リード獲得のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の在宅医療向け酸素濃縮装置のレンタル会社では、取引が病院に偏り、開業の続く在宅診療所との接点の少なさが課題だった。導入手順をまとめた冊子のDMと、緊急対応体制を伝える広報を実施。事務負担を減らす手順を示した結果、新規の取引先を年間60施設増やした。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナー・CAD/CAMの販売会社では、価格の高さから導入が進まず、デモ依頼が月数件にとどまっていた。型取りから設計までを見せる動画広告と、導入医院の院長が話すウェビナーを実施。操作の手間を示した結果、月間13件のデモ依頼を生み出した。

従業員1,000人以上のガス会社のコージェネレーション部門では、工場の相談の多くが設備商社経由で、自社への指名での相談が少ないことが課題だった。停電時も操業を続けられる点を訴える企業CMと導入検討資料を実施。資料請求者に工場ごとの試算を返した結果、指名相談の流れを打ち立てた。

従業員1,000人以上の鉄道会社の貨物コンテナ輸送部門では、運転手不足で荷主の関心は高まる一方、切り替えの相談につながっていなかった。業界紙、CO2削減量の調査リリース、専門展示会への出展を実施。区間ごとの日数と費用を示した結果、荷主との商談を年間27件積み上げた。

従業員50人以下の冷凍・冷蔵品の小口配送会社では、新規の荷主が知人の紹介に限られ、問い合わせが月2件前後にとどまっていた。小口の冷凍品に絞った検索広告と、温度帯別の配送資料を実施。資料請求者へ見積もりを即日で返した結果、新規荷主からの見積依頼を月間12件集めた。

従業員100〜500人の中古オフィス家具の販売・買取会社では、移転や縮小に伴う法人の買取依頼が月ごとに波打つことが課題だった。査定フォームの改修、移転時期に合わせた記事、取引先へのDMを実施。写真で概算が出る査定導線に改めた結果、法人の買取依頼を月間41件で安定させた。

従業員100〜500人の建設業向け工事保険・賠償責任保険の代理店では、既存の建設会社からの紹介に頼り、新たな元請会社との接点が少なかった。保険の解説記事の公開と、建設業の展示会への出展を実施。工種別の補償の選び方を示した結果、見積依頼を月間10件獲得した。

従業員50人以下の中小企業向けファクタリングの会社では、広告から来た経営者の多くが申込フォームの途中で離脱していた。検索広告の見直しとLP・申込フォームの改修を実施。必要書類と入金までの流れを先に示し、入力項目を絞った結果、申込完了率が31%向上した。

従業員100〜500人の法人向けレンタルオフィス・シェアオフィスの運営会社では、検索広告の単価が上がり内見予約1件あたりの費用がかさんでいた。検索広告の絞り込み、拠点別LPの改修、駅広告を実施。拠点ごとに料金と空室を示した結果、内見予約の獲得単価を33%引き下げた。

従業員50人以下の飲食店の居抜き店舗を専門に扱う仲介会社では、物件情報サイト頼みで出店希望者からの相談が月10件前後にとどまっていた。居抜き出店の解説記事と登録者向けの物件メールを実施。業態別の記事を増やし新着物件を週1回届けた結果、出店相談が月間36件に増えた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と遮熱塗装の工事会社では、暑さ対策の需要はあるが、施工の効果が伝わらず見積依頼が伸び悩んでいた。遮熱効果を実測した動画の広告配信と、工場設備の展示会での実演を実施。室温の変化を数字で見せた結果、見積依頼が前年の2.1倍となった。

従業員1,000人以上の大手社労士法人の給与計算アウトソーシング部門では、知名度が税理士系の競合に及ばず、資料請求が伸び悩んでいた。年末調整の時期に合わせた企業CM、駅広告、検索広告を実施。人事の負担が高まる時期に集中して露出した結果、資料請求が前年同期の2.8倍となった。

従業員50人以下の建設業許可・入札参加資格に強い行政書士事務所では、紹介以外の新規相談が少なく、許可更新の時期に他事務所へ移る顧客もいた。許可要件や経審の解説記事の拡充と、相談予約ページの改善を実施。業種別の要件記事から予約へ導いた結果、月間32件の相談を確保した。

従業員100〜500人の物流改善・倉庫レイアウト設計のコンサル会社では、紹介頼みで新規の商談数が月ごとに大きくぶれていた。倉庫診断をテーマにした月例ウェビナー、検索広告、参加者へのメール配信を実施。参加者の課題別にメールで個別診断へ誘導した結果、月間8件の商談を創出した。

従業員100〜500人のIT企業向けフリーランスエンジニアの仲介会社では、検索広告の入札単価が上がり、エンジニアを探す発注企業のリード単価が膨らんでいた。検索広告の見直しと職種別の動画広告を実施。開発責任者に即戦力の稼働例を動画で示した結果、リード単価の21%削減を実現した。

従業員1,000人以上の大手ITベンダーの経費精算・請求書受領クラウド部門では、比較検討が増えるなかで経理部門に名前が届かず、資料請求が伸び悩んでいた。経理責任者に向けた企業CMと動画広告、LPの改善を実施。CMの訴求をLPまでそろえた結果、資料請求数2.6倍を実現した。

従業員100〜500人の製造業向け設備点検クラウドの提供企業では、紙の点検表から移行したい工場と接点が持てず、新規リードが伸び悩んでいた。保全業務をテーマにした自社ウェビナーと電子化ガイドを実施。毎月の参加者に資料を案内して関心を追った結果、月間27件の新規リードを実現した。

従業員1,000人以上の大手飲料メーカーのオフィス向け自販機・給茶機部門では、新規設置の相談を検索広告に頼り、1件あたりの獲得単価が年々上がっていた。駅広告と動画広告、広報を組み合わせて実施。総務担当の通勤時と業務中の接点を重ねた結果、相談の獲得単価17%削減を実現した。

従業員50人以下の給食会社向け冷凍カット野菜の製造会社では、サイトからのサンプル申込が月数件にとどまり、新規取引の入口が細かった。献立担当者向けの調理資料とサンプル申込ページの改修を実施。カット規格と大量調理での使い方を示した結果、月間24件のサンプル申込を実現した。

従業員50人以下の中古工作機械のオーバーホール・販売会社では、町工場からの受注が単発の部品修理に偏り、大型オーバーホールの依頼が伸び悩んでいた。過去の納入先へのDMと検索広告を実施。導入10年超の機械の点検を案内した結果、大型オーバーホールの年間6件受注を実現した。

従業員100〜500人の胡蝶蘭の生産会社では、開店祝いや就任祝いの法人注文を広告で集めていたが、入力の手間で離脱が多く広告費が膨らんでいた。法人向け注文ページの改修と、祝い事の検索語に絞ったリスティング広告を実施。その結果、受注獲得単価を58%抑えた。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルの上下水道計画部門では、小規模自治体ほど老朽管の更新計画が後回しになり、相談に至らないことが課題だった。管路老朽化の調査リリースと、自治体職員向けのウェビナーを実施。財源の組み方を事例で示した結果、月間29件の相談を掘り起こした。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の担当者が仕様書を書けず、検討が予算要求の前で止まることが課題となっていた。仕様書のひな形を含む手引き資料の配布と、自治体向け専門展示会への出展を実施。予算時期に合わせて連絡した結果、導入相談が3.7倍に増えた。

従業員100〜500人の遊園地運営会社では、法人の団体利用が春の新人研修に偏り、秋冬の社員イベントでの貸切申込が伸び悩んでいた。幹事向けウェビナー、総務部門へのDM、沿線駅のポスター掲出を実施。下見から当日運営までを幹事の目線で示した結果、団体貸切の申込が2.3倍になった。