商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の検体検査装置メーカーでは、装置の更新時に入札で価格だけを比べられ、指名での商談が少ないことが課題だった。臨床検査技師向けのウェビナーと検査室の取り組みを伝える広報を実施。導入施設の技師が運用を語る場をつくった結果、更新時の指名商談が1.7倍に増えた。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄装置メーカーでは、手洗浄からの切り替えで現場の作業が増えると見られ、デモ依頼が少ないことが課題だった。洗浄手順を見せる動画広告と内視鏡室向けウェビナーを実施。作業の手間と時間を実機で示した結果、導入前のデモ依頼が3.4倍に増えた。

従業員100〜500人の病院向けリネンサービス会社では、契約更新の時期にしか見直しの声がかからず、新しい病院との接点が少ないことが課題だった。病院設備の専門展示会への出展と事務長宛DMを実施。感染対策を徹底した洗濯工程を見せて相談を集めた結果、年間40件の新規商談を創出した。

従業員50人以下の運送業向けの保険代理店では、紹介に頼った営業で新しい運送会社との接点が増えず、商談の不足が課題だった。運送業界紙への定期広告と、物流の専門展示会への出展を実施。展示会で事故削減の相談会を開いた結果、運送会社との商談月間5件を実現した。

従業員100〜500人の中小企業向けM&A仲介会社では、後継者のいない経営者ほど相談先を知らず、案件の確保が課題だった。BS放送でのCM、経営者に宛てた手紙型DM、承継の進め方の冊子を組み合わせて実施。冊子の請求者に面談を提案した結果、譲渡の相談件数2.9倍を実現した。

従業員100〜500人の物流倉庫の賃貸仲介会社では、問い合わせの大半が紹介で、新しい荷主企業との接点づくりが課題だった。物流業界誌への定期広告と、倉庫探しの検索語に絞ったリスティング広告を実施。空き区画の情報を毎週更新して誘導した結果、問い合わせ月間35件を実現した。

従業員100〜500人の建設業許可を扱う行政書士法人では、過去の顧客の許可更新が他事務所に流れ、受任件数の伸び悩みが課題だった。許可の期限に合わせたDMと申込み用LPの改善を実施。期限の半年前から案内し、LPで必要書類を示した結果、更新の受任件数が3.6倍に増えた。

従業員100〜500人の医療機関の経営コンサルティング会社では、事務長層への知名度が低く、提案の機会が限られていた。医療経営の専門誌への連載と病院向け展示会への出展を実施。病床稼働率の改善手法を連載で示し、展示会で簡易診断を受け付けた結果、年間24件の顧問契約を獲得した。

従業員50人以下の原価管理のコンサルティング会社では、紹介頼みで新規の相談が月数件にとどまることが課題だった。製造業の経営者向けウェビナーと手紙型DMを組み合わせた施策を実施。製品別採算の見方を毎月解説し、参加者へ個別相談を案内した結果、個別相談数が2.7倍に増えた。

従業員100〜500人のインサイドセールス代行会社では、資料請求は集まるものの検討時期が先の企業が多く、商談につながらないことが課題だった。業種別の導入事例資料とステップメールによる育成を実施。LPも業種別に分けて入口を整えた結果、月間16件の商談創出を実現した。

従業員100人以下の基幹システム刷新の受託開発会社では、下請け案件が中心で、利益率の高い直接の相談が少ないことが課題だった。刷新手順を解説する記事の発信と経営者宛ての手紙を実施。記事で進め方を示し、手紙で個別相談会へ誘った結果、直接の刷新相談を月間7件得た。

従業員1,000人以上のセキュリティ診断会社では、依頼が価格比較の入札に偏り、名指しでの相談が少ないことが課題だった。独自調査の広報、診断結果の読み方を解説するウェビナー、メールの継続配信を実施。知見を発信し続けた結果、指名での診断相談を月15件確保した。

従業員100〜500人の製造業向けIoTシステム開発会社では、稼働監視の引き合いはあるが、試験導入の段階で検討が止まることが課題だった。工場向け展示会への出展と導入手順の資料配布を実施。実機の稼働画面を見せ、資料で費用と期間を示した結果、年間商談数が2.1倍になった。

従業員50人以下の清涼飲料の受託製造（OEM）メーカーでは、自社ブランドの飲料を作りたい企業から相談は来るが、ロットや費用の前提が合わず商談に進まない例が多かった。OEMの手引き資料とメール配信を実施。最小ロットや開発の流れを先に伝えた結果、試作依頼の商談化率を35%高めた。

従業員100〜500人の産業用ロボットのシステムインテグレーターでは、自動化の効果を想像できない検討者が多く、資料請求が商談に進まなかった。導入事例動画の広告配信と自社ウェビナーを実施。ラインの稼働映像で効果を示し、個別の疑問に答えた結果、商談数が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の機能性フィルムメーカーでは、新開発の放熱フィルムが電子部品メーカーの開発部門に知られず、試作依頼が伸びなかった。大型展示会、業界誌への連続出稿、技術広報を組み合わせて実施。性能データを開発者に繰り返し届けた結果、量産試作の依頼数が2.4倍に増えた。

従業員100〜500人の精密ばねメーカーでは、展示会で名刺は集まるが、設計段階からの相談が少なく価格比較の見積依頼が中心だった。展示会ブースの見直しと設計者向け資料の制作を実施。ブースで試作相談を受け、設計の手引きを後日送った結果、月間12件の設計相談を獲得した。

従業員1,000人以上の法人向けLPガス販売会社では、飲食チェーンや食品工場など大口顧客で他社からの切り替えが進まず、新規商談は紹介頼みだった。飲食・食品業界の専門誌広告と設備担当者への手紙を組み合わせて実施。料金の明示と保安体制を訴えた結果、切り替え商談を月間6件生んだ。

従業員100〜500人のシティホテルでは、宴会場と会議場の稼働を婚礼に頼り、平日の企業の会議や表彰式の利用が少なかった。会場の使い方を見せる動画広告と、企業の幹事向けの検索広告を組み合わせて実施。設営例と料金の目安を示した結果、法人宴会の問い合わせが2.8倍に増えた。

従業員500〜1,000人の福祉用具メーカーでは、販売の大半がレンタル卸経由で、介護施設に製品の使い勝手を伝える機会が少なかった。福祉機器の展示会出展と来場者へのメール配信を組み合わせて実施。実演で関心を持った施設に試用の案内を続けた結果、施設への直接導入ルートを確立した。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、MRの訪問だけでは小動物病院への新薬の情報提供が追いつかず、商談につながる接点が限られていた。獣医師向けの症例ウェビナーと治療ガイド資料を組み合わせて実施。視聴後に資料で検討を後押しした結果、新薬の商談数が3倍に増えた。

従業員1,000人以上の歯科用機器メーカーでは、医院の診療ユニットの買い替え時期をつかめず、競合への切り替えを許していた。展示会での実機体験と歯科専門誌での導入医院の紹介を組み合わせて実施。開業から10年前後の医院に絞って接点を増やした結果、デモ依頼数が2倍に伸びた。

従業員100〜500人の企業健診を受託する健診センターでは、法人契約の更新は安定する一方、新規契約が年50社前後にとどまっていた。駅ポスター、人事向けDM、産業保健のウェビナーを組み合わせて実施。予約のとりやすさと受診後の対応を伝えた結果、新規の法人契約が60%増えた。

従業員1,000人以上の工場・倉庫の建築会社では、受注が既存取引先に偏り、新たな製造業・物流企業との接点が乏しかった。地方局のTVCM、工場・物流の専門展示会、業界誌広告を組み合わせて実施。企業名を広めたうえで展示会で相談につなげた結果、設計相談件数が1.9倍に増えた。