商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、試作・小ロットに強みがあるものの、新規の引き合いが既存取引先の紹介に限られていた。設計者向けの業界誌広告と専門展示会への出展を実施。誌面とブースで試作事例をそろえて見せ、見積を翌営業日に返した結果、新規の試作受注を年間15件獲得した。

従業員1,000人以上の行政システム開発会社では、システム標準化への移行を控えながら、移行の進め方を相談される機会が少なかった。行政専門誌での連載と広報、移行手順をまとめた資料の配布を実施。職員の疑問に答える情報を届け続けた結果、移行の相談件数が3.4倍になった。

従業員50人以下の防災備蓄品の販売会社では、入札情報を追うだけの営業で、更新時期を迎える備蓄品の見積依頼が限られていた。自治体職員が集まる展示会への出展と、更新計画を解説する記事の発信を実施。賞味期限の管理表を配った結果、見積依頼が前年の2.9倍になった。

従業員1,000人以上のテーマパーク運営会社では、来場の大半が個人客で、企業の周年行事や社員旅行での団体利用が伸び悩んでいた。周年行事を題材にしたTVCMと動画広告、業界紙への広報を実施。貸切プランの事例を映像と記事で示した結果、企業からの団体利用の相談が月間20件になった。

従業員50人以下の映画館運営会社では、平日日中の座席が埋まらず、企業向けの貸切上映や研修利用が知られていないことが課題だった。オフィス街の駅での広告と、問い合わせ企業への案内メールを実施。大型スクリーンでの研修の使い方を示した結果、企業の貸切受注の獲得に成功した。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の施工会社では、工場・倉庫からの問い合わせはあるものの、投資回収の見通しが立たず検討が止まることが課題だった。電気代の試算資料と設備担当者向けウェビナーを実施。屋根の条件別に回収年数を示した結果、商談数3.2倍を実現した。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の多い企業との法人契約が伸びず、予約サイト経由の個人予約に頼っていることが課題だった。駅広告、出張管理の資料、MAによるメール配信を実施。総務担当者の資料請求から契約提案までをつないだ結果、法人契約を年間90件獲得した。

従業員1,000人以上の資格スクールでは、個人向けの知名度に比べ、企業の資格取得支援としての法人利用が伸びないことが課題だった。法人向けTVCM、リスティング広告、法人専用LPの整備を実施。人事担当者の検索から見積依頼までの導線を一本化した結果、団体申込数70%増を実現した。

従業員100〜500人の管理職研修会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、研修内容を吟味した企業との商談が少ないのが課題だった。人事向け専門誌での事例掲載と人事部長あての手紙型DMを実施。誌面で紹介した研修設計の考え方をDMで個別に案内した結果、商談数1.9倍を実現した。

従業員50人以下の企業向け語学研修会社では、取引先の多くが単発の研修のみの契約で、継続受注や他部署への広がりが課題だった。人事担当者向けウェビナーと広報活動を実施。赴任前研修の受講前後の評価を公開した結果、既存取引先での追加受注と年間契約への切り替えを果たした。

従業員1,000人以上の鉄鋼専門商社では、再開発の大型案件で設計段階から声がかからず、ゼネコンや設計事務所との接点づくりが課題だった。建築の専門展示会への大型出展とオフィス街の駅広告を実施。高強度鋼材の採用実績を見せて設計者の来場を促した結果、設計段階の商談枠を確保した。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、成形加工メーカーとの接点が既存の取引先に限られ、新規商談の少なさが課題だった。業界誌への技術記事広告と配合をテーマにしたウェビナーを実施。記事を読んだ技術者をウェビナーに招き、サンプル相談へ進めた結果、商談数が1.8倍に増えた。

従業員50人以下の見守りセンサーの販売会社では、夜間巡視の負担が減る効果が施設に伝わらず、デモ依頼の少なさが課題だった。施設長向けの動画広告と製品LPの改修を実施。夜間の居室を再現した実演動画で検知の流れを見せ、LPに導入事例を並べた結果、月間デモ依頼11件を安定獲得した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、装置の更新期を迎えた病院の相見積もりに自社が呼ばれないことが課題だった。企業広告のTVCM、学会併設の機器展示、更新計画の資料提供を実施。病院の経営層と放射線部門の双方に接点を作った結果、相見積もりへの参加が1.7倍になった。

従業員100〜500人の内視鏡周辺機器メーカーでは、情報提供が販売代理店経由に偏り、内視鏡室の看護師や臨床工学技士に製品の扱い方が伝わらないことが課題だった。洗浄・保守手順のウェビナーと参加者へのメール配信を実施。職種別に情報を届けた結果、デモ依頼が46%増えた。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が紹介に限られ、相談の申込みが少ないことが課題だった。開業準備をテーマにしたウェビナー、資金計画の資料、申込みページの改善を実施。検討初期の医師と早く接点を持った結果、個別相談の申込みが2.6倍になった。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ会社では、取引先病院からの受託が病棟の寝具に限られることが課題だった。看護部長宛ての手紙型DMと病院設備の展示会出展を実施。品目ごとの衛生管理と切り替えの段取りを示した結果、追加受託の商談を年間48件創出した。

従業員100〜500人の冷凍冷蔵の輸送会社では、既存の食品メーカーとの取引が中心で、新規荷主からの引き合いが月4件ほどにとどまっていた。展示会出展とリスティング広告を実施。輸送中の温度記録を実データで示して品質管理を訴求した結果、新規荷主の引き合い4.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の損害保険会社の法人営業部門では、サイバー保険を自社には関係ないと考える中堅企業が多く、代理店が提案に入れないことが課題だった。被害を再現した動画広告とウェビナー、資料を実施。被害後の復旧の流れを具体的に見せた結果、代理店経由の商談1.6倍を実現した。

従業員100〜500人の中小企業の事業承継ファンド運営会社では、ファンドへの譲渡に買い叩きの印象を持つ経営者が多く、案件の相談が仲介会社経由に限られていた。業界誌広告と手紙型DMを実施。承継後も社名と雇用を残した事例を伝えた結果、直接の相談月間8件を実現した。

従業員1,000人以上の地方銀行の法人営業部門では、取引先の経営者から融資以外の相談が少なく、事業承継の支援が他行や仲介会社に流れていることが課題だった。TVCMと経営者向けウェビナーを実施。相談先としての存在を伝えて訪問につなげた結果、事業承継の相談件数2.5倍を実現した。

従業員100〜500人の解体工事会社では、検索広告からの問い合わせが個人の小規模案件に偏り、法人の現地調査依頼の獲得費用がかさむことが課題だった。法人向けの広告と見積ページの改善を実施。工場・店舗の解体実績を前に出した結果、現地調査1件あたりの広告費を29%削減した。

従業員100〜500人の不動産・法人登記を扱う司法書士法人では、一度取引した不動産会社からの依頼が単発で終わり、継続につながらないことが課題だった。取引先への定期DMと検索広告を実施。決済日程に合わせた案内を季節ごとに送った結果、継続依頼1.5倍を実現した。

従業員100〜500人の製造業向けDX推進コンサルティング会社では、問い合わせが大企業の情報収集に偏り、中堅メーカーとの接点が少ないことが課題だった。課題別の資料と月例ウェビナー、メールでの育成を実施。工程管理や在庫の悩みに絞って入口を分けた結果、月間リード30件を実現した。