リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の鋼材の流通商社では、新規の見積依頼を展示会と広告に頼っており、獲得単価が高止まりしていた。鋼種と加工を解説する記事と資料を組み合わせた施策を実施。月6本の記事に図面添付つきの見積フォームを置いた結果、見積依頼の獲得単価を26%引き下げた。

従業員50人以下の業務用厨房機器の中古販売ECでは、状態への不安から商品ページで離脱する飲食店が多く、成約率が低迷していた。商品ページの改修と機器名での検索広告を組み合わせた施策を実施。主力200商品に動作確認の動画と保証表示を加えた結果、成約率を31%積み増した。

従業員100〜500人のサイバー保険代理店では、IT企業の情報システム部門に補償の必要性が伝わらず、見積依頼が伸びずにいた。初動対応の資料と広告、メール配信を組み合わせた施策を実施。料金ページを繰り返し見た企業へ48時間以内に電話した結果、月間42件の見積依頼を確保した。

従業員50人以下の法人保険代理店では、事業承継の相談が既存顧客の紹介頼みで、後継者不在の経営者と接点を持てずにいた。事業承継の小冊子DMとコラム記事を組み合わせた施策を実施。2,000社へ年2回小冊子を届け、記事から請求した経営者にも送ることで相談先との接点を切り拓いた。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリング会社では、検索広告の入札単価が上がり、申込1件あたりの獲得費用が膨らんでいた。タクシー車内の広告と検索広告の見直しを実施。経営者に社名を覚えてもらい、社名を含む語句からの申込を増やした結果、申込単価を33%抑えた。

従業員100〜500人の工場・倉庫向け電気設備工事会社では、新築案件の減少で受注が落ち込み、既存施設の改修需要を取り込めていなかった。展示会への出展と改修の解説記事の拡充を実施。倉庫照明のLED化と受変電設備の更新を前面に出した結果、改修相談を月間10件呼び込んだ。

従業員1,000人以上のコンプライアンス研修のeラーニング会社では、人事部門での知名度が低く、資料請求が伸び悩んでいた。テレビCMと動画広告、月1回のウェビナーを実施。職場の場面を描いた動画で関心を集め、ウェビナーで導入事例を示した結果、資料請求数が3.9倍に増えた。

従業員100〜500人のフォークリフト・クレーン技能講習機関では、申込の大半が個人で、企業からの団体申込が伸びていなかった。法人向けの検索広告と一括申込ページの新設を実施。日程と人数をまとめて押さえられる申込画面に改めた結果、団体受講の申込を月間60件安定して獲得した。

従業員50人以下の補助金申請の支援コンサル会社では、紹介頼みの集客で、公募が始まるたびに相談数が大きく上下していた。公募ごとの解説記事と無料診断ページの改善を組み合わせた施策を実施。公募開始から1週間以内に記事を出す体制を整えた結果、無料診断の申込数が2.7倍になった。

従業員100〜500人の外資系企業向けハイクラス転職エージェントでは、求人に対して紹介できる候補者が不足していた。深夜帯のテレビCMとオフィス街の駅サイネージで知名度を高める施策を実施。年収帯と英語力を前面に出した結果、ハイクラス層の登録者数が2.0倍になった。

従業員50人以下の施工管理技士の人材派遣会社では、取引先が数社の元請けに限られ、新規の派遣依頼がほとんど入らなかった。リスティング広告と中堅建設会社への封書DMを組み合わせた施策を実施。有資格者の在籍状況を毎月更新して届けた結果、新規派遣依頼を月間5件創出した。

従業員1,000人以上の大手PR会社では、大口顧客に売上が偏り、事業会社の広報部門からの新規相談が伸び悩んでいた。自社調査の定期発信と経済誌広告、広報担当者向けウェビナーを組み合わせた施策を実施。広報の実務データを毎月届けた結果、新規相談を月間28件生み出した。

従業員100〜500人の経費精算クラウドの提供企業では、検索広告の入札単価が上がり、資料請求の獲得費用が膨らんでいた。経理担当者向けの動画広告、比較記事、申込ページの改善を一体で進める施策を実施。広告から申込までの離脱を減らした結果、資料請求単価を22%削減した。

従業員50人以下の建設現場向け写真管理アプリの提供会社では、展示会頼みの集客で試用申込が月10件前後にとどまっていた。施工管理の実務記事の拡充と検索広告を組み合わせた施策を実施。黒板記入や工事写真の整理など現場の悩みに答える記事を増やした結果、試用申込を月間48件集めた。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、内視鏡室との接点が代理店経由に限られ、装置の更新時期を把握できていなかった。学会併設展示への出展と、内視鏡室向けのDMを組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に営業が訪問した結果、更新案件を年間26件受注した。

従業員50人以下の業務用だしパックの製造会社では、飲食店向けの広告費が家庭用の検索語にも流れ、サンプル請求1件あたりの費用が高止まりしていた。広告の検索語の見直しと、サンプル請求ページの改善を実施。業務用の容量と原価の目安を示した結果、サンプル請求単価を29%引き下げた。

従業員100人以下の粉体計量機の製造会社では、カタログだけでは計量精度の違いが伝わらず、見積後の失注が課題だった。展示会での実機実演と、計量のばらつきを解説する自社ウェビナーを実施。顧客の粉体を持ち込んで試験する場を設けた結果、年間18件の導入契約を取り付けた。

従業員50人以下の精密ばね製造会社では、受注の大半が既存顧客の紹介で、新規の試作依頼がほとんど入らないことが課題だった。ばね設計の技術コラムの連載と問い合わせページの改善を実施。線径や荷重条件から相談できるフォームに改めた結果、月間8件の試作依頼を安定して確保した。

従業員100〜500人の自治体向け観光プロモーション会社では、受注がつきあいのある自治体に偏り、新たな自治体のプロポーザルに呼ばれる機会が少なかった。広報と実績記事の発信を組み合わせた施策を実施。施策ごとの来訪者数の変化を記事で示した結果、新たな取引自治体を開拓した。

従業員1,000人以上の映画館チェーンでは、平日昼のスクリーン稼働が低く、企業向けの貸切上映とシネアドの販売が伸びていなかった。駅サイネージと動画広告、広報を組み合わせて実施。社員総会や内定式の会場として使えることを広めた結果、貸切上映の予約が1.9倍に増えた。

従業員50人以下の法人向けフィットネス会社では、福利厚生の提案先が知人の紹介に限られ、法人契約が年10件ほどで伸び悩んでいた。人事部宛ての封書DMと申込ページの改善を組み合わせた施策を実施。体験券を同封して社員に試してもらった結果、年間28件の法人契約を受注した。

従業員1,000人以上の人事給与アウトソーシング会社では、新規の問い合わせが紹介頼みで、Web経由のリードが月10件にとどまっていた。給与計算の実務ウェビナーを軸に、資料とメールでの育成を組み合わせて実施。定例回と大型回で参加者を集めた結果、月間リード30件を獲得した。

従業員50人以下の企業向け弁当宅配会社では、注文の大半が近隣の常連企業に限られ、会議や研修での大口注文を取り込めていなかった。会議弁当に絞った検索広告と注文ページの改善を実施。前日までの注文と請求書払いを打ち出した結果、法人の新規注文が月間45件に増えた。

従業員1,000人以上の有料老人ホーム運営会社では、企業の福利厚生として入居相談を提供する提携事業を始めたが、人事部門での認知が低かった。介護離職の調査発信とオフィス街の駅広告を実施。両立支援の相談先として名前を広めた結果、提携企業の開拓経路を確立した。