リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の薬機法と景表法の広告表現を審査する会社では、依頼が行政の指導を受けた後に集中し、出稿の前に相談される形になっていなかった。改正のたびに開く表現の勉強会と、通販の業界誌での連載を実施。どの語がなぜ駄目で何に置き換えるかを実例で並べた結果、審査の契約が月40社に増えた。

従業員100〜500人の介護報酬の請求業務を受託する会社では、施設が自分たちでやるものと考えており、返戻が出て困る月まで相談が来なかった。返戻の原因から探せるページへの改修と、請求の締め前に絞った広告の運用を実施。エラーの符号ごとに直し方と再請求の期限を示した結果、代行の契約が年間120施設に増えた。

従業員1,000人以上のペットフードをつくるメーカーでは、量販店の棚が価格で決まるため、専門店と動物病院での取り扱いが広がらなかった。給与量の根拠を示すテレビCMと、動物病院の院長宛のDMの送付を実施。体重と年齢ごとの給餌の設計を獣医師が使える形に整えた結果、取扱店舗が年間1,800店に増えた。

従業員1,000人以上の中小企業の海外送金と外貨決済を扱う会社では、銀行の送金手数料と横並びで比べられ、為替に上乗せされた分が見えないまま選ばれていなかった。貿易の専門紙での連載と、手数料を分解して見せるページへの改修を実施。同じ金額を送ったときの受取額の差を通貨別に示した結果、新規に送金を始めた企業が年間1,200社に増えた。

従業員100〜500人の運送会社向けに配車と運行管理のシステムを出す企業では、効果が現場ごとに違うため経営者が投資を決めきれず、無料の試用で止まっていた。導入先の実車率を実測してまとめた調査の公表と、配車担当の調べ物に答える記事の公開を実施。空車で走る距離がどれだけ減るかを示した結果、有償の導入が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の材料試験機と環境試験機をつくるメーカーでは、一度納めると10年以上使われるため更新の時期に声がかからず、入替を他社に取られていた。校正の記録から更新期を割り出したDMの送付と、分析展での実測席の設置を実施。手持ちの試験機の測定値のばらつきをその場で示した結果、入替の見積依頼が年間180件に増えた。

従業員50人以下の会社の登記の手続きを専門にする司法書士法人では、役員の任期切れや本店の移転の届けが後回しにされ、依頼が期限の直前に集中していた。登記を放っておく不利を伝える地方局のCM放映と、手続きの名称と費用で引く検索広告を実施。報酬5万5,000円からと登録免許税を分けて示した結果、登記の依頼が年間320件に増えた。

従業員100〜500人の営業の研修に特化した会社では、講師の名前で選ばれる商売から抜け出せず、問い合わせが紹介に偏っていた。実際の商談の録画を教材にした公開講座の定期開催と、目的の側から選び直せるページの改修を実施。1名2万円台で試せる枠を設けた結果、社内への導入の相談が月28件に増えた。

従業員100〜500人の牛舎の設備と搾乳ロボットを扱う畜産設備会社では、本体だけで2,500万円台という値に酪農家が身構え、検討が見学の前で止まっていた。導入先の搾乳を定点で映した動画の配信と、補助事業の名称で引く検索広告を実施。牛舎の改造の要否と補助の申請の順番を先に示した結果、導入相談が年間90件に増えた。

従業員100〜500人の自治体の紙の文書をデータに直す電子化の受託会社では、価格の比較だけで選ばれ、取り扱いの安全さが評価に入らなかった。年に1度の処理実績の公表と、仕様書の作り方を示すページの改修を実施。庁舎内で作業する体制と持ち出しの扱いを先に開いた結果、指名見積が年間30件に増えた。

従業員50人以下の広告代理店から運用の実務だけを請け負う専門会社では、営業が紹介と人づてに頼り、取引先が数社に偏っていた。担当者が見る場に絞った動画配信と、料金と実務の範囲を出すページの改修を実施。レポートの見本と引き継ぎの手順書まで公開した結果、代理店からの引き合いが月18件に増えた。

従業員100〜500人の長期滞在向けの宿泊施設を運営する会社では、法人の出張と赴任の宿泊がビジネスホテルの連泊で組まれ、1か月を超える滞在でも候補に入っていなかった。出張規程を持つ総務部門への封書の送付と、経費の扱いを解説する記事の公開を実施。30泊した場合の総額と精算の手間を連泊と並べて示した結果、法人契約の新規が年間180社に増えた。

従業員1,000人以上の梱包資材と物流用品を法人向けに通販する会社では、現場が昔からの資材屋に発注する習慣が強く、当日に出荷できることが倉庫の担当者に届いていなかった。現場が動き出す早朝帯でのCM放映と、物流施設が集まる地域での掲出を実施。注文の締め時刻と翌朝の到着時刻を並べて出した結果、新規の法人口座の開設が月900件に増えた。

従業員50人以下の車いすのまま乗れる送迎車へ改造する会社では、施設が車両を入れ替えるとき新車の福祉車両しか検討されず、いま持っている車を直せることが伝わっていなかった。施設が集まる地域の道路沿いへの掲出と、改造の費用を開く記事の公開を実施。スロープの改造が83万円からと明示した結果、見積の依頼が月60件に増えた。

従業員100〜500人の輸出入の通関と国際輸送を請け負う物流会社では、引き合いが商社経由に偏り、自社で輸出を始めたい中小メーカーとの接点がなかった。製造業の集まる県の地方局でのCM放映と、工業団地の企業への封書の送付を実施。書類の並びと費用の内訳を手順書にして先に渡した結果、直接の引き合いが年間420件に増えた。

従業員50人以下の採用の実務を請け負う採用代行会社では、依頼が都市部のIT企業に偏り、人手が足りない地方の製造業や建設業に届いていなかった。地方局でのCM放映と、応募が来ない理由を分解する記事の公開を実施。求人票の書き直しから面接の日程調整まで、どこまで任せられるかを工程ごとに示した結果、代行の依頼が月35件に増えた。

従業員50人以下の土壌を分析して畑ごとに配合を変える肥料メーカーでは、既製品と1袋あたりの価格で比べられ、診断の手間が値段に見合わないと受け取られていた。地方局の農業番組枠でのCMと、農業専門紙での連載を実施。同じ畑で減らせた肥料の量と収量の変化を3年分並べた結果、新規契約が年間240戸に増えた。

従業員50人以下の中小企業の事業承継とM&Aを扱う会計事務所では、相談が金融機関からの紹介に偏り、経営者が自分から相談する経路がなかった。手数料の内訳を先に出す地方局のCMと県庁所在地の駅での掲出、成約の条件を公表する広報を実施。売り手が最後にいくら残るかを試算で示した結果、初めての承継相談が年間200件に増えた。

従業員100〜500人の飲食チェーンの厨房を設計して機器まで作るメーカーでは、商談が代理店経由の入替に限られ、店を出す前の設計から相談される機会がなかった。調理の人時を測って公表する広報と、地方局でのCM放映を実施。同じメニューを何人で何分で出せるかを機器の組み合わせごとに開いた結果、本部からの設計依頼が年間60件に増えた。

従業員50人以下の屋外広告と交通広告だけを扱う専門の代理店では、総合代理店の下請けが売上の大半で、事業会社から直接相談が来ない状態が続いていた。売れ残った自社の枠への出稿と、地方局でのCM放映を実施。掲出した場所の通行量と問い合わせの実測を並べて見せた結果、直接の相談が月30件に増えた。

従業員50人以下のトラックドライバーに絞った人材紹介会社では、求人媒体に出しても応募が集まらず、運送会社からの依頼も紹介待ちになっていた。拘束時間と手取りを先に明かす地方局のCMと、幹線道路沿いの看板の掲出を実施。同じ職種で会社ごとに何が違うかを数字で並べた結果、求人依頼が年間360件に増えた。

従業員1,000人以上の鋼材を切断や曲げまで加工して製造業に届ける商社では、材料の銘柄と価格だけで比べられ、加工まで任せられる先として見られていなかった。切板の精度を映す動画の公開と、拠点のある県での地方局CMを実施。図面どおりに何ミリの公差で出せるかを実測で示した結果、加工付きの新規取引が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の介護付き有料老人ホームを運営する会社では、たんの吸引や胃ろうに対応できる体制があるのに病院の退院支援の担当者に知られず、紹介が近隣の2病院に偏っていた。受け入れる医療処置を一覧にした資料と、退院支援の専門誌での連載を実施。処置ごとの受け入れ条件と空室を毎月更新して届けた結果、病院からの入居相談が年間240件に増えた。

従業員50人以下の地方のプロバスケットボールクラブの運営会社では、法人向けの観戦席がスポンサー企業との付き合いで売られ、それ以外の企業の接待の需要を拾えていなかった。接待の場所を探す検索への広告と、地元の経済番組でのCMを実施。料理と席、案内係まで含めた1試合単位の料金を先に見せた結果、法人の観戦席の申し込みが年間180件に増えた。