商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の食品向けの金属検出機とX線検査装置を作るメーカーでは、すでに検査機を置いた工場が大半で、いまの機械で足りているという前提が崩れず、更新の相談が入らなかった。自主回収の届出を工程別に数えた公表と、映らない異物を並べる動画を実施。骨や樹脂片が旧型では画面に出ないことをそのまま見せた結果、更新の受注が年間260台になった。

従業員1,000人以上の遊園地を運営する会社では、家族連れの来園は安定していた一方、平日の昼と閉園後が空いており、法人の貸切や表彰式の会場として使えることが人事や総務にほとんど知られていなかった。人事担当が集まる展示会への出展と、通勤時間帯の駅の掲出を実施。閉園後に貸し切った実例を見取り図と当日の進行つきで示した結果、法人の貸切が年間320件になった。

従業員50人以下の期日前投票所の設営と受付の要員手配を請け負う会社では、一度入った自治体からは毎回声が掛かる一方、新しい自治体には何を任せられるかが伝わらず、毎回同じ顔ぶれへの発注に留まっていた。自治体向けの総合フェアへの出展と、選挙管理委員会宛の封書を実施。会場ごとの動線図と、受付から片付けまでの時間割を見せた結果、年間52自治体から指名を受けた。

従業員50人以下のオフィスの原状回復の見積りを精査する会社では、退去する企業の多くがビル指定の業者から一式で出た金額をそのまま払っており、精査という仕事があること自体が知られていなかった。項目ごとの単価に行き着く記事の整備と、解約予告の時期に合わせた封書を実施。数量と単価に分けた見積書の読み方を配った結果、精査の依頼が年間180件になった。

従業員50人以下の工場の床を塗り替える専門工事会社では、割れや剥がれが出てから相談が入るものの、ラインを何日止めれば終わるのかが見積りを取るまで分からず、検討が先送りになっていた。条件から工法が引けるページへの作り替えと、工業団地の看板の掲出を実施。面積と用途と止められる日数から工期まで出した結果、現地調査の依頼が年間240件になった。

従業員1,000人以上の冷蔵倉庫を全国で運営する会社では、保管の依頼は付き合いのある運送会社を経由するものがほとんどで、荷主から直接の相談が来ることがなかった。空き状況に連動した検索広告と、食品団地の最寄り駅の掲出を実施。温度帯と地区ごとの空き坪を毎週出した結果、新規の保管契約が年間90社になった。

従業員100〜500人の企業と契約して社員の病児保育とベビーシッターの枠を用意する会社では、契約しても社員に知られず利用が伸びないまま、効果が見えないと翌年に解約される例が続いていた。朝に熱が出た場面を映す地方局のCMと、申し込みから保育者が家に着くまでを通しで見せる動画を実施。使われている実感を人事に返した結果、契約の更新率が93%になった。

従業員1,000人以上の病棟で使う輸液ポンプとシリンジポンプのメーカーでは、入れ替えが10年に一度のため動いているうちは話が始まらず、更新の計画が固まってから声が掛かっていた。流量の入力の誤りがどこで起きるかの毎年の公表と、計画を立てる段階の語への出稿を実施。機械側の設定でどこまで防げるかを先に示した結果、更新の相談が年間210件になった。

従業員1,000人以上の工場に酸素や窒素などの産業ガスを供給する会社では、価格の改定のたびに相見積もりになり、ボンベ1本の単価だけで比べて替えられていた。工業の専門紙での連載と、契約先の設備担当だけの勉強会を実施。使用量と純度から供給の形を選び直せば総額が下がることを示した結果、改定の年も契約の継続率が95%に保たれた。

従業員100〜500人の古い基幹システムからの移行を専門に請け負う会社では、相談が来てもいつかやると言われたまま何年も動かず、担当者が経営に上げる数字を持っていなかった。下調べの段階で使われる検索への出稿と、試算が出るページの用意を実施。移行の費用だけでなく、このまま持ち続けた場合の維持費まで並べた結果、試算の持ち帰りが月260件に増えた。

従業員1,000人以上の医薬品の包装工程だけを受託する会社では、委託の検討が原薬や製剤から始まるため、包装は最後に残ってから相談され日程が詰まっていた。委託の前に調べられる言葉から引ける記事と、業界紙の連載を実施。切替にかかる日数を工程ごとに刻んで示した結果、相談が年間240件に増えた。

従業員50人以下の製造業の技術文書を多言語にする支援会社では、単価の比較で選ばれ、納品の後に用語が揃わず現地からの問い合わせが増えていた。誤訳が生む問い合わせの型を数えた調査の公表と、見積が出るページへの作り替えを実施。用語集の有無で単価がどう変わるかも並べた結果、受注が年間150社に増えた。

従業員50人以下のイベントの中止に備える保険を専門に扱う代理店では、主催者が損失を自社で被る前提で動いており、相談は開催の直前に集中していた。支払いの実例を費目ごとに並べた封書と、主催者向けの勉強会を実施。対象になる中止とならない中止を約款で分けて示した結果、契約が年間180件に増えた。

従業員1,000人以上のプラスチックの射出成形機をつくるメーカーでは、電気代が上がっても油圧式を使い続ける工場が多く、更新の相談が価格の比較に終わっていた。同じ金型で消費電力を実測した連載と、電気代から引ける検索広告を実施。1ショットあたりの差を稼働時間で掛けて示した結果、相談が年間360件に増えた。

従業員1,000人以上のデータセンター向けの用地を開発する不動産会社では、候補地を持つ地権者にも借りる事業者にも知られておらず、土地の情報が仲介を通してしか集まらなかった。受電の余力を伝える地方局のCMと、都心の駅での掲出を実施。電力と用水の条件を先に開いた結果、用地の打診が年間90件に増えた。

従業員50人以下の移転価格に絞った税理士法人では、海外と取引のある企業が自社を義務の対象と認識しておらず、調査の連絡が来てから慌てて相談に来ていた。本社が集まる駅での掲出と、文書化の勉強会の開催を実施。対象になる取引額の境目と提出までの日数を示した結果、移転価格の依頼が年間72社に増えた。

従業員1,000人以上の企業と病院の中にある売店を受託して運営する会社では、総務が自前で回すか閉めるかの二択で考えており、外に出す選択肢として浮かんでいなかった。厚生と総務の専門誌での連載と、委託を調べる検索への出稿を実施。利用者数から品ぞろえと採算がどう変わるかを示した結果、売店の受託が年間90か所に増えた。

従業員1,000人以上の通販の返品と回収を専門に扱う物流会社では、返品は出荷のついでと見られ、1件にいくらかかっているかを知らないまま自社で抱える会社が多かった。1件あたりの費用を出す封書の送付と、返品の試算ページへの改修を実施。検品と再梱包、廃棄まで分けて示した結果、新規の受託が年間120社に増えた。

従業員1,000人以上の設備の割賦販売を担う信販会社では、リースとの違いが伝わらないまま資金の相談がリース会社へ流れ、検討の初期に土俵へ上がれていなかった。所有権が手元に残る点を説くCMと、会計処理に答える記事の公開を実施。減価償却と損金の扱いを数字で並べた結果、設備の申込が年間3,600件になった。

従業員50人以下の建物の貯水槽の清掃と水質検査を担う会社では、年1回の実施が法で決まっているのに所有者がその義務を知らず、1度きりで途切れる契約が多かった。義務を調べる検索への出稿と、次の期限を刷り込む書状の送付を実施。10立方メートルを超える槽が対象になることを先に伝えた結果、続けて任される建物が1,400棟になった。

従業員100〜500人の消防用設備の点検と改修を担う会社では、年2回の点検が値段だけで毎年業者を替えられ、指摘した不備が直らないまま次の点検を迎えていた。地方局でのCM放映と、防災の展示会での出展を実施。点検で出た不備を型ごとに並べ、直す費用と放置したときの扱いを示した結果、改修まで任される割合が4割に上がった。

従業員100〜500人の社有車の保険を扱う損害保険の代理店では、10台以上を持つ会社の保険料が事故の件数ではなく損害率で決まるのに、更新が同じ内容の継続で終わり、安さだけで他社と比べられていた。事故の型を分解する動画の配信と、検索への出稿を実施。割引率を上げるために何を減らせばよいかを示した結果、更新時の乗り換えが1割に下がった。

従業員50人以下の電話とメールで商談の手前を担う営業代行の会社では、成果が担当者の腕によるものに見えてしまい、単価の安い会社と並べて比べられていた。架電の録音をその場で聞かせる出展席と、断られた場面を切り出した動画広告を実施。断りの理由ごとに次の一手を台本で示した結果、代行の契約が年間48社になった。

従業員50人以下のクリニックの開業物件を扱う仲介会社では、開業を考える医師と会えるのは学会や紹介のときだけで、区画が埋まるまでの期間が読めなかった。基幹病院の最寄り駅での掲出と、勤務医宛の封書の送付を実施。近隣にある診療科の数と人口の動きを区画ごとに示した結果、開業の相談が年間180件になった。