CASE #301

原価の内訳を差し込んだ手紙と自己診断ページで診断依頼を年間120件にした原価改善コンサルの施策

概要

従業員100〜500人の工場の原価計算と原価低減に絞ったコンサル会社では、相談が値上げ交渉の直前に駆け込みで来るため、打てる手が限られていた。原価の内訳を差し込んだ手紙の送付と、自己診断ページへの改修を実施。どの工程にいくら乗っているかを先に見せた結果、新規の診断依頼が年間120件に増えた。

企業プロフィール: コンサルティング｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,000万円

1 DM・手紙

公開されている決算から製造原価の構成を推計し、同じ業種の平均との差を1枚に載せた封書を、工場を持つ企業の経理と製造の責任者宛に年2回・計1,600通送付した。売り込みをやめ、差が大きい費目を3つだけ挙げた。

目的・効果返信率を4%にし、そこから新規の診断依頼を年間64件受け付ける。

金額 190万円（年2回・計1,600通の封書＋原価の推計と1枚の作成）

2 サイト改善・LPO

実績と手法を並べる構成をやめ、売上と製造原価、労務費の3つを入れると同業の分布のどこに位置するかが出る自己診断ページに作り替えた。診断の結果に自社の売り込みは載せず、次に見るべき費目と社内での確かめ方だけを示した。

目的・効果診断を月300件使ってもらい、手紙と合わせて診断依頼を年間120件にする。

金額 260万円（自己診断ページの設計と制作＋同業の分布の整備）