リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の広告の出稿結果を横断して集計し配分をやり直す効果測定の専門会社では、運用代行の付属物と見られ、測定だけで予算が付く案件がほとんど無かった。止める出稿をどう決めたかを画面のまま映す動画と、稟議の前に調べる語への出稿を実施。判断の過程を先に開いた結果、測定だけの年間契約が96社になった。

従業員1,000人以上のサプライチェーンの途絶を想定した復旧計画づくりを請け負うコンサル会社では、計画書を納めた時点で仕事が切れ、毎年の演習まで続く顧客が半数に届かなかった。部品1点の欠品で何日止まったかを号ごとに書く業界誌の連載と、訓練の進め方に答える記事を整備。書類ではなく手を動かす場面を先に見せた結果、演習まで続く契約が88%になった。

従業員1,000人以上の工場の工程を丸ごと請け負う会社では、発注する側が派遣との違いを分けられず頭数の見積もりを求めてくるため、単価だけで比べられていた。現場で誰が誰に指示を出すかを映す動画広告と、どちらが要るかが質問で分かるページへの作り替えを実施。線の引き方を画で示した結果、工程ごとの受託が年間96工場になった。

従業員50人以下の5年保存の防災備蓄食を作る会社では、一度納めると次の商いが5年先になり、そのころには担当者が代わって自社の名が残らず、毎回一から相見積もりに掛けられていた。5年前の納入の内訳を書いた封書と、期限切れをどう処分するかを見せる出展を実施。残った分の配り先まで示した結果、入れ替えでの再受注が86%になった。

従業員50人以下の生産設備の制御盤を入れ替えて古い機械を使い続けられるようにする会社では、保全の担当者が壊れるまで動かないため、部品が手に入らなくなってから相談が来ていた。生産終了の告知を見て調べる語への出稿と、止める日数を示す手紙の送付を実施。定期保全に重ねれば停止が短く済むと示した結果、計画的な更新が年間48件になった。

従業員50人以下の希少疾病用医薬品を数品目だけ持つ製薬会社では、患者が国内5万人未満と散らばり担当者を置く余力がないため、扱いのある施設に情報が届かなかった。医療関係者向けの区画での記事の公開と、使えるかどうかが数手で分かるページへの作り替えを実施。疑う手がかりを検査値から書いた結果、採用が年間180施設になった。

従業員1,000人以上の産業用の接着剤と粘着テープのメーカーでは、設計者がねじと溶接を前提に図面を描くため接着が検討の土俵に乗らず、カタログを配っても引き合いに届かなかった。設計拠点の最寄り駅での掲出と、接合方法の選び分けを扱う講座を実施。溶接やリベットとの強度の差を実測で並べた結果、試作の依頼が年間420件になった。

従業員1,000人以上のキャンペーンの事務局運営を請け負う会社では、仕事が代理店を経た下請けで入るため販促の担当者に名前が届かず、見積もりは単価だけで比べられていた。不備で止まる応募を来場者に見せる出展と、景品の上限を扱う業界誌の連載を実施。処理できない応募が全体の何割かを実数で示した結果、代理店を挟まない受託が年間180件になった。

従業員50人以下の工場や事業所の敷地の除草と剪定を請け負う会社では、問い合わせが梅雨明けの数週間に集中し、見積に出向く前に他社で決まってしまうため、受注を取りこぼしていた。草が伸びる前に当てる検索広告と、面積から費用が出るページを用意。1平方メートルあたりの単価と年の回数を先に出した結果、年間契約が240社になった。

従業員1,000人以上の病院と介護施設向けの紙おむつを作るメーカーでは、価格だけで比べられて入札のたびに入れ替わり、現場では漏れを恐れてパッドを重ねる使い方が続いていた。重ねても下まで尿が通らないことを映す動画広告と、当て方の勉強会を実施。1枚で足りる吸収量の選び方を示した結果、採用する施設が年間540か所になった。

従業員1,000人以上の高速道路のサービスエリアを運営する会社では、出店する企業を登録制で募っているのに、休憩に寄るだけの場所と見られて外食の事業者からの登録が伸びず、区画の入れ替えのたびに声を掛ける先が足りなかった。立ち寄る台数を時間別に開く連載と、外食の展示会への出展を実施。深夜と平日の昼に空きがあると数字で示した結果、出店の登録が年間420社になった。

従業員1,000人以上の治験を実施する医療機関に調整役を置く支援会社では、依頼元が見るのは症例が集まるかどうかで、体制を整えられることは伝わらず、依頼が同じ大学病院に偏っていた。最後まで通った割合の公表と、病院の沿線と正面への掲出を実施。参加した人の8割が予定の来院を終えていると示した結果、新たな依頼が年間300件になった。

従業員50人以下の固定資産税の課税誤りを洗い出す税理士法人では、還付が取れる企業でも払い過ぎに気づいていないため、依頼は既存の顧問先からの紹介に限られていた。自社で集計した減額の割合の公表と、不動産と経理の専門紙への連載を実施。税額が直ったもののうち家屋は6割が減額だったと示した結果、見直しの依頼が年間96社になった。

従業員50人以下の産休と育休の代替要員だけを扱う派遣会社では、席が空いてから慌てて相談が来るため着任が休みの開始に間に合わず、同じ会社から二度目の依頼が来なかった。助成金の要件を書く記事と、引き継ぎの様子を映す動画広告を実施。休む本人が在席しているうちに入れば引き継ぎが2週間で済むと示した結果、代替要員の依頼が年間180社になった。

従業員1,000人以上の住宅設備と建材を扱う卸売会社では、長く付き合ってきた工務店の廃業が続く一方、若い施工店は仕入れ先をWebで決めており、新しい口座がほとんど増えていなかった。後継の品番に答える記事と、加盟店の看板を映す地方局のCMを実施。廃番の品番を入れれば代わりの型と納まりが出る記事をそろえた結果、新規の口座が年間480店になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、ハラスメントや不当解雇の争いで生じる弁護士費用や解決金が保険で賄えることが人事や総務に届かず、雇用慣行の特約の付帯が伸びていなかった。争った後に掛かる費目を調べる検索への出稿と、人事向けの勉強会を実施。実際の紛争で出た費目を金額の幅つきで並べ、就業規則の見直しまで扱った結果、特約の付帯率が62%になった。

従業員50人以下の標的型メールの訓練と情報セキュリティ教育を手がける会社では、1通いくらの見積もりを並べられて単価だけで比べられ、1回きりで終わる取引が続いていた。料金と実績を先に出す画面への作り替えと、相場を探す検索への出稿を実施。人数と回数を入れると年額が出るようにし、開封率が回を重ねてどう下がるかも業種別に示した結果、継続契約が89%になった。

従業員50人以下の期日前投票所の設営と受付の要員手配を請け負う会社では、一度入った自治体からは毎回声が掛かる一方、新しい自治体には何を任せられるかが伝わらず、毎回同じ顔ぶれへの発注に留まっていた。自治体向けの総合フェアへの出展と、選挙管理委員会宛の封書を実施。会場ごとの動線図と、受付から片付けまでの時間割を見せた結果、年間52自治体から指名を受けた。

従業員100〜500人の地方都市の駅前に法人向けのサテライトオフィスを展開する会社では、借りたい会社があっても、自社の社員が住む街に拠点があること自体が知られていなかった。乗り換えの多い駅への掲出と、総務が拠点を探すときに使う語への出稿を実施。社員のほうから総務に持ち込む流れをつくった結果、法人の申込が年間420件になった。

従業員50人以下のウェビナーの企画と配信、その後の追客までを代行する会社では、当日の配信だけを1回いくらで頼まれ、人手の値段として比べられていた。参加率の実測を出す記事の公開と、当日の裏側を映す動画の配信を実施。申込のうち何割が当日に来て、そこから何割が商談になるかを自社の数字で開いた結果、年間の契約に切り替わる割合が6割に上がった。

従業員50人以下の製造業の技術文書を多言語にする支援会社では、単価の比較で選ばれ、納品の後に用語が揃わず現地からの問い合わせが増えていた。誤訳が生む問い合わせの型を数えた調査の公表と、見積が出るページへの作り替えを実施。用語集の有無で単価がどう変わるかも並べた結果、受注が年間150社に増えた。

従業員1,000人以上の転院と退院の搬送を担う民間救急の運営会社では、救急車を頼めないと知った家族が当日に探し始め、病院の連携室も空きが分からず一件ずつ電話していた。費用の目安を字幕で出す県域のCMと、空き車両が見える検索広告を実施。距離と時間から料金が出る試算を置いた結果、依頼が年間9,000件に増えた。

従業員100〜500人の介護施設に見守り機器を入れて保守まで担う会社では、誤報が続いて鳴っても行かなくなり、入れたまま使われない施設が少なくなかった。誤報が出る条件を再現する出展席と、夜勤の巡回を撮った動画を実施。訪室の回数と時間を並べて示した結果、導入の相談が年間300件に増えた。

従業員50人以下のイベントの中止に備える保険を専門に扱う代理店では、主催者が損失を自社で被る前提で動いており、相談は開催の直前に集中していた。支払いの実例を費目ごとに並べた封書と、主催者向けの勉強会を実施。対象になる中止とならない中止を約款で分けて示した結果、契約が年間180件に増えた。