リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の病院・介護施設向けやわらか食の製造会社では、管理栄養士に商品の形や食べやすさが伝わらず、新規施設との契約が伸び悩んでいた。専門誌への取材対応と試食DMを実施。献立づくりの工夫を記事で伝え、実物を施設に届けた結果、年間15件の新規施設契約を実現した。

従業員50人以下の食品工場向け金属検出機のメーカーでは、検出精度の高さが展示パネルや仕様書では伝わらず、Web経由の導入相談が伸び悩んでいた。実演動画の制作・配信と検索広告を実施。実際の食品ラインで微小な金属片を見つける様子を見せた結果、導入相談2.8倍を実現した。

従業員100〜500人の自動車向けアルミダイカスト部品のメーカーでは、薄肉化の技術を持ちながら新規の見積依頼が増えないことが課題だった。展示会での実演、業界誌広告、見積フォームの改善を実施。軽量化の事例を3つの経路で示した結果、見積依頼の件数で前年比26%増を実現した。

従業員50人以下の工業用ゴムパッキンの小ロット加工会社では、受注が既存の数社に偏り、新規の試作依頼が少ないことが課題だった。材質選びの技術コラムと見本同封のDMを実施。保全担当者の悩みに記事で答え、DMで1個からの対応を伝えた結果、月間4件の新規試作依頼を実現した。

従業員100〜500人の製菓・外食向け業務用鶏卵の生産会社では、取引が問屋経由に偏り、製菓店や外食店と直接話す機会が少ないことが課題だった。用途別の検索広告と業界紙への広報を実施。液卵や卵黄の規格を用途ごとに示した結果、問い合わせ月間40件を実現した。

従業員50人以下の自治体向けふるさと納税の運営代行会社では、公募の時期にしか自治体と接点がなく、相談が限られることが課題だった。職員向けウェビナーと実務記事の発信を実施。返礼品の発掘や寄附の分析を解説し続けた結果、自治体からの相談数3.3倍を実現した。

従業員50人以下の企業の周年イベントの企画会社では、紹介頼みで相談の数が年によって大きく増減することが課題だった。創業の節目を迎える企業へのDMと、総務向け展示会への出展を実施。準備にかかる期間の目安を示して早めの相談を促した結果、年間120件の相談獲得を実現した。

従業員1,000人以上の施設警備・常駐警備の大手では、新規の法人契約が伸び悩み、提案の機会が減っていることが課題だった。施設管理者に向けたTVCMと駅広告、広報を実施。人員の確保力と機械警備の併用を訴え続けた結果、見積依頼の76%増を実現した。

従業員50人以下の中小企業向けコールセンター代行の会社では、大手との価格比較で埋もれ、少量の電話から頼める点が伝わらないことが課題だった。小規模事業者の悩みに答える記事の発信と、比較段階の検索語に絞った広告を実施。小口の対応を前面に出した結果、問い合わせ数4倍を実現した。

従業員50人以下の企業の会議・研修に貸し切れる宿泊施設では、平日の稼働が低く、法人の研修利用の掘り起こしが課題だった。人事・研修担当者向けの業界誌広告と、研修プラン例を封入したDMを実施。会場と宿泊、食事を一括で手配できる点を伝えた結果、法人の研修予約件数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、見積り依頼に絞った広告の単価が上がり、リード単価の高騰が課題だった。教育担当者向けの資料3本と、資料ダウンロードを入口にした広告運用を実施。検討初期の層まで受け皿を広げた結果、リード単価37%削減を実現した。

従業員100〜500人の飲食店会員向けの業務用食品スーパーでは、既存会員の高齢化と休眠化が進み、新規の飲食店会員の獲得が課題だった。幹線道路の看板、休眠会員へのDM、仕込みの時短を伝える動画広告を実施。来店の動機を3つの経路で作った結果、新規会員登録数1.9倍を実現した。

従業員100〜500人の介護用品レンタル会社では、訪問営業に頼り、営業所を増やした地域で新規のレンタル依頼が伸びないことが課題だった。ケアマネ向けのメール配信と道路沿い・駅の看板を実施。看板で社名を広め、メールで在庫を知らせた結果、新規依頼月間52件を実現した。

従業員50人以下の訪問看護ステーションの運営会社では、新規の依頼が一部のケアマネに偏り、病院からの退院時の紹介が少ないことが課題だった。退院支援部門向けの説明会と紹介元向けのサイト改善を実施。対応できる処置を一覧で示した結果、病院からの新規依頼月間9件を実現した。

従業員100〜500人の製薬会社から治験を受託するCROでは、検索広告の問い合わせが求職者や個人に流れ、製薬会社の担当者からのリード単価が高止まりしていた。治験の実務資料の制作と検索広告の見直しを実施。資料を広告の受け口にした結果、獲得単価47%削減を実現した。

従業員50人以下の動物病院向け動物用医薬品の販売会社では、取引先が既存の病院に偏り、新規開業の病院との接点が乏しいことが課題だった。院長向けの封書DMと獣医師向けの解説記事を実施。DMから記事へ導き、問い合わせに即日訪問した結果、新規取引病院を年間60件開拓した。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAM機器の販売会社では、価格の高さから導入を迷う医院が多く、展示会以外で実機を見せる機会がないことが課題だった。工程を見せる動画と検索広告を実施。視聴者と訪問者を実機デモへ案内した結果、デモ依頼の安定した獲得を実現した。

従業員50人以下の工場向け自家消費型太陽光の施工会社では、電気代の高騰で関心は高まっていたが、工場の経営者に社名が届かず問い合わせが伸びなかった。工業団地入口の看板と、削減額を試算できるページを用意した結果、導入相談の64%増を実現した。

従業員100〜500人の引越し会社の法人オフィス移転部門では、見積フォームが個人向けと共通で、法人の相談が埋もれていた。法人専用の見積ページ、総務部門へのDM、移転手順の記事を整備。坪数と時期から概算が出る形にした結果、月間36件の見積依頼を実現した。

従業員50人以下の運送業向け貨物保険の代理店では、新規開拓が紹介頼みで、更新時に他社へ切り替えられる契約も多いことが課題だった。運送会社向けの事故対応コラムと、補償内容を見直すDMを実施。事故時の請求手順を具体的に示した結果、運送会社からの新規契約を35%伸ばした。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリング会社では、検索広告の入札単価が上がり続け、申込1件あたりの獲得費用が膨らむことが課題だった。広告の語句の絞り込みと申込ページの改修を実施。審査の流れと入金までの日数を明示した結果、申込1件の広告費を41%削減した。

従業員100〜500人の飲食・物販向け店舗物件の仲介会社では、多店舗展開を狙う企業との接点が少なく、出店契約が個人店に偏ることが課題だった。Web広告、出店セミナー、立地選定ガイドを実施。出店担当者との関係を継続的に育てた結果、出店契約を年間22件獲得した。

従業員50人以下の貸会議室・レンタルオフィスの運営会社では、予約が個人や単発の利用に偏り、法人の定期利用が伸びないことが課題だった。研修・面接・説明会など用途別の会場ガイド記事と予約ページの改修を実施。法人向けの見積導線を整えた結果、法人の定期利用を月間27件まで伸ばした。

従業員50人以下の店舗・オフィスのLED照明工事会社では、下請け工事が中心で、施主からの直接の問い合わせが少なかった。店舗の多い幹線道路沿いの看板と、地図検索・検索連動の広告を実施。看板で社名を覚えてもらい検索で見つけてもらう導線を作った結果、問い合わせが52%増えた。