商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のITエンジニアのフリーランス仲介会社では、登録者は多いものの案件を出す企業側の開拓が遅れていることが課題だった。開発責任者に絞った動画広告と検索広告を実施。急な欠員に即応できる点を訴えた結果、企業との商談数3.6倍を実現した。

従業員1,000人以上の金融機関向け勘定系システムの大手SIerでは、既存顧客以外の金融機関から更改の相談が届かないことが課題だった。業界誌への寄稿連載、経営層向けウェビナー、広報を実施。移行の実績を毎月発信した結果、更改の相談を年間12件得ることを実現した。

従業員50人以下の介護事業所向け記録ソフトの開発会社では、紹介頼みの営業で新規の商談が月2件ほどにとどまることが課題だった。介護の専門展示会への出展と、来場した事業所への封書DMを実施。実機での入力体験から訪問デモにつないだ結果、月間7件の商談を実現した。

従業員100〜500人の取引先の与信管理クラウドの提供企業では、資料請求の多くが情報収集の段階で止まり、商談への移行が課題だった。与信実務の解説ウェビナー、段階配信のメール、解説記事を実施。参加者の関心テーマに応じて個別相談へ案内した結果、商談数2.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の外食チェーン向け業務用冷凍食品の大手メーカーでは、取引チェーンが新商品をメニューに採用するまでに時間がかかることが課題だった。外食本部に向けた企業CMと調理動画の配信を実施。店舗での調理手順を動画で示した結果、新商品のメニュー採用数1.4倍を実現した。

従業員50人以下の製本・印刷後加工機のメーカーでは、印刷会社が機械を実際に見られる機会が展示会に限られ、導入検討が進まないことが課題だった。稼働動画の広告配信とMAによる追客を実施。紙種別の加工動画を見た印刷会社へ段階的に情報を送った結果、年間12件の導入商談を実現した。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けセラミック部品のメーカーでは、展示会の名刺が購買担当に偏り、設計者との商談につながらないことが課題だった。予約制の技術相談枠、材料別の技術資料、MAでの追客を実施。設計者との接点を続けた結果、展示会起点の商談数3.1倍を実現した。

従業員50人以下の精密ばね・線ばねの加工会社では、過去の取引先の設計部門と接点が途絶えていることが課題だった。休眠取引先へのサンプル同封DMと図面受付ページの改修を実施。加工実績を年3回届け、図面を添えて相談できる導線に変えた結果、月間5件の再発注相談を実現した。

従業員100〜500人の業務用きのこの生産会社では、量販店の棚替えのたびに取引が減り、飲食店への新規提案も営業の訪問に頼っていることが課題だった。食品の展示会出展と、バイヤーに向けたTVCMを実施。展示会で試食とメニュー提案を行った結果、商談件数が前年比90%増となった。

従業員100〜500人の自治体の窓口業務の受託会社では、入札の公告が出てから動くため仕様書づくりの段階に関われず、価格だけで比べられることが課題だった。自治体向けの展示会出展と行政専門紙への寄稿を実施。窓口の運用例を早い段階から示した結果、3市から包括委託を勝ち取った。

従業員100〜500人の映画館の法人向け貸切・上映会部門では、平日昼の空きスクリーンが多く、社内イベントでの利用が伸びないことが課題だった。総務・人事向けの動画広告と駅広告、オンライン説明会を実施。表彰式や発表会での使い方を見せた結果、法人の貸切予約が前年の2.3倍になった。

従業員1,000人以上のビルメンテナンスの大手では、オーナーの間で社名が知られておらず、相見積もりに呼ばれにくいことが課題だった。オーナー向けの企業CMと不動産業界誌への出稿を実施。業界誌で省エネ改修と清掃品質の実績を示した結果、管理委託の引き合いを年間150件獲得した。

従業員50人以下の事業ごみ・産業廃棄物の回収会社では、スポットの回収依頼は入るものの、定期回収の契約に切り替わる事業所が少ないことが課題だった。DMと申込ページの改善を実施。回収料金の目安とマニフェストの代行内容を一覧にして届けた結果、定期回収の契約数が71%増えた。

従業員100〜500人の法人向けEV充電設備の設置会社では、EV化を進める企業や商業施設に相談先として知られず、見積もり依頼が少ないことが課題だった。展示会出展と検索広告、解説記事を実施。補助金の要件と工事期間を示して比較の材料を揃えた結果、見積もり依頼が月間25件になった。

従業員50人以下の産業用蓄電池の販売施工会社では、電気代の相談は来るものの、工場・倉庫の設備担当との検討が長引き、商談に進まないことが課題だった。停電対策のウェビナーと資料提供を実施。導入費用の試算方法と補助金の手続きを解説した結果、参加者の30%が個別相談に進んだ。

従業員1,000人以上の法人向けeラーニング大手では、研修の内製化を検討する企業の人事部門に名前が浮かばず、比較の候補から漏れることが課題だった。企業広告のTVCMと動画広告、広報を実施。CMで社名を知らせ、動画で導入企業の運用例を見せた結果、導入相談が前年の2倍に増えた。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店舗の印象が強く、企業のPCや空調の一括導入で相談先に挙がらないことが課題だった。駅サイネージへの半年間の出稿と、導入事例を軸にした広報を実施。設置から保守まで請け負う体制を伝えた結果、一括導入の相談4.4倍を実現した。

従業員100〜500人の電子部品の専門商社では、設計者からの引き合いが試作で止まり、採用が決まるまで長引くことが課題だった。部品選定の技術資料6本の公開と、閲覧内容に応じたメール配信を実施。設計段階に合わせて情報を届けた結果、採用決定までの期間48%削減を実現した。

従業員50人以下の輸入ワインの業務用卸では、取引先が古くからの店に限られ、新規取引が年に数件しか増えないことが課題だった。飲食の専門展示会での試飲ブース出展と、開業予定の店主向けの検索広告を実施。試飲の翌営業日に見積もりを送った結果、新規取引の飲食店年間75件を実現した。

従業員100〜500人の企業向け介護離職防止の相談サービス会社では、資料請求した人事担当者が社内稟議を通せず、商談に進まないことが課題だった。介護との両立を扱う月2回のウェビナーと、稟議用の資料3本の提供を実施。参加者に資料を順に届けた結果、導入検討の商談3.1倍を実現した。

従業員1,000人以上の手術器材の滅菌・再生処理の会社では、院内で滅菌を続ける病院が多く、外部委託が検討に上らないことが課題だった。器材管理の実態調査の発表と、病院の材料部門向けのメール配信を実施。院内処理の負担を数字で示した結果、新規の委託相談年間30件を実現した。

従業員50人以下の歯科用診療ユニットの販売会社では、買い替えの相談が大手の販売店に流れ、自社の成約が伸びないことが課題だった。歯科の展示会での実機の展示と、導入から年数のたつ医院への手紙を実施。展示会の説明枠の予約を手紙で集めた結果、診療ユニットの成約数1.7倍を実現した。

従業員500〜1,000人の医療事務の受託会社では、委託先の見直しを考える時期の病院と接点を持てず、入札の公告を見てから動く営業が課題だった。診療報酬改定の解説資料と事務長宛ての手紙を実施。改定の前に要点を届けて相談の窓口を開いた結果、事務長との商談年間40件を実現した。

従業員1,000人以上の海上輸送のフォワーダーでは、大手メーカーの物流部門との接点が紹介に偏り、新規の大口商談が増えないことが課題だった。物流展への大型出展と業界誌の連載広告、荷主向けの動画広告を実施。航路別の輸送事例を見せた結果、荷主企業との商談数2.9倍を実現した。