リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の請求書受領・経費精算SaaS企業では、汎用語の検索広告に予算が偏り、リード単価が4.2万円に達していた。検索語を比較検討段階の語に絞り、受け皿のページを用途別に作り直す施策を実施。インボイス対応などの語ごとに入口を分けた結果、リード単価が38%削減された。

従業員50人以下の社員旅行・レクリエーションの企画会社では、依頼の大半が長年の取引先の旅行で、新しい法人からの相談がほとんどなかった。幹事を担う総務担当者向けの検索記事と動画広告を実施。予算別の行程例を記事と動画で示した結果、新規法人からの依頼が毎月入る流れができた。

従業員1,000人以上のオフィス清掃会社では、ビル管理会社の下請けが売上の大半を占め、企業からの直接の見積依頼が月10件ほどだった。駅広告と検索記事、見積後のメール配信を組み合わせて実施。総務担当者の悩みに答える記事を増やした結果、月間の見積依頼が55件に増加した。

従業員1,000人以上の法人向け新電力会社では、中小企業の経営者に社名が知られておらず、問い合わせが代理店経由に限られていた。テレビCMと駅広告を同じ時期に出す施策を実施。電気代の明細から削減額を試算するという訴えに絞って出稿した結果、法人からの問い合わせが1.7倍に増えた。

従業員50人以下の管理職研修会社では、新規の引き合いが既存顧客の紹介に偏り、月間の商談が5件前後で頭打ちになっていた。管理職の悩みを主題にしたウェビナーと評価資料を組み合わせた施策を実施。参加者に評価シートを配って個別相談につなげた結果、月間商談16件を安定して確保した。

従業員1,000人以上の有料老人ホーム運営会社では、入居の多くが病院の相談員やケアマネジャーの紹介で決まるが、施設の受け入れ条件が伝わっていなかった。家族向けのテレビCMと紹介者向けの空室案内の郵送を実施。医療対応の範囲と空室を毎月届けた結果、紹介経由の入居相談が45%増えた。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵の3PL企業では、展示会で集めた名刺が1割しか商談にならず、荷主が委託先を見直す時期を逃していた。食品業界の展示会への出展と温度帯別の提案資料、メール配信を組み合わせて実施。見直し時期を聞き取って資料を届けた結果、年間の商談数が2.1倍になった。

従業員100人以下の中小企業向けファクタリング会社では、競合の多い検索語に広告費が集中し、申込単価が6万円を超えていた。業種を絞った広告運用と資金繰り調査の広報を実施。業種別の入金サイクルに合わせた広告文に変え、調査結果の報道で社名検索を増やした結果、申込単価を30%削減した。

従業員100〜500人の事業用オフィス仲介会社では、新規の移転相談が紹介頼みで月15件前後にとどまっていた。タクシー車内広告と移転相談ページの改修を実施。移転時期の見極め方を15秒の動画で2か月流し、相談ページに概算賃料の入力欄を設けた結果、月間の移転相談が40件に増えた。

従業員500〜1,000人の勤怠管理SaaS企業では、汎用の検索語に広告費が集中し、商談1件の獲得費用が上がっていた。業種別の検索広告への組み替えと、法改正を扱うウェビナーの定期開催を実施。シフト制の業種に絞った訴求と個別相談の案内を続けた結果、商談獲得単価が45%下がった。

従業員1,000人以上の業務用調味料メーカーでは、卸経由の販売が中心で外食チェーンの開発担当に社名が届かず、新商品の採用が伸び悩んでいた。外食向け展示会、業界誌の連続広告、試食サンプルのDMを実施。メニュー提案とサンプルを同時に届けた結果、年間320件の新規採用を獲得した。

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、展示会の名刺の多くが検討時期の遠い見込み客で、装置の更新時に他社へ流れることが課題だった。展示会での実機実演と、稼働動画の広告配信を組み合わせて実施。包材と速度の条件別に動画を見せ続けた結果、年間の引き合い数が2.5倍に増えた。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、受注の大半が既存品の継続で、新規の試作依頼が月数件にとどまっていた。技術記事の公開と試作依頼フォームの改善を実施。材質や荷重計算の疑問に答える記事を積み上げ、図面なしでも依頼できるようにした結果、月間18件の試作依頼を得た。

従業員1,000人以上のLPガスを卸しスタンドを持つ会社では、LPガスの車で街を流す個人タクシーの運転手が、スタンドが閉じて遠くへ空車で入れに通い、明け方は開いている所も無く、遠い客を断っていた。看板と検索広告と動画を実施。明け方まで係を置いた結果、会員が7.6倍になった。

従業員100〜500人の玩具を各地の店へ卸す会社では、駅前の商店街でおもちゃを売る店が、見本に開けると売り物が一つ減るので箱のまま並べ、子が手に取れる量販店とネットに親子を取られていた。見本市と記事を実施。遊べる見本を卸の負担で毎月贈った結果、照会が月間67件になった。

従業員500〜1,000人の訪問介護を営む会社では、りんごの実をもぐ時期に一家で畑へ出る農家が、収穫の昼に老いた親を家に一人で置くか誰かが畑を抜けるかで迷い、もぎ手を減らして実を落としていた。業界誌と駅の掲出を実施。昼食をともにする自費の訪問を出した結果、訪問が71%増えた。

従業員1,000人以上の損害保険の会社では、週末に実家の庭と畑の草を刈る人が、刈払機の刃が弾いた小石で隣の車に傷を付けても、自分の保険に日常の賠償が付くか分からず、修理代を自腹で払っていた。動画、検索広告、講座を実施。示談付きの補償を出した結果、加入が1.2倍になった。

従業員100人以下の注文住宅の照明の計画を請けるコンサルでは、工務店と注文住宅を建てる建て主が、標準の器具のまま建て、住んでから食卓の暗さや寝室のまぶしさに気づいても、壁の中の配線を足せずにいた。催しと手引きを実施。部屋ごとの灯りの図を渡した結果、採用が月間59件になった。

従業員50人以下の迷い猫の捜索の紙と地域の広告を出す広告の会社では、室内で猫を飼う家庭の飼い主が、網戸の隙間から猫が出たあと手書きの貼り紙を電柱に貼るだけで、近所の目に入らず日が経っていた。記事と検索広告を実施。写真入りの紙を郵便受けへ配った結果、相談が6.8倍になった。

従業員100〜500人の日持ちのする干菓子と焼き菓子の作り手では、取引先を日に数組迎える事務所が、茶菓を近くの店で買い足して同じ菓子ばかり出し、箱の残りを期限切れで捨て、急な来客の日に切らしていた。駅の掲出と封書を実施。干菓子を月ごとに届けた結果、利用の社数が24%増えた。

従業員100人以下の首から下げる紐と樹脂の留め具を作る会社では、旋盤とボール盤を並べる町工場の総務が、社員証を首から下げさせると紐が刃物の近くへ垂れて社員が怖がり、ポケットに入れさせると失くしていた。封書と頁の改修を実施。強い力で外れる紐を出した結果、販売が88%増えた。

従業員500〜1,000人のビル清掃の大手では、技能の在留資格の働き手を初めて雇う同業の清掃会社が、外国の働き手を迎えたくても、来日の後の暮らしの支援を自社で抱えきれず、受け入れを1年延ばしていた。見本市と手引きを実施。支援を一人ごとの月額で請けた結果、打診が月間43件に届いた。

従業員1,000人以上の家電と日用品と食品を扱う通販の大手では、社員にポイントで品を選ばせる福利厚生の代行会社が、交換の品を自前で抱えて品数が数百に限られ、人気の鍋や菓子がすぐ欠品し、不満を伝えられていた。検索広告と頁と手引きを実施。在庫をつないだ結果、出荷が41%増えた。

従業員50人以下の海外の品の買い付けと輸入を請ける商社では、作り手から他社の製品の分解の分析を請けるコンサル会社が、海外でだけ売る型を求められても、現地で買う伝手がなく、届くまで数か月かかっていた。封書と検索広告を実施。各国で買い通関した結果、1年間で174機種を届けた。