商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のBtoBの企業を対象に調査を請け負う会社では、価格と納期で選ばれ、設問の作りで差が出ることを分かってもらえなかった。決裁の通り方を毎期調べて公表する広報と、ビジネス街の駅での掲出を実施。誰が最初に候補を絞っているかを役職ごとに出した結果、調査の受注が年間210件に増えた。

従業員1,000人以上の地域の中小企業を取引先に持つ信用金庫では、事業承継の相談が代替わりの直前に持ち込まれ、打てる手が限られていた。後継者が決まっていない前提で開くオンラインの勉強会と、決算後の書状を実施。相続と税の話に入る前に自社の値段を出す手順を示した結果、承継の相談が年間420件に増えた。

従業員50人以下の食品卸と小売の間の受発注をクラウドで受ける会社では、電話とFAXで足りているという声に阻まれ、商談の前に検討が止まっていた。食品業界紙での連載と、自社の伝票を入れて試せるページを実施。転記にかかる人時を卸の規模ごとに数えて示した結果、新規の契約が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の食品と医薬品の工場に混合機と粉砕機を納める粉体機器メーカーでは、機種の一覧では違いが伝わらず、価格だけで比べられていた。分解と洗浄の様子を映す動画と、粉が詰まる原因に答える記事を実施。同じ粉でも機種で残り方がどれだけ違うかを見せた結果、試験の依頼が年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の採血管と検体容器をつくるメーカーでは、消耗品として価格で決まり、取り違えを防ぐ形の工夫が評価されていなかった。学会の開催地での掲出と、検査部門が探す語に絞った広告の運用を実施。キャップの色と形でどれだけ見分けが速くなるかを実測で示した結果、採血管の切替が年間150施設に増えた。

従業員1,000人以上の公営住宅の管理を指定管理者として受託する会社では、選定が価格の点数で決まりがちで、入居率と滞納の改善まで見てもらえなかった。入居の募集を伝える地方局のCMと、担当課向けの説明会の開催を実施。空き住戸がどれだけの期間で埋まったかを実測で示した結果、指定管理の受託が年間12自治体に増えた。

従業員50人以下の不動産鑑定士の事務所では、相続やM&Aで評価が必要になる場面が知られておらず、依頼が同じ税理士からの紹介に偏っていた。評価が要る場面を解く記事の公開と、鑑定の過程を映す動画の公開を実施。路線価との差がどこで生まれるかを実例で示した結果、税理士からの紹介が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の理美容サロン向けに材料と器具を売る通販会社では、注文が既存のサロンからの補充で回り、新しく開いた店や施術を増やす店との接点がなかった。施術から引ける検索へのサイト改修と、商材展での実演席の設置を実施。その施術に何がいくつ要るかを一式で示した結果、新規のサロンとの取引が年間900店に増えた。

従業員1,000人以上の外食チェーンのセントラルキッチンを受託して運営する会社では、委託の可否が加工の単価だけで判断され、衛生と歩留まりの差を見てもらえなかった。自社工場の衛生の検査結果を毎月公表する広報と、原価の勉強会の開催を実施。同じ食材で歩留まりがどれだけ変わるかを示した結果、受託が年間24社に増えた。

従業員100〜500人の病院から手術器械を預かり洗浄と滅菌をして返す会社では、手術室の看護師が器械が間に合わない事態を恐れ、院内の滅菌室を手放す検討が進まなかった。回収から返却までの時間の実績の公表と、手術件数から費用と必要なセット数が出るページの用意を実施。遅れた回の原因まで開いた結果、新規の契約が年間30病院に増えた。

従業員1,000人以上の企業の工場や倉庫を買い取ってそのまま貸し戻す不動産会社では、2027年から始まる新しいリースの会計基準で決算の数字がどう変わるか分からず、財務の担当者が検討を先送りしていた。財務部門の責任者への試算の封書の送付と、会計基準を扱う勉強会を実施。自社の拠点を売って借り戻した場合の変わり方を先に示した結果、相談が年間72件に増えた。

従業員100〜500人の後発医薬品向けの原薬をつくるメーカーでは、製剤メーカーが調達先を増やしたがっていても、承認の変更にかかる手間を嫌って既存の供給元から動かなかった。医薬品の開発展での出展と、品質保証部門の責任者への封書の送付を実施。切り替えに要るデータと手続きを品目ごとに先に示した結果、供給元の変更の相談が年間60件に増えた。

従業員100〜500人の鉄道コンテナで荷物を運ぶ輸送会社では、トラックの運転手不足で荷主の関心は高まっていたが、何日遅れて届くのかが分からず、見積りの段階で話が止まっていた。物流の専門紙での連載と、区間を選ぶと日数とCO2が出るページの用意を実施。遅れる区間と遅れない区間を隠さず並べた結果、トラックから切り替える荷主が年間90社に増えた。

従業員100〜500人の売場の什器とPOPを企画してつくる販促会社では、メーカーの販促担当から印刷と組み立ての値段だけで比べられ、提案の中身が評価されにくかった。棚の前での客の動きを測った調査の公表と、店舗の総合見本市での売場を再現した出展を実施。POPを替えると迷う秒数がどれだけ縮むかを実測で示した結果、新規の依頼が年間150社に増えた。

従業員1,000人以上の工場の排水処理設備をつくるメーカーでは、設備が壊れるまで使われ、排水の基準が改正されてから慌てて相談が来る状態が続いていた。工場の環境管理の担当者への手順書の送付と、工業の専門紙での連載を実施。改正で変わった項目を、いまの設備のままで通るかどうか自分で確かめられる形にした結果、更新の引き合いが年間180件に増えた。

従業員1,000人以上の透析の水処理装置と透析液の供給装置をつくるメーカーでは、装置の入れ替えが10年以上に1度しか起きず、検討を主導する臨床工学技士に情報が届いていなかった。学会の企業展示の作り替えと、水質の管理を扱う記事の公開を実施。装置を並べるのをやめ、技士が自分で水質を測れる席にした結果、更新の相談が年間120施設に増えた。

従業員50人以下の貸会議室を運営する会社では、研修や採用の説明会の会場が人数と机の並べ方で選ばれるのに、自社のページは写真と地図しかなく、比較サイト経由の予約に手数料を払い続けていた。探し方に合わせた記事の公開と、部屋ごとのページの作り替えを実施。並べ方の実寸図と当日の追加費用を先に出した結果、直接の予約が月340件に増えた。

従業員100〜500人の道路の橋やトンネルの点検を自治体から受託する会社では、5年に1度の法定点検が全国で回っているのに、技術職員のいない市町村ほど毎回同じ相手に出していた。道路管理課の担当者への冊子の送付と、職員向けの勉強会の開催を実施。点検した橋の健全度の分布と調書の書き方を先に渡した結果、指名の見積依頼が年間45自治体に増えた。

従業員100〜500人の建設の施工管理技術者に絞った人材派遣会社では、人手が足りない現場の所長が付き合いのある下請けに頼むだけで、派遣という手段が検討に上がらなかった。現場の最寄り駅と幹線道路への掲出と、建設の展示会への出展を実施。資格別に即日で現場に入れる人数を毎日更新して示した結果、新規の依頼企業が年間300社に増えた。

従業員100〜500人の社員旅行と報奨旅行を受ける観光ホテルでは、幹事を任された総務が宴会場の実物を確かめられず、前年と同じ旅行会社経由で行き先が決まっていた。総務向けの展示会での宴会場の実寸再現と、設営から解散までを通しで映す動画の配信を実施。100人と300人での座席の組み方をその場で見せた結果、団体の予約が年間420件に増えた。

従業員50人以下の農業法人向けの保険を専門に扱う代理店では、収入保険と共済の補償がどこまで重なるかを説明できず、付き合いのある窓口から契約が動かなかった。農業の総合展での相談席の設置と、制度の調べ物に答える記事の公開を実施。加入中の共済と重なる範囲をその場で1枚の表にした結果、新規の法人契約が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の製薬企業から治験を受託する会社では、選ぶ側が実績と体制を見たいのに、外から分かるのが会社概要だけで比較の土俵に乗れていなかった。実施体制を開いて見せる動画の公開と、試験の種類で分けた検索広告の運用を実施。症例の集まる速さを領域別に開いた結果、受託する試験が年間48本に増えた。

従業員100〜500人の介護報酬の請求業務を受託する会社では、施設が自分たちでやるものと考えており、返戻が出て困る月まで相談が来なかった。返戻の原因から探せるページへの改修と、請求の締め前に絞った広告の運用を実施。エラーの符号ごとに直し方と再請求の期限を示した結果、代行の契約が年間120施設に増えた。

従業員1,000人以上の危険物と化学品の輸送と保管に絞った物流会社では、荷主の物流担当が事故の直後にだけ思い出す先になり、平時は単価だけで選ばれていた。化学工業地帯の駅での掲出と、法令の勉強会の開催を実施。どの数量から何の資格と書類が要るかを整理して示した結果、新規の受託が年間60社に増えた。