商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の運送会社向けに配車と運行管理のシステムを出す企業では、効果が現場ごとに違うため経営者が投資を決めきれず、無料の試用で止まっていた。導入先の実車率を実測してまとめた調査の公表と、配車担当の調べ物に答える記事の公開を実施。空車で走る距離がどれだけ減るかを示した結果、有償の導入が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の材料試験機と環境試験機をつくるメーカーでは、一度納めると10年以上使われるため更新の時期に声がかからず、入替を他社に取られていた。校正の記録から更新期を割り出したDMの送付と、分析展での実測席の設置を実施。手持ちの試験機の測定値のばらつきをその場で示した結果、入替の見積依頼が年間180件に増えた。

従業員50人以下の会社の登記の手続きを専門にする司法書士法人では、役員の任期切れや本店の移転の届けが後回しにされ、依頼が期限の直前に集中していた。登記を放っておく不利を伝える地方局のCM放映と、手続きの名称と費用で引く検索広告を実施。報酬5万5,000円からと登録免許税を分けて示した結果、登記の依頼が年間320件に増えた。

従業員1,000人以上の内視鏡の洗浄と消毒の装置を作るメーカーでは、手作業からの切り替えが進まず、相談が故障したときだけに偏っていた。技師長と感染対策の担当者に向けた説明会と、洗浄の工程を映す動画の配信を実施。誰がいつ洗ったかを機械が残す画面を動かして見せた結果、入れ替えの検討に入る施設が年間140施設に増えた。

従業員1,000人以上の全国で映画館を運営する会社では、平日の午前の座席が空いたままで、法人の利用は縁故の依頼に限られていた。経営方針発表会や表彰式での使い方を見せるCM放映と、総務担当者向けの説明会を実施。貸出しの区切りと超過したときの追加の考え方まで開いた結果、法人の貸切上映が年間260件に増えた。

従業員100〜500人の牛舎の設備と搾乳ロボットを扱う畜産設備会社では、本体だけで2,500万円台という値に酪農家が身構え、検討が見学の前で止まっていた。導入先の搾乳を定点で映した動画の配信と、補助事業の名称で引く検索広告を実施。牛舎の改造の要否と補助の申請の順番を先に示した結果、導入相談が年間90件に増えた。

従業員50人以下の広告代理店から運用の実務だけを請け負う専門会社では、営業が紹介と人づてに頼り、取引先が数社に偏っていた。担当者が見る場に絞った動画配信と、料金と実務の範囲を出すページの改修を実施。レポートの見本と引き継ぎの手順書まで公開した結果、代理店からの引き合いが月18件に増えた。

従業員100〜500人の病院内の保育所の運営を受託する会社では、看護師の離職に悩む病院は多いものの、保育所を外部に任せられること自体が知られていなかった。看護部長が通る沿線の駅と病院前での掲出と、看護部長宛の封書の送付を実施。夜勤と日勤が入れ替わる時間帯の預かりの回し方を実物のシフト表で示した結果、新規の受託が年間18病院に増えた。

従業員100〜500人の輸出入の通関と国際輸送を請け負う物流会社では、引き合いが商社経由に偏り、自社で輸出を始めたい中小メーカーとの接点がなかった。製造業の集まる県の地方局でのCM放映と、工業団地の企業への封書の送付を実施。書類の並びと費用の内訳を手順書にして先に渡した結果、直接の引き合いが年間420件に増えた。

従業員50人以下の採用の実務を請け負う採用代行会社では、依頼が都市部のIT企業に偏り、人手が足りない地方の製造業や建設業に届いていなかった。地方局でのCM放映と、応募が来ない理由を分解する記事の公開を実施。求人票の書き直しから面接の日程調整まで、どこまで任せられるかを工程ごとに示した結果、代行の依頼が月35件に増えた。

従業員1,000人以上の手術室と中央材料室の設備を一式で納める医療機器メーカーでは、入替の話が来る頃には取引のある会社に決まっており、改修の設計に加わる機会がなかった。学会の開催地の駅と空港での掲出と、医療専門誌での連載を実施。滅菌の1サイクルにかかる時間と人手を実測で示した結果、設計段階からの相談が年間90件に増えた。

従業員100〜500人の健康食品とサプリメントを受託製造する会社では、通販事業者からの相談が価格と最小ロットの比較で終わり、原料や試験の中身まで見られないまま失注していた。都心のオフィスビルのエレベーター内サイネージでの掲出と、原料の分析値を公表する広報を実施。受け入れ時に何を測って何を落としているかを開いた結果、試作に進む相談が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の注射剤の受託製造を担う医薬品製造会社では、引き合いが長年の取引先に偏り、どの剤形をどの規模まで受けられるかが新しい相手に伝わっていなかった。研究所の集まる地域の駅と国際線ターミナルでの掲出と、業界紙での連載を実施。バイアルとシリンジの充填能力を実数で開いた結果、受託の相談が年間120件に増えた。

従業員100〜500人のホテルと旅館の運営をオーナーから受託する会社では、相談が金融機関の紹介に偏り、オーナーが自分で運営者を探す経路がなかった。オーナーと金融機関が通う都心の駅での掲出と、業界誌での連載を実施。受託した施設のRevPARが何か月で何%動いたかを開いた結果、運営受託が年間18件に増えた。

従業員1,000人以上の借り上げ社宅の手配と管理を企業から受託する会社では、代行会社の比較が3月の異動の直前に集中し、既存の代行会社からの切り替えまで検討が進まなかった。人事向けの展示会での社宅規程の診断と、オフィス街の駅での掲出を実施。家賃の上限と地域の相場のずれを先に示した結果、新規の受託が年間45社に増えた。

従業員100〜500人の工場の原価計算と原価低減に絞ったコンサル会社では、相談が値上げ交渉の直前に駆け込みで来るため、打てる手が限られていた。原価の内訳を差し込んだ手紙の送付と、自己診断ページへの改修を実施。どの工程にいくら乗っているかを先に見せた結果、新規の診断依頼が年間120件に増えた。

従業員100〜500人の食品工場向けの包装機械を作るメーカーでは、動きを見せられる場が年2回の展示会に限られ、Webからの引き合いは月2件にとどまっていた。実機の稼働を撮った動画の広告と検索連動の広告、機種から選べるサイトへの作り直しを実施。包装の速度と切り替えの手間を機種ごとに見比べられるようにした結果、引き合いが月40件に増加した。

従業員100〜500人の業務用の冷凍食品を作るメーカーでは、展示会以外に接点がなく、外食チェーンの担当者が代わると採用が途切れていた。本部の集まるオフィス街での駅広告と、用途から探せるページへの作り直しを実施。人手をかけずに出せる一品という切り口で見せ、必要な人数と提供までの分数を示した結果、新規に採用されたメニューが年間60品に増えた。

従業員1,000人以上の県内に本店を置く地方銀行の法人営業では、融資の相談が支店の訪問と紹介に偏り、取引のない企業からの相談がほとんど入らなかった。県内の産業展への出展と、設備投資の資金調達を解説する記事の公開を実施。補助金と融資をどう組み合わせるかを条件つきで示した結果、新規の融資相談が年間480件に増加した。

従業員10〜99人の機械と電子部品の出願を扱う特許事務所では、依頼が長い付き合いの技術部門からの継続に偏り、初めて出願する企業にはまったく届いていなかった。技術系の展示会への出展と、出願の費用を調べる語への出稿を実施。その場で先行技術を調べて似た公報を見せ、費用の内訳を先に開いた結果、初めての出願依頼が年間72件に増加した。

従業員50人以下の工場と倉庫の用地の売買仲介に絞った会社では、用地探しが水面下で動くため公開できる物件が少なく、相談してもらう入口がなかった。電力と用水、道路の条件から引ける検索への改修と、立地の進め方の勉強会を実施。用途地域と設備の制約を先に開いた結果、用地の相談が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上のデータセンターの電源と冷却の設備を設計施工する会社では、発注がゼネコンと商社を経由するため、施主の事業者と直接話す機会がなかった。冷却の実測を見せる動画の公開と、データセンターの専門展示会への出展を実施。同じ負荷で消費電力がどう下がるかを実測で示した結果、施主からの直接指名が年間36件に増えた。

従業員100〜999人の大型の温室でトマトを育てる生産法人では、出荷の大半が市場を通るため、量販店や外食の担当者に産地の名前が残らなかった。都市部の主要駅への掲出と、外食向けの展示会への出展を実施。糖度と出荷量を週ごとに公開し、通年で同じ品質を出せることを示した結果、直接取引の商談が年間150件に増加した。

従業員1,000人以上の直営と加盟店で定食店を展開するチェーン本部では、加盟の募集を紙の資料の請求に頼り、面談まで進む相手が月に数件しかいなかった。加盟を調べる検索語への出稿と、オンラインの説明会を実施。開業の資金と月々の収支を店舗の規模別に開示した結果、新規の加盟契約が年間72件に増加した。