商談創出のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の売掛金の保証会社では、検索広告の問い合わせに個人事業主や対象外の業種が多く、保証契約1件あたりの獲得単価の高さが課題だった。与信管理の資料を入口にした検索広告を実施。取引先の倒産に備えたい企業に絞って集客した結果、獲得単価45%削減を実現した。

従業員100〜500人の店舗物件の居抜き仲介会社では、物件ページの閲覧は多いものの内見予約に進む人が少なく、出店相談からの成約率の低さが課題だった。出店ノウハウ記事の拡充と物件ページの改善、相談者へのメール配信を実施。業態別に物件情報を届けた結果、成約率38%向上を実現した。

従業員1,000人以上の空調設備工事会社では、施工した建物の更新工事を他社に取られる例が増え、既存の発注者からの見積依頼が減っていた。地方局でのTVCMと設備の展示会への出展を実施。省エネ更新の提案を発注者に繰り返し届けた結果、更新工事の見積依頼が18%増えた。

従業員100〜500人の工場の耐震補強工事会社では、稼働中の工場は工事を先送りしやすく、現地調査の依頼が年に数件しか入らないことが課題だった。工場向け業界誌への出稿と築年数別のDMを実施。操業を止めない工法を事例で示した結果、現地調査の依頼が3.7倍に増えた。

従業員100〜500人の社会保険労務士法人では、スポットの手続き依頼で終わる企業が多く、顧問契約に進む割合の低さが課題だった。法改正の解説資料の提供とメール配信を実施。手続き後の企業に改正の対応手順を段階的に届けた結果、年間60件の顧問契約を獲得した。

従業員1,000人以上の人事制度のコンサルティング会社では、大手企業の制度改定の案件で比較の候補に入れず、指名の商談が伸び悩んでいた。調査リリースの配信、人事専門誌での連載、ウェビナーを実施。賃金制度の調査結果を軸に発信をそろえた結果、指名の商談が2.5倍に増えた。

従業員1,000人以上のITインフラの運用保守会社では、SIerの下請け案件が中心で、事業会社から直接の相談が少ないことが課題だった。業界誌での連載と障害対応の知見をまとめた広報活動を実施。情報システム部門向けに絞って発信した結果、大手製造業からの指名相談の獲得に成功した。

従業員100〜500人の物流倉庫向けWMS開発会社では、展示会で名刺を集めても検討時期が先の来場者が多く、商談につながらないことが課題だった。物流の専門展示会への出展と導入事例集による追客を実施。来場者を検討時期で分けて事例集を送り分けた結果、商談数が前年の2.8倍になった。

従業員1,000人以上の電子帳票配信SaaS提供企業では、後発の競合と比較されやすく、経理部門での認知不足が課題だった。主要駅の交通広告と検索広告、業種別の資料を組み合わせた施策を実施。駅広告で社名を浸透させ検索広告で資料へ誘導した結果、資料請求数が前年比1.6倍になった。

従業員100〜500人の建設業向け安全書類作成SaaS提供企業では、トライアル企業が協力会社への展開でつまずき、有料プランに移る例が少ないことが課題だった。操作動画とトライアル企業向けウェビナーを実施。協力会社の招待手順を示した結果、有料プランへの移行数が3.3倍になった。

従業員100〜500人のノベルティ菓子のOEMメーカーでは、受注が年末と決算期に偏り、閑散期の商談が少ないことが課題だった。販促品の展示会への出展と名入れ事例の記事発信を実施。周年行事や採用イベントでの使い方を季節ごとに示した結果、月間30件の商談を安定して生むようになった。

従業員100〜500人の包装機械メーカーでは、機械の速さや品目替えの容易さがカタログでは伝わらず、食品メーカーとの商談が伸びないことが課題だった。稼働動画の広告配信と展示会での実機の実演を実施。品目替えの短さを映像と実機で見せた結果、年間36件の商談を生み出した。

従業員100〜500人の工業用接着剤メーカーでは、展示会で集めた名刺の多くが情報収集にとどまり、試作評価まで進む案件が少ないことが課題だった。被着材別の接着デモと選定資料による追客を実施。来場者の材質と工程を聞き取り資料を送った結果、展示会起点の商談数が2.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の漁協系の水産加工会社では、家庭用の販路は安定していたが、外食や給食向けの業務用の取引先が限られることが課題だった。テレビCMと駅広告、調理場向けの動画広告を実施。骨取り加工や小分け対応を見せた結果、業務用の取引相談月間26件を実現した。

従業員100〜500人の上下水道の管路調査会社では、入札頼みで受注が年度ごとに揺れ、自治体の担当者から事前に相談される関係を作ることが課題だった。業界誌への寄稿と自治体職員向けのウェビナーを実施。老朽管の調査手法を具体的に示した結果、指名相談の流れを確立した。

従業員100〜500人の文書電子化（スキャン代行）会社では、紙の書類を抱える企業への認知が弱く、問い合わせ単価の高さが課題だった。テレビCMとSEO記事、LP改善を実施。CMで社名を知った層の検索を記事とLPで受け止めた結果、問い合わせ単価48%削減を実現した。

従業員100〜500人の産業用蓄電池の販売施工会社では、停電対策と電気料金の削減を工場の経営層に伝えきれず、商談が既存顧客に偏ることが課題だった。地方局のTVCM、展示会、ウェビナーを組み合わせて実施。認知から試算相談までの流れを作った結果、商談数4.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の産業ガスの供給会社では、鉄鋼や化学の既存取引先への依存が大きく、食品工場の冷凍や包装に使うガスの需要を取りこぼしていることが課題だった。食品業界誌への連載と専門展示会への出展を実施。用途別の導入例を示した結果、食品工場との新規商談を生み出した。

従業員100〜500人の研修施設を備えたホテルでは、宿泊客の多くが観光の個人客で、平日の稼働が低いことが課題だった。地方局のTVCMと法人研修向けの検索広告を実施。研修会場と宿泊を一括で手配できる点を人事担当者に伝えた結果、法人研修の予約件数2.3倍を実現した。

従業員100〜500人の法人向け語学研修会社では、海外赴任前研修の引き合いが紹介頼みで、新規の法人契約が伸びないことが課題だった。業種別の研修ウェビナーとSEO記事による集客を実施。人事担当者向けに赴任前研修の設計方法を発信し続けた結果、年間90件の新規研修契約を実現した。

従業員50人以下のオフィス家具のEC事業者では、椅子や机の単品注文が中心で、移転に伴うまとめ買いが少ないことが課題だった。レイアウト事例を見せる動画広告と、一括見積りのLP改善を実施。図面を送るだけで提案を受けられる流れにした結果、移転の一括案件を年間12件獲得した。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、ウェブの問い合わせは多いが、価格だけ聞いて終わる案件が多く商談につながらないことが課題だった。用途別の技術資料の制作と、MAによる段階的な情報提供を実施。閲覧履歴から検討の進んだ見込み客を営業に渡した結果、商談数は2.6倍に増えた。

従業員100〜500人の介護施設向け配食サービス会社では、施設が委託先を見直す時期に提案が間に合わず、他社に切り替えられることが課題だった。介護の専門展示会への出展と、更新時期に合わせたMAの配信を実施。嚥下食の試食と献立の提案を続けた結果、契約施設数は前年から60%増えた。

従業員100〜500人の原薬の受託製造会社では、既存の数社からの受託に売上が偏り、新しい製薬企業との接点が少ないことが課題だった。医薬品原料の専門展示会への出展と技術資料の提供を実施。設備と品質体制を資料で詳しく示して研究部門と話を進めた結果、月間14件の引き合いを得た。