を絞った手紙型DMと業種別LPを実施。介護と食品製造に対象を絞って届けた結果、相談1件の獲得費用24%削減を実現した。

従業員100〜500人の業務システムのクラウド移行支援会社では、大手SIerの下請け案件が中心で、直接の相談が少ないことが課題だった。移行手順を解説する記事と少人数のウェビナーを実施。情報システム部門が調べる語句に沿って記事を揃えた結果、相談件数2.5倍を実現した。

従業員50人以下の工場設備の稼働監視（IoT）システム開発会社では、導入効果が伝わりにくく、問い合わせが製造業の情報システム部門に偏っていたことが課題だった。展示会での実機デモと導入事例資料を実施。設備保全の担当者に停止の予兆を見せた結果、月間5件の商談獲得を実現した。

従業員100〜500人の電子契約・契約書管理SaaSの提供企業では、法務部門の検討が長く、資料請求が商談に進みにくいことが課題だった。契約実務をテーマにしたウェビナーと資料、段階別のメール配信を実施。検討段階に応じて情報を届けた結果、月間30件の商談確保を実現した。

従業員50人以下の飲食店向けシフト管理アプリの提供企業では、検索広告からの無料試用の申込みが伸びず、獲得単価が上がり続けることが課題だった。検索広告の語句の見直しとLPの改修を実施。比較検討中の店長に向けて料金と導入手順を先に示した結果、獲得単価18%削減を実現した。

従業員100〜500人の物流倉庫向けコンベヤのメーカーでは、展示会で実機を見た来場者以外に搬送能力が伝わらず、見積依頼が伸びないことが課題だった。大型ブースでの実機デモと動画広告を実施。デモの様子を短い動画にして倉庫の運営担当者へ配信した結果、見積依頼3.6倍を実現した。

従業員100〜500人の食品包装用フィルムのメーカーでは、資料請求は届くものの検討時期が読めず、商談につながる割合が低いことが課題だった。課題別の資料制作、メール配信の仕組み化、検索広告を実施。関心の高い見込み客から営業が訪問した結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員50人以下の金属めっき・表面処理の加工会社では、取引が地場の数社に偏り、新しい業界からの引き合いが少ないことが課題だった。展示会への出展と技術コラムの拡充を実施。処理方法ごとの不具合対策を記事にして展示会の来場者も誘導した結果、月間26件の試作相談を実現した。

従業員50人以下の農業用ドローンの散布受託会社では、依頼の多くが電話で、広告からサイトに来た農家の申込の少なさが課題だった。水稲・麦・大豆の作物別の検索広告と申込LPの改修を実施。面積を入れると散布料金の目安が出るフォームに改めた結果、散布受託の申込数が前年比90%増えた。

従業員50人以下の議会映像配信システムの開発会社では、導入実績が一部の議会にとどまり、新たな議会事務局との接点の少なさが課題だった。自治体向け展示会への出展と導入手引き資料の提供を実施。予算要求の時期に合わせて資料を届けた結果、議会事務局からの資料請求が年間40件に増えた。