リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の見守りセンサー販売会社では、介護施設からの資料請求は多いものの、導入検討が補助金の時期まで止まり商談に進まなかった。介護展示会での体験型デモとMAによる追客を実施。補助金の申請時期に合わせて連絡した結果、商談数が2.9倍に増えた。

従業員50人以下のデイサービス運営会社では、利用者の紹介元である居宅介護支援事業所への訪問が追いつかず、定員に空きが出ていた。ケアマネジャー向けの案内状と専用ページの整備を実施。空き状況を毎月知らせた結果、利用相談を月間16件確保した。

従業員100〜500人の法人向け新電力会社では、広告から料金ページへ来た中小企業の多くが見積を依頼せず離脱し、申込単価が上がっていた。検索広告の見直しと料金比較ページの改修を実施。電気代の明細から削減額を試算できる欄を設けた結果、法人の申込単価を20%抑えた。

従業員50人以下の工場向け省エネ診断（ESCO）会社では、展示会の名刺へのフォローが続かず、診断依頼が月1件ほどだった。電力費の削減事例をまとめた資料と工場長あての封書DMを組み合わせた施策を実施。資料請求者へDMで診断を案内した結果、診断依頼を月4件安定獲得した。

従業員500〜1,000人の冷凍冷蔵品の共同配送会社では、新規荷主の獲得を紹介に頼り、相談件数が頭打ちになっていた。低温物流の解説記事と検索広告を組み合わせた施策を実施。小ロットの冷凍食品メーカーが調べる語に絞って発信した結果、配送相談を月間38件呼び込んだ。

従業員1,000人以上の化学品専門商社では、大手メーカーとの取引が中心で、電池や半導体材料の新興メーカーとの接点が乏しかった。展示会出展と用途別の技術資料、メール配信を組み合わせた施策を実施。関心を示した企業へ営業がすぐ訪問する流れを作った結果、新規取引を年間24件結んだ。

従業員100〜500人の工具・現場資材の法人向けネット通販会社では、取扱点数は多いものの知名度が低く、新規の法人口座が伸び悩んでいた。早朝の情報番組枠のテレビCMとリスティング広告の施策を実施。急に必要な資材が翌日届く点を訴求した結果、月間70件の新規法人口座を生み出した。

従業員50人以下の運送業向け自動車保険に強い保険代理店では、新規開拓が紹介頼みで、保有台数の多い運送会社との接点が少ないことが課題だった。物流関連の展示会出展と事故削減をテーマにしたDMの施策を実施。保険料の見直し診断を入口にした結果、年間8件の大口フリート契約を成約させた。

従業員50人以下の事業者向け融資型クラウドファンディング運営会社では、借り手企業への認知が低く、融資相談が紹介経由の月数件にとどまっていた。資金調達コラムとリスティング広告の施策を実施。経営者の検索語に合わせて記事と広告を整えた結果、月間20件の融資相談を安定して創出した。

従業員1,000人以上の大手証券会社では、運用相談が既存取引先に偏り、成長企業との接点が乏しいことが課題だった。経済誌広告と駅サイネージで財務担当者への認知を広げ、月1回のウェビナーで相談につなげる施策を実施。1年間継続した結果、法人の運用相談数が前年比1.6倍に増加した。

従業員100〜500人の中小企業向け事業者ローン会社では、比較サイトや検索広告の費用が年々上がり、融資申込の獲得単価の上昇が課題だった。経営者層に向けた動画広告とビジネス街の駅サイネージを組み合わせた施策を実施。直接申込を増やした結果、獲得単価を27%削減した。

従業員500〜1,000人の社宅管理代行会社では、借上げ社宅の手配を総務部が自前で抱える企業が多く、代行という選択肢が知られていなかった。総務担当者向けのウェビナーと業界紙への広報を組み合わせた施策を実施。既存顧客の事例で負担の減り方を示した結果、新規契約を年間35件受注した。

従業員50人以下の店舗内装工事会社では、受注の大半が設計事務所からの下請けで、利益率の低さと受注量の波が課題だった。飲食店の開業フェアへの出展と開業予定者向けのリスティング広告を組み合わせた施策を実施。施主から直接相談を受ける経路を作った結果、出店相談を月間26件集めた。

従業員100〜500人の社員向け語学研修会社では、比較サイト経由の資料請求に頼っており、請求単価の上昇と競合との価格比較が課題だった。研修担当者の悩みに答えるコラムと資料、申込ページの改善を一体で実施。自社サイトからの直接請求を増やした結果、資料請求数が前年比48%向上した。

従業員50人以下の中小企業のM&A仲介会社では、譲渡を考える経営者からの相談が紹介に頼っており、案件数が年によって大きく変わっていた。経営者層に向けたテレビCMとリスティング広告を組み合わせた施策を実施。後継者不在の悩みに呼びかけた結果、年間12件の成約につながった。

従業員1,000人以上の総合人材会社の新卒採用支援部門では、中小企業の人事担当者への認知が低く、問い合わせが大企業に偏っていた。経営者・人事向けのテレビCMと動画広告、駅サイネージを組み合わせた施策を実施。採用難の悩みに絞った訴求をそろえた結果、相談件数が1.7倍に増えた。

従業員100〜500人の特定技能外国人の登録支援会社では、受入れを検討する企業が制度の複雑さから相談をためらっていた。外食・介護の業界展示会への出展と、制度解説のウェビナーを組み合わせた施策を実施。手続きの流れを具体的に示した結果、受入企業との面談数が2.5倍に増えた。

従業員50人以下の介護職専門の人材紹介会社では、求人を出す施設の大半が既存取引先で、新規の施設との取引がほとんど増えていなかった。施設長宛ての封書DMと、求人依頼ページの改善を組み合わせた施策を実施。採用難の実情に合わせた提案を届けた結果、新規求人施設を月間6件確保した。

従業員1,000人以上の会計ソフト会社では、中堅企業向けクラウドERPの認知が小規模向け製品より低く、商談数が伸びなかった。経営者層に向けた企業CMと動画広告、導入ウェビナーを組み合わせた施策を実施。CMの放映期にウェビナーで商談をつなぎ、商談数を3.6倍に引き上げた。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの会社では、検索広告の入札単価が上がり、リード1件あたりの獲得費用が3万円を超えていた。オフィス街の駅サイネージで法務部門への認知を広げ、検索広告の配信を絞り込む施策を実施。社名での検索流入が増えた結果、リード単価を24%抑えた。

従業員50人以下の飲食店向けシフト管理クラウドの提供会社では、紹介頼みで無料トライアルの申込が月20件ほどにとどまっていた。飲食店オーナー向けの検索広告と運営ノウハウ記事を組み合わせた施策を実施。悩み別の記事と広告から申込を集め、無料トライアルを月間55件呼び込んだ。

従業員50人以下の飲食店向けの生麺製造会社では、取引先の開拓を店舗への飛び込み営業に頼っており、新規の取引が年に数店にとどまっていた。ラーメン店主に絞った検索広告と、サンプル請求ページの改善を実施。麺の太さや加水率を選べる申込み欄を設けた結果、請求が月間40件に増えた。

従業員100〜500人の食品工場向け包装機メーカーでは、機械の動きがカタログでは伝わらず、見積後に他社の実機を見て失注する例が多かった。展示会での実機デモと、導入工場の稼働を見せる動画広告を実施。包装速度や切替時間を映像で示した結果、年間16件の新規成約につながった。

従業員50人以下の金属部品のめっき加工会社では、受注の大半が古くからの取引先数社に集中し、新しい取引先からの試作依頼がほとんどなかった。めっき種別ごとの技術コラムと問い合わせページの改善を実施。図面を添えて相談できる導線を整えた結果、試作依頼を月間9件創出した。