リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の在宅酸素・在宅医療機器のレンタル会社では、病院ごとの訪問営業に頼るため紹介の獲得費用が膨らむことが課題だった。退院調整部門への案内送付と紹介元へのメール配信を実施。反応の高い先に訪問を絞った結果、紹介獲得の営業コストを25%削減した。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAMの販売会社では、高額な機器のため院長の検討期間が長く、比較の段階で話が止まることが課題だった。導入医院の院長が話すウェビナーと解説記事の発信を実施。院内製作の採算を実例で示し続けた結果、導入相談を月間4件確保できるようになった。

従業員100〜500人の冷凍・冷蔵食品の共同配送会社では、荷主の多くが自社便か大手に任せたままで、相見積りに呼ばれる機会が少ないことが課題だった。物流の展示会への出展と、温度帯別の費用比較資料、メール配信を実施。接点を半年かけて育てた結果、年間60件の商談につながった。

従業員50人以下のオフィス移転専門の運送会社では、検索広告からの問い合わせが一般の引越し希望者と混ざり、法人の獲得費用がかさむことが課題だった。見積フォームの作り直しと、搬出作業を見せる短い動画の公開を実施。法人向けの入口を分けた結果、問い合わせ単価を38%削減した。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店頭の印象が強く、オフィスへのまとめ導入を頼める窓口だと知られていないのが課題だった。法人向けの企業CMと、オフィス街の駅広告を同時に展開。設置から保守まで任せられる点を訴えた結果、法人の問い合わせは1.7倍に伸びた。

従業員100〜500人の業務用厨房機器のEC会社では、法人客の多くが一度の購入で離れ、見積も個人店に偏ることが課題だった。機種比較記事の拡充と、飲食チェーンの開発担当に向けた検索広告を実施。記事から見積と部品の定期購入へ誘導した結果、法人の見積依頼は月間31件となった。

従業員100〜500人の介護事業者向け賠償責任保険の代理店では、保険料の比較で選ばれやすく、事故後の支援が伝わっていないことが課題だった。事故対応の手引きの配布と、介護の業界紙への寄稿を実施。手引きの請求者に補償の診断を案内した結果、新規の見積依頼を月間7件確保した。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリング会社では、広告からの申込に審査の対象外となる案件が多く混じり、広告費が無駄になっていた。入金までの日数と対象となる売掛金の条件を広告とコラムで明示。条件を先に伝えた結果、対象外の申込を33%削減した。

従業員100〜500人のオフィス移転の仲介会社では、反響の多くが賃料比較だけの問い合わせで、成約につながりにくいことが課題だった。契約更新を控えた企業へのDMと、移転手順の解説記事を実施。検討段階に合わせて資料を送り分けた結果、移転仲介の成約を年間21件に伸ばした。

従業員50人以下の会議室の貸出会社では、利用が個人の単発予約に偏り、研修や定例会議で使う企業の予約が少ないことが課題だった。研修会場を探す検索語への広告と、最寄り駅前の看板を実施。企業向けの定期プランを前面に出した結果、企業からの研修予約を月間44件に増やした。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根・外壁改修工事会社では、雨漏りが起きてからの依頼が中心で、計画的な改修の見積依頼が少ないことが課題だった。工場設備の展示会への出展と、施設管理者向けの検索広告を実施。ドローン診断の実演で劣化を見せた結果、見積依頼は1.8倍に増えた。

従業員50人以下の飲食店・美容室の内装工事会社では、検索広告の単価が上がり、開業準備中のオーナーからの問い合わせ単価の高さが課題だった。施工前後を見せる短尺の動画広告と、業種別のLP改修を実施。完成までの工程を15秒で見せた結果、問い合わせ単価を47%削減できた。

従業員50人以下の建設業許可に強い行政書士事務所では、相談が紹介に限られ、更新期限の迫った工事会社と接点を持てないことが課題だった。経審の点数の試算表を同封したDMと検索広告を実施。許可の更新時期に合わせて送付先を絞った結果、相談件数は月間11件となった。

従業員50人以下の補助金申請支援コンサル会社では、紹介頼みで相談が公募時期に偏り、繁閑の差が大きいことが課題だった。公募要領の解説記事と月2回の無料ウェビナーを展開。締切の2ヶ月前から記事とウェビナーを連動させた結果、相談件数は月間62件に達した。

従業員500〜1,000人の機械・電気系エンジニアの派遣会社では、検索広告に求職者のクリックが混ざり、派遣依頼の獲得単価が上がり続けていた。職種別の広告の作り直しと設計管理者向けの記事公開を実施。除外語を整え自然検索の依頼も増えたことで、獲得単価を28%削減した。

従業員50人以下の飲食店向け外国人スタッフの紹介会社では、依頼フォームの入力項目が多く、店長の多くが途中で離脱することが課題だった。フォームを5項目に絞る改修と既存店への封書DMを実施。在留資格ごとに任せられる業務を1ページで示した結果、人材依頼が前年比34%増えた。

従業員50人以下の病院の待合向けサイネージシステムの開発会社では、病院の意思決定者に会う手段がなく、代理店経由の案件に頼ることが課題だった。事務長あての封書DMと医療系展示会への出展を実施。デモ日程をその場で決める流れに改め、導入相談を月間5件確保できるようになった。

従業員100〜500人の契約書管理クラウドの提供企業では、Webからの問い合わせが料金比較に偏り、商談につながる相談が少なかった。契約更新の実務資料と解説記事、資料請求者へのメール育成を実施。関心の高い先に営業がデモを案内した結果、月間27件の商談を実現した。

従業員50人以下の美容室向け予約・顧客管理アプリの提供企業では、資料請求は集まるが、操作が想像できず試用に進む店が少ないことが課題だった。検索広告の見直しと導入店オーナーが登壇するウェビナーを実施。実際の画面で予約の流れを見せた結果、月間36件の無料試用申込を集めた。

従業員50人以下の中古包装機械の買取・整備販売会社では、販売先が同業の機械商社に偏り、利幅の薄い卸売りが中心であることが課題だった。整備工程の動画配信と機種別の解説記事を実施。直接の問い合わせが増え、うち4割を食品工場の小ロット生産ラインからの相談が占めるようになった。

従業員50人以下の金属部品の熱処理受託会社では、新規の加工相談が紹介頼みで、月に2〜3件にとどまることが課題だった。焼入れ歪みの対策資料と検索広告を組み合わせて実施。設計者が不具合の語句で検索した先に資料を置き、技術者が個別に返信した結果、月間9件の加工相談を実現した。

従業員50人以下の自治体窓口向け通訳・翻訳サービスの会社では、入札や見積もり依頼の時期にしか接点がなく、平時の相談が少ないことが課題だった。窓口対応の多言語化を解説する記事の発信とメール配信を実施。担当課ごとに事例を出し分けた結果、月間5件の自治体相談を実現した。

従業員1,000人以上の大手テーマパーク運営会社の法人・団体営業部門では、社員旅行や修学旅行の候補に挙がる時期に想起されにくいことが課題だった。幹事に向けたCMと主要駅での交通広告を実施。団体専用窓口と貸切の案内を前面に出した結果、法人・団体の予約数57%増を実現した。

従業員100〜500人の福利厚生向けフィットネスクラブでは、人事担当者に社員の利用イメージが伝わらず、資料請求が伸び悩んでいた。社員の利用場面を見せる動画広告と検索広告、法人専用LPの改修を実施。導入企業の利用率を示す構成に改めた結果、月間48件の資料請求を実現した。