概要
従業員100〜500人の材料試験機と環境試験機をつくるメーカーでは、一度納めると10年以上使われるため更新の時期に声がかからず、入替を他社に取られていた。校正の記録から更新期を割り出したDMの送付と、分析展での実測席の設置を実施。手持ちの試験機の測定値のばらつきをその場で示した結果、入替の見積依頼が年間180件に増えた。
企業プロフィール: 製造業（機械・装置） ｜ 100人～999人 ｜ 10億円～100億円未満 ｜ マーケティング予算規模: 年間約1,500万円
実施した施策
自社が校正で訪問した記録から、納入から8年を超えた試験機を持つ企業を抜き出し、品質保証の責任者宛に封書を年2回・計1,400通送付した。新機種の案内をやめ、その機体の校正の測定値が年ごとにどう動いたかを1枚のグラフにして同封した。
目的・効果 返信率を7%にし、そこから入替の見積依頼を年間100件受け付ける。
金額 170万円（年2回・計1,400通の封書＋校正記録からのグラフ作成）
分析と計測の展示会に、年2回・各2小間で出展した。新機種を並べる形をやめ、来場者が持参した試験片をその場で測り、いま使っている機体の値との差を出す実測席を4台用意して、測定の条件ごと記録した用紙を渡した。
目的・効果 1回で180社の試験片を測り、DMと合わせて見積依頼を年間180件にする。
金額 740万円（年2回・各2小間の出展料とブース施工＋実機の輸送）
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