リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の中堅ゼネコンでは、公共工事の比率が高く、民間の工場・物流施設の発注者からの認知が低いことが課題だった。地方局でのTVCM、業界紙への連続広告、施工事例の広報を実施。発注担当者の目に触れ続けた結果、民間発注者からの引き合いが前年比1.4倍に増えた。

従業員100人以下の中小企業向けの経営コンサルティング会社では、Web広告の単価上昇で、無料経営相談の獲得費用が年々増えていた。駅ポスターの掲出と相談申込ページの改善を実施。経営者が社名を見てから検索する流れを作った結果、相談申込の獲得単価が20%下がった。

従業員1,000人以上の製造業向けの人材派遣会社では、工場管理者での知名度が低く、新規開拓が飛び込み営業頼みになっていることが課題だった。地方局の15秒CMと、工場管理者向けの動画広告を組み合わせて実施。訪問前に社名を知ってもらった結果、新規取引先を年間30件開拓した。

従業員1,000人以上の勤怠管理SaaSの提供企業では、中小企業の労務担当者の間で認知が低く、比較検討の候補に入れないことが課題だった。地上波CMと交通広告で認知を広げ、検索広告で資料請求を取る施策を実施。法改正の前に出稿を集中させた結果、資料請求数が2.1倍に伸びた。

従業員100〜500人の業務用調味料メーカーでは、外食チェーンへの新商品の案内を卸に頼っており、採用の提案まで届かないことが課題だった。業態別のメニュー提案を載せたDMと請求ページの改善を実施。調理現場が使い方を想像しやすくした結果、サンプル請求が月間25件に増えた。

従業員100人以下の工業用ゴム部品メーカーでは、受注の大半が既存取引先経由で、設計段階からの新規相談がほとんど入らないことが課題だった。材質選定やシール設計の技術コラムとダウンロード資料を整備。設計者の検索語から記事を作った結果、Web経由の技術相談が月間8件に増えた。

従業員50人以下の記帳・経理代行会社では、税理士事務所からの紹介に頼り、経理担当者の退職で困る中小企業に直接見つけてもらえていなかった。外注を検討する担当者向けの記事と検索広告を実施。費用の目安と引き継ぎの手順を示した結果、相談が月間21件に増えた。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、海外事業を進める経営層に知られておらず、大型案件が人事部で止まっていた。タクシー車内の動画広告と、動画配信広告での追いかけを実施。海外拠点の立ち上げで起きる意思疎通の失敗を題材にした結果、経営層からの研修相談が月間30件に達した。

従業員100〜500人の法人ギフトのEC事業者では、周年記念などで一度注文した企業が翌年は他店に流れ、1回きりの取引が大半だった。検索広告での新規獲得と、贈答時期に合わせたメール配信を実施。前年の送付先と品目を引き継げる再注文を案内した結果、法人のリピート注文が42%増えた。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。

従業員50人以下の解体工事会社では、検索広告に個人宅の小さな見積依頼が多く集まり、法人案件の問い合わせ単価が4万円を超えていた。広告の対象を法人の施設解体に絞り、受け皿のページを作り直す施策を実施。工場や倉庫の解体実績と工期を先頭に示した結果、問い合わせ単価を35%削減した。

従業員100〜500人のITコンサルティング会社では、DXの問い合わせの多くが情報収集段階で、商談は月10件前後で伸び悩んでいた。経営層向けウェビナーと業種別の進め方資料を組み合わせて実施。資料の閲覧状況から検討度合いを見て個別相談に案内した結果、商談数が3.5倍に増加した。

従業員50人以下のBtoB向けWeb制作会社では、受注の大半が紹介頼みで、自社サイトからの問い合わせは月3件ほどだった。製造業の担当者が調べる課題に絞った記事と、制作事例ページの作り直しを実施。記事から業種別の事例へ誘導した結果、月間問い合わせ15件を安定して得た。

従業員1,000人以上の新卒採用支援会社では、登録学生の少なさが採用企業の契約更新の妨げになっていた。学生向けのテレビCMと大学最寄り駅の広告、採用企業へのメール配信を実施。就職活動の前に学生の登録を集め、その数を企業に伝え続けた結果、採用企業の契約数が1.4倍になった。

従業員100〜500人の建設業向け施工管理アプリの会社では、無料トライアルの申込が展示会の時期に偏り、月ごとに安定しなかった。工事写真や日報の悩みを扱う記事と検索広告の見直しを実施。現場監督が検索する語に記事と広告をそろえた結果、トライアル申込が月間120件で安定した。

従業員50人以下の貸しホール運営会社では、平日昼の稼働が伸びず、企業の説明会や研修の利用をどう取り込むかが課題だった。法人向けの検索広告と予約ページの改修を実施。会場探しの語で広告を出し、収容人数と設備を比べやすいページに改めた結果、法人の利用予約を月間25件獲得した。

従業員1,000人以上のコールセンター代行会社では、新規の引き合いが入札での価格比較に偏り、名指しの相談が少なかった。地方局のテレビCMと実務ウェビナーを実施。経営層が見る朝の時間帯にCMを流し、受け皿のウェビナーを月2回開いた結果、引き合いが2.9倍になった。

従業員1,000人以上の福祉用具レンタル事業者では、利用の入口がケアマネジャーの紹介に限られ、利用者の家族に社名が知られていなかった。地方局のCM、病院近くの駅とバスの広告、受け皿ページの改修を実施。退院前の家族に相談窓口を案内した結果、新規レンタル契約が22%増加した。

従業員50人以下の歯科用機器メーカーでは、代理店まかせの営業で院長と直接話す機会が少なく、商談は月6件ほどだった。歯科の専門展示会での実演と、操作手順を見せる動画広告を実施。ブースで体験した院長に動画を届け、医院での試用につないだ結果、商談数が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の臨床検査受託企業では、取引の中心が診療所で、病院の新規委託が年間20件ほどで頭打ちだった。学会展示、医療専門紙への連続広告、検査部門へのDMを実施。精度管理の実績と検体の集配体制を前面に出した結果、病院の新規契約が1.9倍に増加した。

従業員100〜500人の路線トラック運送会社では、荷主開拓が飛び込み営業頼みで、Webからの問い合わせは月10件ほどだった。混載便を探す荷主に絞った検索広告と、見積ページの改修を実施。発着地と荷姿を選ぶと概算運賃が出る形に変えた結果、月間問い合わせ32件を確保した。

従業員100〜500人の物流施設の開発・賃貸会社では、竣工後に入居企業を探すため、新しい施設の空室期間が平均8か月に及んでいた。展示会への出展、施設を見せる動画広告、業界紙への広報を実施。着工の段階から荷主と3PL企業に接点を持ち続けた結果、竣工前の満床契約を実現した。

従業員50人以下の特許事務所では、新規の依頼が弁理士の人脈頼みで、出願相談は月4件前後と少なかった。技術分野別の解説記事の公開と、顧問先への定期的な書面の送付を実施。製造業の技術者が検索する語で出願費用などを解説した結果、新規の出願相談が月間7件に増えた。

従業員100〜500人の中堅企業向けERP導入支援企業では、展示会の名刺の多くが情報収集段階で、導入商談は年間40件ほどにとどまっていた。展示会、業務別のウェビナー、メール配信を一連の流れで実施。会計・販売・生産の業務別に接点を分けた結果、導入商談が2.4倍に増えた。