リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の大豆たんぱくを食品メーカーに売る素材メーカーでは、食感の要望が言葉で伝わらず、試作の往復が続いて採用まで半年かかっていた。つまずく症状から引ける記事と、食感から品番を選べるページへの作り替えを実施。粒径と加水の条件を実測の表で示した結果、採用が年間96品に増えた。

従業員1,000人以上のプラスチックの射出成形機をつくるメーカーでは、電気代が上がっても油圧式を使い続ける工場が多く、更新の相談が価格の比較に終わっていた。同じ金型で消費電力を実測した連載と、電気代から引ける検索広告を実施。1ショットあたりの差を稼働時間で掛けて示した結果、相談が年間360件に増えた。

従業員100〜500人の学校法人向けに校務を支えるシステムを出す企業では、現場の教員が困っていても予算を持つ事務局に話が上がらず、検討が学年の切り替えまで止まっていた。校務の時間を測った調査の公表と、事務局長宛の書状の送付を実施。何にどれだけ時間が取られているかを業務別に示した結果、導入が年間180法人に増えた。

従業員50人以下の企業の商品撮影に貸すスタジオを運営する会社では、撮影は外注か社内かの判断が感覚で決まり、設備だけ借りるという使い方が知られていなかった。撮影を内製する人向けの勉強会と、撮影の裏側を映す動画の公開を実施。1点あたりの時間と費用を外注と並べた結果、法人の利用が年間480件に増えた。

従業員50人以下の移転価格に絞った税理士法人では、海外と取引のある企業が自社を義務の対象と認識しておらず、調査の連絡が来てから慌てて相談に来ていた。本社が集まる駅での掲出と、文書化の勉強会の開催を実施。対象になる取引額の境目と提出までの日数を示した結果、移転価格の依頼が年間72社に増えた。

従業員100〜500人のITのフリーランスに開発の案件をつなぐ会社では、派遣や受託と同じに見られ、単価の内訳が見えないまま高いと判断されていた。開発の展示会での相談席の設置と、単価の決まり方を解く記事の公開を実施。何にいくら乗っているかを工程別に開いた結果、発注する企業が年間240社に増えた。

従業員1,000人以上の企業と病院の中にある売店を受託して運営する会社では、総務が自前で回すか閉めるかの二択で考えており、外に出す選択肢として浮かんでいなかった。厚生と総務の専門誌での連載と、委託を調べる検索への出稿を実施。利用者数から品ぞろえと採算がどう変わるかを示した結果、売店の受託が年間90か所に増えた。

従業員100〜500人の読影に使う医用画像の表示モニタをつくるメーカーでは、一般のモニタと画面の大きさで比べられ、輝度が落ちて基準を割っていても更新されずに使われていた。輝度の経年を測った結果の公表と、学会の展示での見比べ席の設置を実施。不変性試験に落ちる時期を年数で示した結果、更新が年間150施設に増えた。

従業員1,000人以上の通販の返品と回収を専門に扱う物流会社では、返品は出荷のついでと見られ、1件にいくらかかっているかを知らないまま自社で抱える会社が多かった。1件あたりの費用を出す封書の送付と、返品の試算ページへの改修を実施。検品と再梱包、廃棄まで分けて示した結果、新規の受託が年間120社に増えた。

従業員1,000人以上の自治体の窓口業務を包括で受託する会社では、職員の代わりに座らせるだけと受け取られ、検討の土俵に上がらないまま指名が続いていた。委託できる業務の線引きを示す検索への出稿と、庁舎前のバス停への掲出を実施。判断を伴う事務は職員が担う形を図で示した結果、包括受託が年間14自治体になった。

従業員1,000人以上の学校と保育園に教材と備品を売る通販会社では、買うのが先生で決めるのが事務職員という分かれ方のまま、年度末に残った予算で慌てて選ばれる注文が続いていた。年度の変わり目に寄せたCM放映と、単元ごとに使う場面を映す動画の配信を実施。何がいつまでに要るかを学年別に示した結果、1校あたりの発注額が1.5倍になった。

従業員50人以下の電話とメールで商談の手前を担う営業代行の会社では、成果が担当者の腕によるものに見えてしまい、単価の安い会社と並べて比べられていた。架電の録音をその場で聞かせる出展席と、断られた場面を切り出した動画広告を実施。断りの理由ごとに次の一手を台本で示した結果、代行の契約が年間48社になった。

従業員50人以下のクリニックの開業物件を扱う仲介会社では、開業を考える医師と会えるのは学会や紹介のときだけで、区画が埋まるまでの期間が読めなかった。基幹病院の最寄り駅での掲出と、勤務医宛の封書の送付を実施。近隣にある診療科の数と人口の動きを区画ごとに示した結果、開業の相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の口座振替と収納の代行を請け負う会社では、手数料の安さだけで比べられ、引き落としが失敗したあとの再請求にかかる手間まで話が届かなかった。振替が不能になる割合を毎期調べて公表し、請求の締めを調べる検索への出稿を実施。不能のあと入金に至るまでの日数を業種別に開いた結果、新規の委託が年間900社になった。

従業員100〜500人の製造業向けに図面と技術文書を管理するしくみを売る会社では、無料で試す申し込みは集まるのに、設計部門だけの話で止まり、購買や品質の部署まで広がらないまま解約されていた。探す時間を実測する勉強会と、型番や図番の検索への出稿を実施。試用の期間に部署をまたいだ探し方を一緒に決めた結果、有償の契約が年間210社になった。

従業員1,000人以上の工場で使う空気圧縮機を作る会社では、電気代の大きさが伝わらず、壊れるまで更新の話にならないため、入替は故障した機種の後継を選ぶだけの取引になっていた。圧縮空気の漏れを会場で測る出展席と、圧力と風量から機種が引ける表の公開を実施。漏れの量を電気代に置き換えて示した結果、更新の見積依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理と配送を受託する会社では、入札のたびに価格で比べられ、アレルギーの対応や配送の温度管理にかかる手間の差が評価に出ないままだった。給食の専門紙での連載と、栄養教諭が調べる語に答える記事の公開を実施。献立から配送までの手順と人の配置を数字で開いた結果、新たに受託する自治体が年間30団体になった。

従業員1,000人以上の病棟で使う生体情報モニタを作る会社では、更新の検討が始まっても、いまの病棟に何台要るのかと、鳴り続けるアラームをどう減らすのかが分からず、相談の前に候補から外れていた。アラームの設定を扱う記事と、病床数から機種と台数が引ける表の公開を実施。監視の範囲ごとに設定例と型番を示した結果、入替の相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の外国人材向けに日本語と現場の用語を教える会社では、受入企業が日本語は来日前に済むものと考えており、来てから言葉が通じず定着しなかった。現場で言葉が通じない場面を映したCMと、受入を調べる検索への出稿を実施。試験に通る日本語と現場で要る言葉の差を示した結果、受入企業との契約が年間360社に増えた。

従業員1,000人以上の通所介護の送迎を受託する会社では、送迎は自前でやるものと考えられており、外に出す選択肢として知られていなかった。介護の総合展での配車の実演と、送迎の負担を解く記事の公開を実施。1日の業務の3割が送迎に取られている実態を示した結果、送迎の受託が年間240事業所に増えた。

従業員100〜500人の青果の選果と包装のラインをつくるメーカーでは、産地が既設の更新の時期にしか動かず、その時期をつかめないまま入札に呼ばれていた。産地の主要駅での掲出と、選別の精度を実測してまとめた調査の公表を実施。等級の判定がどれだけ人の目と違うかを示した結果、更新の相談が年間72件に増えた。

従業員100〜500人の食品工場の設備とダクトの洗浄を請け負う会社では、日常の清掃と同じに見られ、単価だけで比べられていた。食品工場の専門誌での連載と、ダクトの内部を映す動画の公開を実施。洗浄の前と後で落ちた汚れの量を実測で示した結果、新規の受託が年間90工場に増えた。

従業員1,000人以上の食品用の香料をつくるメーカーでは、採用が開発担当の好みに左右され、試作が始まった後に声がかかることが多かった。開発担当宛に試香のキットを送るDMと、嗜好の変化を調べた調査の公表を実施。年代で好まれる香りの強さがどう違うかを実測で示した結果、試作に進む相談が年間300件に増えた。

従業員50人以下の等級と賃金の設計に絞ったコンサル会社では、賃上げの相談が上げ幅の話だけで終わり、制度を直す前に賃金だけが動いて歪んでいた。人事が通る都心の駅での掲出と、賃金表を試せるページへの改修を実施。同じ原資でも配り方で定着がどう変わるかを示した結果、制度設計の受注が年間48社に増えた。