CASE #7387

病院の退院調整部門への定期案内で紹介獲得の営業コストを25%削減した在宅酸素レンタル会社の施策

医療機器 DM・手紙 MA・メールマーケティングリード獲得顧客維持・LTV向上

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概要

従業員100〜500人の在宅酸素・在宅医療機器のレンタル会社では、病院ごとの訪問営業に頼るため紹介の獲得費用が膨らむことが課題だった。退院調整部門への案内送付と紹介元へのメール配信を実施。反応の高い先に訪問を絞った結果、紹介獲得の営業コストを25%削減した。

企業プロフィール: 医療機器｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,000万円

1 DM・手紙

病院の退院調整部門と訪問看護ステーション1,200か所へ、機器の手配手順と24時間の連絡窓口をまとめた案内を年4回送付。2回目以降は反応のあった先を優先して封書で送った。

目的・効果紹介獲得の営業コストを25%削減し、新しい紹介元を年30か所増やす。

金額 530万円（封書1通約1,100円×年4回分）

2 MA・メールマーケティング

紹介実績のある医療機関の担当者約800人へ、機器の更新案内や制度改定の要点を月2回メールで配信。開封や資料閲覧の多い先から営業が訪問する順番を組んだ。

目的・効果紹介元の継続率を90%以上に保ち、訪問1回あたりの紹介数を上げる。

金額初期費用50万円＋月額12万円（MAツール利用料）

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