CASE #7985

学会展示とDMで更新案件を年間26件受注した内視鏡洗浄消毒装置メーカーの施策

医療機器展示会・リアルイベント DM・手紙ホワイトペーパー・お役立ち資料リード獲得商談創出

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概要

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、内視鏡室との接点が代理店経由に限られ、装置の更新時期を把握できていなかった。学会併設展示への出展と、内視鏡室向けのDMを組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に営業が訪問した結果、更新案件を年間26件受注した。

企業プロフィール: 医療機器｜ 100人～999人｜ 1億円～10億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,200万円

1 展示会・リアルイベント

消化器内視鏡の学会に併設される企業展示へ年4回出展し、洗浄消毒装置の実機で履歴管理の操作を見せた。来場した看護師・技師から導入年と台数を聞き取り、更新時期ごとに名簿を分けた。

目的・効果学会展示で年間300件の施設情報を集め、商談40件から26件の受注を目指す。

金額 600万円（4回分の出展料と装飾費）

2 DM・手紙

内視鏡室の責任者あてに、感染管理の基準と装置更新の要点をまとめた冊子つき封書を年2回、計6,000通送った。同封の返信はがきで資料請求と訪問希望を受け付けた。

目的・効果 DMの反応率2%以上を目指し、更新を検討中の施設を年間120件把握する。

金額 180万円（冊子つき封書2回・計6,000通）

3 ホワイトペーパー・お役立ち資料

洗浄履歴の記録方法、薬液コストの比較、更新時の予算化の進め方をまとめた資料を4本制作した。展示会とDMの請求者に送り、施設の事務部門への説明にも使える形にした。

目的・効果資料請求者の25%を訪問につなげ、院内稟議にかかる期間を短くする。

金額 200万円（4本の制作費）