商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の社員食堂の受託運営会社では、紹介頼みの営業で、委託先を見直す企業との接点が少ないことが課題だった。総務担当への手紙、専門展示会への出展、広報を実施。喫食率の改善事例を手紙と展示で示した結果、年間60件の商談を生み出した。

従業員100〜500人の企業向けeラーニング教材の制作会社では、資料請求は多いものの教材の質が伝わらず商談に進みにくいことが課題だった。見本動画の広告配信とメールでの育成を実施。見本を見た担当者に業種別の事例を届けた結果、商談数が2.9倍に増えた。

従業員50人以下の新入社員向けプログラミング研修会社では、問い合わせが年度末に集中し受注の平準化が課題だった。人事担当者向けウェビナーとリスティング広告を実施。広告で集めた参加者に研修設計の考え方を毎月伝えた結果、月間17件の問い合わせを得られるようになった。

従業員100〜500人のオフィス家具のECとショールームの運営会社では、購入が小口中心で、移転などの大口案件につながらないことが課題だった。移転準備の資料と総務向け展示会への出展を実施。資料請求者と来場者を家具配置の相談に招いた結果、ショールームの来場予約は3.7倍になった。

従業員100〜500人の電子部品の商社では、既存の取引先への依存が大きく、新たな設計部門との接点づくりが課題だった。部品選定の解説記事、検索広告、専門展示会への出展を実施。代替品や生産中止品の相談窓口を前面に出した結果、設計者からの見積依頼を月間70件に増やした。

従業員1,000人以上の有料老人ホームの運営会社では、入居相談の多くが個人からで、企業との接点が乏しいことが課題だった。仕事と介護の両立を描いたCMと、人事担当者向けの動画広告を実施。従業員の家族の入居相談を優待する提携プランを示した結果、企業との福利厚生提携につなげた。

従業員100〜500人の企業内保育所の運営会社では、問い合わせの多くが情報収集段階の人事担当者で、商談に進まないことが課題だった。助成金や設置手順をまとめた資料と、月1回のウェビナーを実施。資料請求者をウェビナーに招き、個別相談へ案内した結果、商談数は2.8倍になった。

従業員100人以下の治験施設支援（SMO）会社では、製薬会社・CROからの施設選定の相談が展示会頼みで、商談の獲得費用が高いことが課題だった。疾患領域別の症例集積実績をまとめた資料の制作とLPの改修を実施。資料から面談予約へつないだ結果、獲得単価40%削減を実現した。

従業員1,000人以上の手術用器具メーカーでは、納入病院でも使われる品目が一部に限られ、他の診療科への追加採用が進まないことが課題だった。手術室看護師向けの専門誌広告と、器具の洗浄・滅菌手順を届けるメール配信を実施。院内に情報を届けた結果、追加品目の商談3.3倍を実現した。

従業員500〜1,000人の病院向け患者給食の受託会社では、栄養士の採用難で直営を続けにくい病院が増える一方、委託先の候補に名前が挙がらないことが課題だった。給食の専門展示会での試食出展と、専門誌広告を実施。治療食の品質を示した結果、年間36件の商談を実現した。

従業員100〜500人のEC事業者向け物流代行（3PL）会社では、問い合わせが繁忙期前に偏り、閑散期の新規獲得が課題だった。EC関連の専門展示会への出展と、料金シミュレーター付きLPへの改修を実施。出荷件数別の見積導線を整えた結果、月間問い合わせ28件を実現した。

従業員100〜500人の工場・医療機関向け設備リース会社では、リース満了を迎えた顧客が他社に乗り換え、更新時の商談の取りこぼしが課題だった。専門展示会での個別相談と満了前の顧客へのDMを実施。満了の6ヶ月前に入替えの提案を届けた結果、月間12件の更新商談を実現した。

従業員1,000人以上の物流施設の開発を手がける大手不動産会社では、入居企業が物流会社に偏り、荷主企業からの引き合いの少なさが課題だった。駅広告、報道向けの発信、業界誌の連載を実施。荷主企業の物流責任者に自社拠点を持つ利点を訴えた結果、荷主企業の入居を新たに開拓した。

従業員100〜500人の法人の社宅管理の代行会社では、検索広告に個人の部屋探しの流入が混じり、問い合わせ単価の上昇が課題だった。人事担当者向けの社宅規程の資料と広告の見直しを実施。検索語句を法人の社宅業務に絞り資料請求を入口にした結果、問い合わせ単価31%削減を実現した。

従業員100〜500人の店舗の内装工事会社では、多店舗展開を進めるチェーン本部との接点が少なく、単発の個人店の工事が中心だった。店舗開発の専門展示会への出展と、業態別の施工事例LPの制作を実施。出展後に業態別の事例で追いかけた結果、チェーン本部との商談が月間9件に増えた。

従業員100〜500人の企業法務の法律事務所では、新規の依頼が顧問先や金融機関からの紹介に偏り、受任分野も偏ることが課題だった。法改正の解説資料、法務担当者向けウェビナー、記者向けの解説会を実施。論点を絞って発信した結果、紹介を介さない指名相談が月12件まで増えた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、セミナーで集めた見込み客が情報収集の段階にとどまり、商談に進む割合が低いことが課題だった。業種別の物流費診断資料の提供と、物流業界誌への記事広告を実施。診断結果をもとに面談を打診した結果、商談数が1.6倍になった。

従業員100〜500人の交通広告を専門に扱う広告代理店では、取引が消費財企業に偏り、BtoB企業からは効果が見えにくい媒体と見られていた。自社の駅貼り広告での効果検証と、その結果を伝えるDMと業界誌広告を実施。検索数の変化を数字で示した結果、BtoB企業へ取引先を広げた。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム開発会社では、展示会で名刺は集まるが、来場者の多くが商談に進まなかった。物流の専門展示会への出展とホワイトペーパーでの追客を実施。来場者の課題に合わせた資料を送り分けた結果、展示会後の商談数が1.5倍になった。

従業員1,000人以上の人事労務クラウドの大手提供企業では、中堅企業の人事部門での認知が競合に劣ることが課題だった。法改正対応を題材にしたTVCMと受け皿のウェビナー、メールでの育成を実施。放映期間に合わせて解説回を増やした結果、ウェビナー申込数が2.4倍になった。

従業員500〜1,000人の経費精算SaaS提供企業では、検索広告の入札単価が上がり続け、資料請求1件あたりの獲得単価が高止まりしていた。経理担当者に向けた動画広告と業種別LPの改善を実施。動画の訴求ごとに遷移先のLPを分けた結果、動画広告経由のCPAを33%削減した。

従業員1,000人以上の飲料メーカーのオフィス・工場向け自販機設置部門では、無料で置けることが総務担当に知られず、設置先を競合に取られていた。TVCMと駅広告、総務向けの広報を実施。設置費無料と社員の満足度を軸に訴求した結果、法人からの設置相談が前年の3.5倍になった。

従業員50人以下の食品向けピロー包装機メーカーでは、包んでみないと良さが伝わらず、カタログ請求止まりの引き合いが多かった。展示会での実機デモと包装事例記事の公開を実施。持ち込み品をその場で包み、記事でも試し包みを受けた結果、試し包みの依頼が前年の2.6倍になった。

従業員100〜500人の工業用フィルター（ろ布）メーカーでは、価格比較で検索されることが多く、広告の問い合わせが安価な既製品に偏っていた。広告の見直しと選定ガイド、MAでの育成を実施。用途別に資料とメールを出し分けた結果、特注品の見積依頼が月間25件に増えた。