商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の工場で使う空気圧縮機を作る会社では、電気代の大きさが伝わらず、壊れるまで更新の話にならないため、入替は故障した機種の後継を選ぶだけの取引になっていた。圧縮空気の漏れを会場で測る出展席と、圧力と風量から機種が引ける表の公開を実施。漏れの量を電気代に置き換えて示した結果、更新の見積依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の病棟で使う生体情報モニタを作る会社では、更新の検討が始まっても、いまの病棟に何台要るのかと、鳴り続けるアラームをどう減らすのかが分からず、相談の前に候補から外れていた。アラームの設定を扱う記事と、病床数から機種と台数が引ける表の公開を実施。監視の範囲ごとに設定例と型番を示した結果、入替の相談が年間180件になった。

従業員1,000人以上の通所介護の送迎を受託する会社では、送迎は自前でやるものと考えられており、外に出す選択肢として知られていなかった。介護の総合展での配車の実演と、送迎の負担を解く記事の公開を実施。1日の業務の3割が送迎に取られている実態を示した結果、送迎の受託が年間240事業所に増えた。

従業員100〜500人の食品工場の設備とダクトの洗浄を請け負う会社では、日常の清掃と同じに見られ、単価だけで比べられていた。食品工場の専門誌での連載と、ダクトの内部を映す動画の公開を実施。洗浄の前と後で落ちた汚れの量を実測で示した結果、新規の受託が年間90工場に増えた。

従業員1,000人以上の食品用の香料をつくるメーカーでは、採用が開発担当の好みに左右され、試作が始まった後に声がかかることが多かった。開発担当宛に試香のキットを送るDMと、嗜好の変化を調べた調査の公表を実施。年代で好まれる香りの強さがどう違うかを実測で示した結果、試作に進む相談が年間300件に増えた。

従業員50人以下の等級と賃金の設計に絞ったコンサル会社では、賃上げの相談が上げ幅の話だけで終わり、制度を直す前に賃金だけが動いて歪んでいた。人事が通る都心の駅での掲出と、賃金表を試せるページへの改修を実施。同じ原資でも配り方で定着がどう変わるかを示した結果、制度設計の受注が年間48社に増えた。

従業員1,000人以上の鉄道の軌道と電気設備を施工する会社では、発注が系列の中で決まり、他の鉄道会社から指名される機会がほとんどなかった。鉄道の技術展での実物の展示と、夜間工事を通しで見せる動画の公開を実施。終電から始発までに何をどこまで進めるかを分単位で示した結果、新規の指名が年間24件に増えた。

従業員100〜500人の車載と産業機器の組込みソフトウェアを受託する会社では、人月の単価で比べられ、機能安全の対応まで任せられる先として見られていなかった。開発部長宛に適合の抜け漏れを指摘するDMの送付と、機能安全の勉強会の開催を実施。どの工程で何の記録が要るかを規格の条項と結びつけて示した結果、受託が年間36件に増えた。

従業員1,000人以上の長距離の幹線を担う輸送会社では、翌日に着けることを前提にした依頼が続き、ひとりの運転者が走れる距離の上限に収まらない案件を断るほかなかった。地方局の企業CMと、中継輸送の費用を扱う記事の公開を実施。拠点で運転者を交替する仕組みと費用の内訳を示した結果、新規の荷主が年間150社になった。

従業員1,000人以上の工場や倉庫の屋根を借りて太陽光を設置する事業者では、屋根を貸すだけで初期の負担が要らない仕組みが知られず、設備の投資として先送りされていた。県域のテレビCMと、工業地帯の駅への掲出を実施。賦課金を含む電気の単価と比べる形で示した結果、設置の相談が年間720件になった。

従業員100〜500人の社員旅行と報奨旅行の企画会社では、幹事が数年に一度しか担当せず、進め方が分からないまま付き合いのある旅行会社に流れていた。幹事が探す語への出稿と、人事と総務の専門誌での連載を実施。福利厚生費として扱える条件を先に示した結果、法人からの申し込みが年間540件になった。

従業員50人以下の再就職支援会社では、依頼が人員の削減を決めた後に駆け込みで来るため、対象者の経歴を整える時間がなく、支援の期間が長引きやすかった。支援した人が次に決まるまでの日数の公表と、人事部長宛の書状の送付を実施。年代と職種ごとにかかる日数を示した結果、新規の依頼が年間180社になった。

従業員1,000人以上の全国のビジネスホテルチェーンでは、客室が空く日中の時間帯を売る手段がなく、出張者が移動の合間に使う場所としては思い浮かべてもらえなかった。時間帯を軸にした検索への出稿と、空き枠を時間の単位で出すページへの改修を実施。請求書払いを法人に開いた結果、日帰りの利用が月4,200件になった。

従業員100〜500人の福祉用具のレンタル卸会社では、貸与と販売の選択制が始まってから、どちらを勧めるべきかの問い合わせが貸与事業所から個別に寄せられ、営業担当の経験に頼って答えていた。介護の専門誌での連載と、型番ごとの分かれ目を出すページへの改修を実施。平均の利用月数から損得が入れ替わる月数を示した結果、新規に取引する事業所が年間240になった。

従業員1,000人以上の細胞と再生医療等製品の製造を受託する会社では、相談できる先が限られるのに外から工程が見えず、問い合わせの前に候補から外れていた。規制と工程に答える記事の公開と、輸送と品質の勉強会の開催を実施。どの工程をどこまで任せられるかを先に開示した結果、開発元からの引き合いが年間150件に増えた。

従業員1,000人以上の工場の自動倉庫と搬送設備をつくるメーカーでは、導入の可否が設備の価格だけで判断され、止まらない設計の差を見てもらえなかった。工業地帯の駅での掲出と、停止時間を実測してまとめた調査の公表を実施。年に何時間止まるかを方式別に示した結果、搬送設備の引き合いが年間120件に増えた。

従業員50人以下の底地と借地権の整理を専門にする不動産会社では、地主も借地人も誰に頼むか分からず、相談が相続が起きた後の駆け込みに偏っていた。相続の相談会への出展と、整理の進め方を映す動画の公開を実施。借地のまま持つ場合と整理した場合の手残りを並べた結果、底地の相談が年間240件に増えた。

従業員100〜500人の製造業のリコールに絞った保険代理店では、賠償責任の保険には入っていても回収の費用は自腹という会社が多く、起きるまで検討されなかった。回収の段取りを決める勉強会と、費用の試算ページへの改修を実施。1回の回収にいくらかかるかを品目別に示した結果、新規の契約が年間180社に増えた。

従業員50人以下の展示会や催事の荷物を運び会場で設営まで行う輸送会社では、仕事が施工会社からの下請けに偏り、出展する企業から直接頼まれることがほとんどなかった。設営までを映す動画と会期前の検索広告を実施。荷物を預かる期間と搬入の時間指定の扱いを先に見せた結果、直接の依頼が年間280件になった。

従業員1,000人以上の自治体から公園と緑地の指定管理を受託する会社では、5年の指定期間が終わる公募で価格の点数だけで比べられ、続けて選ばれるかが読めなかった。緑化の展示会への出展と職員向けの講習を実施。花壇の植え替えの手間と、公園の利用者数の数え方を公開した結果、更新と新規を合わせた受託が年間22件になった。

従業員100〜500人の介護施設向けの入浴設備をつくるメーカーでは、特殊な浴槽が壊れるまで使われ、入替の検討が故障の後に始まる状態が続いていた。地方局でのCM放映と、入居者の状態から機種が絞れる広告の出稿を実施。1人を入れるのに何分かかり職員が何回持ち上げているかを数字で出した結果、入替の見積依頼が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の企業向けの損害を引き受ける損害保険会社では、食品の回収に備える保険が知られず、製造物の賠償の保険に入っていれば足りると誤解されていた。回収の費用を並べたCM放映と、食品の業界紙での連載を実施。社告と引き上げと廃棄にいくらかかったかを実際の回収から示した結果、食品メーカーの新規契約が年間900社に増えた。

従業員100〜500人の企業が持て余す不動産の管理と活用を受託する会社では、旧社宅や保養所が誰の担当とも決まらずに残り、持ち続けた場合の費用が社内で数えられていなかった。オフィス街の駅での掲出と、決算の前に開く勉強会を実施。固定資産税と警備と除草の実額を1件ずつ積み上げて見せた結果、管理の受託が年間72社に増えた。

従業員1,000人以上の医薬品を温度を保ったまま運ぶ物流会社では、輸送の品質が仕様書の上でしか比べられず、価格と車両数で選ばれていた。温度の逸脱を実機で再現する出展と、製薬会社が集まる駅での掲出を実施。逸脱が起きた後に何分で気づき誰が判断するかまで見せた結果、新規の受託が年間54社に増えた。