商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の後発医薬品を作るメーカーでは、価格だけで比べられ、欠品の不安から次の年度に切り替えられることが続いていた。品目ごとの供給の実績をまとめた資料の配布と、病院の薬剤部に向けた説明会を実施。在庫の日数と原薬の調達先の数まで開示した結果、採用した品目の継続率が94%に上がった。

従業員100〜999人の製菓と製パン向けにフィリングや冷凍生地を作る原材料メーカーでは、取引先の商品開発の担当者が候補をカタログでしか探せず、新しい採用が伸びなかった。配合と製法の疑問に答える技術記事の公開と、製菓製パンの展示会への出展を実施。焼成したあとの状態や日持ちの違いを条件別に示した結果、新規の採用が年間48品に増加した。

従業員100〜500人の請求書の発行と入金の管理を請け負う金融会社では、資金繰りの相談が税理士と銀行に集まり、自社の名前が候補に挙がらなかった。資金繰りの組み立て方を解説する動画の配信と、決算期に合わせた書面の送付を実施。入金までの日数を業種別に示し、早期の資金化にかかる費用まで開示した結果、新規の利用開始が月90社に増加した。

従業員1,000人以上の睡眠時無呼吸の検査と治療の機器を扱うメーカーでは、患者が受診に至らず機器の稼働が読めないため、医療機関が導入に踏み切らなかった。いびきや日中の眠気で受診を促すテレビCMと、医師向けのオンライン説明会を実施。検査から治療までの流れと診療報酬の扱いを整理して示した結果、取扱いを始めた医療機関が年間180施設に増加した。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営を自治体から受託する会社では、寄付額の大きい自治体は先行する事業者が押さえ、規模の小さい自治体には名前も届いていなかった。担当課に宛てた実績の通信と、寄付が伸びた要因を分けて公表する広報を実施。返礼品の選び方と発送の体制をどう組んだかを規模別に示した結果、新規の受託が年間20自治体に増えた。

従業員50人以下の退職した技術者を顧問として製造業に紹介する会社では、依頼が知り合いづての紹介に偏り、設備の立ち上げに困る技術部門に手段として知られていなかった。産業紙での連載と顧問による解説動画、発注前の相談会を実施。任せられる範囲と契約の期間を先に示した結果、製造業からの相談が年間200件に増加した。

従業員1,000人以上の食品や医薬品を温度を保ったまま運ぶ物流会社では、荷主の物流部門には知られていたものの、輸送先を決める品質保証の部門に選ばれず新規の取引が頭打ちだった。地方局での企業CMと、温度の記録の公表を実施。積み替えの時間まで含めて記録を開示した結果、新規の荷主が年間45社に増加した。

従業員1,000人以上の商業施設の区画にテナントを誘致する会社では、扱う区画が増える一方で、出店を決めるチェーン本部の開発の担当に知られておらず、募集が地元の事業者に偏っていた。主要駅の大型ポスターと、区画の空撮映像の公開を実施。人の流れと隣り合う店の顔ぶれを先に見せた結果、出店の申し込みが年間300件に増加した。

従業員100〜500人の工場や店舗の設備の保全を複数の拠点まとめて管理するクラウドを提供する会社では、検索から来る担当者の資料請求は多いものの、決める立場の工場長に名前が届かず商談が伸び悩んでいた。乗り換えの多い駅でのサイネージ広告と、現場向けの実演会を実施。導入した工場の点検の記録をそのまま見せた結果、新規の商談が月60件に増加した。

従業員100〜500人の自治体の納税通知や保険料の請求書を一括で印刷し発送する会社では、取引が長年の随意契約の団体に偏り、新しい自治体の指名競争に呼ばれることがなかった。行政の専門紙での連載と、担当課に向けた説明会を実施。誤送付を防ぐ工程と個人情報の扱いを具体的に示した結果、新規の自治体からの指名が年間25団体に増加した。

従業員1,000人以上の病院と介護施設の建築に絞った建設会社では、指名が既存の取引と設計事務所の紹介に偏り、初めての医療法人から声がかからなかった。医療機関に向けた地方局の企業CMと、工事中の動線を見せる動画の公開を実施。診療を止めずに建て替える手順を示した結果、新規の設計相談が年間96件に増えた。

従業員100〜500人の油圧機器向けのゴムシールとパッキンをつくるメーカーでは、型番が分からない設計者がサイトで探しきれず、電話での問い合わせに頼っていた。寸法と使用条件から探せる検索への改修と、耐久試験の動画の公開を実施。どの条件で何万回もつかを試験の映像で示した結果、設計者からの引き合いが月50件に増えた。

従業員1,000人以上の水産物の加工と冷凍を受託する会社では、取引が長く続く量販店に偏り、外食や中食の企業からの新しい引き合いが年に数件で止まっていた。食品の業界紙での連載と、工程を見せる動画の公開、受託の条件を示すページの改修を実施。原料の産地と加工の可否を先に開示した結果、新規の取引先が年間36社に増加した。

従業員1,000人以上の超音波の画像診断装置をつくるメーカーでは、装置の性能では差がつきにくく、健診機関が更新の時期に他社と並べて価格で選んでいた。検診の受診を促す地方局のテレビCMと、機種の選び方を示すページの改修を実施。検査を担う技師の人数から適した機種を絞れる形にした結果、導入の相談が年間200件に増加した。

従業員100〜500人の障害のある人の就労を支える施設を各地で運営する事業者では、企業からの受託作業が地元の付き合いに偏り、稼働の空きが月に10日分あった。納期と検品の実績の公表と、発注を考える企業向けの説明会を実施。工程ごとに任せられる範囲と検品の体制を数字で示した結果、企業からの受託の契約が年間60社に増加した。

従業員100〜500人の売掛債権を買い取って資金化する会社では、手数料の分かりにくさから警戒され、資料を見た企業の1割しか申し込みに進まなかった。建設と運送の会社が多い地域の地方局でのテレビCMと、手数料を先に示すページの改修を実施。入金までの日数と必要な書類を先に開示した結果、新規の申し込みが月400件に増加した。

従業員1,000人以上の物流施設を開発して賃貸する会社では、空き区画が出てから探されるため、竣工の前に借り手が決まらず稼働の立ち上がりが遅れていた。開発地の地方局でのテレビCMと、物流の専門紙での連載を実施。周辺の道路の事情と人材の集まりやすさを土地ごとに示した結果、竣工前の予約の契約が年間30件に増加した。

従業員100〜500人の外国人材の受け入れを支援する会社では、制度の要件が分かりにくく、問い合わせの半数が受け入れの条件を満たさない企業だった。工業団地の幹線道路沿いの看板と、要件を先に示すページの改修を実施。受け入れまでの月数と社内で必要な人員を業種別に示した結果、受け入れの申し込みが年間180社に増加した。

従業員1,000人以上の食品向け包装機械メーカーでは、実機を見なければ判断できない商材のため、引き合いが工場見学に来られる近隣の企業に偏っていた。機種ごとの実演動画の公開と、生産ラインを中継するオンライン実演会を実施。包装の速度と段取り替えの手順を実際の食品で見せた結果、遠方の食品工場からの商談が年間260件に増加した。

従業員50人以下の労務相談を主とする社会保険労務士法人では、法改正のたびに問い合わせは増えるものの、単発の相談で終わり顧問契約に進まないことが課題だった。人事労務の専門紙への連載と、相談ページの作り直しを実施。相談の前に費用と進め方を開示し、就業規則の点検を入口にした結果、新規の顧問契約が年間36社に増加した。

従業員100〜500人の図書館や公民館の運営を自治体から受託する会社では、公募の情報が出てから動くため、担当課が仕様を決める段階に加われないままだった。自治体の職員が読む専門誌での連載と、運営の実際を映した動画の配信を実施。来館者数と職員の配置をどう組み替えたかを館の規模別に示した結果、指名での相談が年間18件に増加した。

従業員100〜500人の病院のリネンを洗濯し供給する会社では、長く続く取引の更新が中心で、新しい病院との接点が年に数件しかなかった。事務長に宛てた切替の手順書の送付と、感染対策を扱う勉強会の開催を実施。洗濯の工程と検査の記録をどう残すかを示し、切替の当日の段取りまで見せた結果、新規の受託が年間24病院に増加した。

従業員1,000人以上の社員食堂の運営を受託する会社では、入札で価格だけを比べられ、利用率が上がらないまま契約が切り替わる例が続いていた。総務の担当者が読む専門誌での連載と、厨房と献立の作り方を映した動画の配信を実施。利用率を上げた拠点で何を変えたかを月ごとに示した結果、社員食堂の受託が年間45拠点に増加した。

従業員1,000人以上の農業機械のメーカーでは、販売店任せの営業で、大型機の買い替えを考える農業法人と直接つながる機会がなかった。農閑期に絞った地方局のテレビCMと、在庫と納期が見えるページの新設を実施。作付けの計画を立てる時期に合わせて流し、実機のある販売店をその場で示した結果、大型機の商談が1.7倍に増加した。